【正文】 部 接 受 訂 單 信 用 授 權(quán) 接 受 詢 價 ?銷 售 部 ?審 計 部 ?各 子 公 司 ?銷 售 部 ?市 場 部 ?財 務 部 ?財 務 部 ?銷 售 部 ? 與客戶進行接觸 ? 報價 ? 草簽合同 ? 審查客戶信用 ? 確定信用額度 ?合同會簽 ?合同審計 ?合同確認 ? 確定生產(chǎn)能力 ? 制定生產(chǎn)計劃 ? 生產(chǎn)日程安排 ?裝運 ?開票 ? 帳齡分析 ? 監(jiān)控并報告信用風險 ? 催收 ? 所收款項登記入帳 業(yè) 務 管 理 流 程 診 斷 分 析 ? 銷 售 流 程 27 銷 售 管 理 流 程 問 題 與 建 議 ( 一 ) 組 織 方 面 ? 各 粉 磨 站 各 自 獨 立 經(jīng) 營 ，公 司 未 將 其 納 入 公 司 整 體 銷 售 系 統(tǒng) 統(tǒng) 一 管 理，導 致 總 公 司 銷 售 部 對 地 銷 情 況 缺 乏 信 息 收 集 、 了 解 及 統(tǒng) 籌 規(guī) 劃 ? 公 司 財 務 部 和 集 團 財 務 部 職 能 交 叉 ? 由 進 出 口 部 負 責 安 排 國 內(nèi) 船 務 運 輸，將 發(fā) 貨 和 運 輸 環(huán) 節(jié) 分 散 在 兩 個 部 門 ， 使 流 程 的 執(zhí) 行 主 體 過 于 分 散 ， 加 大 了 部 門 間 協(xié) 調(diào) 難 度 ， 延 遲 了 時 間 調(diào) 整 經(jīng) 營 管 理 結(jié) 構(gòu) ? 逐 步 將 分 公 司 和 粉 末 站 的 銷 售 業(yè) 務 管 理 劃 入 銷 售 部 ? 從 組 織 上 、管 理 上 真 正 地 分 離 公 司 財 務 部 和 集 團 財 務 部 的 職 能 ? 將 進 出 口 部 的 船 運 職 能 劃 入 銷 售 部 業(yè) 務 管 理 流 程 診 斷 分 析 ? 銷 售 流 程 優(yōu) 化 后 的 影 響 ? 提高了銷售管理的計劃性和整體協(xié)調(diào)性，使公司的整體利益實現(xiàn)最大化，減少了資金占用 ? 股份公司和集團權(quán)責明確，各司其職，降低公司的人工成本 ? 減少了執(zhí)行主體，從而減少了協(xié)調(diào)的任務量，提高了效率，及時回籠資金 28 銷 售 管 理 流 程 問 題 與 建 議 ( 二 ) 職 能 重 組 ， 加 強 銜 接 ? 從 市 場 分 析 和 客 戶 分 類 研 究 入 手， 加 強 銷 售 部 市 場 部 的 市 場 營 銷 職 能 ? 逐 步 建 立 信 用 評 估 體 系 ， 完 善 客 戶 管 理 信 息 系 統(tǒng) ? 加 強 財 務 部 價 格 指 導 和 資 金 回 籠 職 能 ，開 發(fā) 應 收 管 理 信 息 系 統(tǒng) ， 實 現(xiàn) 應 收 帳 款 的 逐 筆 核 銷 業(yè) 務 管 理 流 程 診 斷 分 析 | 銷 售 流 程 優(yōu) 化 后 的 影 響 ? 有助于銷售業(yè)務的前蟾性，降低了營銷風險，提高市場占有率和競爭力，同時提高公司的盈利水平 ? 完善了流程的功能，增強了各環(huán)節(jié)間的銜接 ? 引進先進的管理技術(shù)，從技術(shù)手段上實現(xiàn)流程的優(yōu)化，增強盈利水平 環(huán) 節(jié) 方 面 ? 缺 乏 市 場 營 銷 職 能，包 括 市 場 策 略 的 制 定 ，市 場 細 分 及 消 費 者 研 究 等 均 未 在 相 關(guān) 部 門 的 職 責 中 體 現(xiàn) ? 對 客 戶 缺 乏 完 善 的 信 用 評 估 體 系 ， 缺 乏 客 戶 檔 案 管 理 及 客 戶 分 析，不 利 于 擴 大 銷 售 量 ? 財 務 部 對 應 收 款 的 管 理 局 限 在 會 計 核 算 方 面 ， 對 銷 售 款 未 進 行 分 交 易 管 理 ，逐 筆 核 銷 29 銷 售 管 理 流 程 問 題 與 建 議 ( 三 ) 建 立 有 效 的 監(jiān) 控 系 統(tǒng) ? 嚴 格 合 同 評 審 ，實 行 責 任 追 究 制 ，絕 對 杜 絕 合 同 先 生 效 后 評 審 的 現(xiàn) 象 ? 監(jiān) 控 部 門 以 監(jiān) 控 過 程 為 主 ， 財 務 部 參 與 報 價 /應 標 ，客 戶 信 用 評 估 ， 應 收 帳 款 管 理 ， 支 付 環(huán) 節(jié) ； 審 計 部 參 與 重 大 合 同 評 審 環(huán) 節(jié) ； 投 標 委 員 會 參 與 投 標 全 過 程 優(yōu) 化 后 的 影 響 ? 從銷售流程的起點 合同的簽訂入手，實現(xiàn)了流程的全過程監(jiān)控 ? 有效地防止了過失、舞弊和欺詐現(xiàn)象，減少了公司的經(jīng)營風險 ? 組成嚴密的監(jiān)控體系，由不同部門分工負責，互為補充和監(jiān)督，建立良好的內(nèi)控系統(tǒng) 業(yè) 務 管 理 流 程 診 斷 分 析 ? 銷 售 流 程 監(jiān) 控 方 面 ? 合 同 評 審 的 監(jiān) 控 力 度 不 夠 ， 有 些 合 同 生 效 日 期 早 于 匯 簽 完 成 時 間 ， 有 些 合 同 的 匯 簽 意 見 未 在 合 同 上 體 現(xiàn)。 ? 合 同 評 審 要 以 監(jiān) 控 過 程 為 主 ， 財 務 部 參 與 計 劃 制 定 ，資 金 審 核 ，應 付 帳 款 管 理 及 支 付 的全 過 程 ；審 計 部 應 切 實 履 行 重 大 合 同 的 審 計 職 能 ； 專 業(yè) 委 員 會 參 與 合 同 的 技 術(shù) 評 審 ，共 同 構(gòu) 筑 安 全 的 監(jiān) 控 體 系 ? 對 采 購 定 單 分 類 管 理 ，合 理 授 權(quán) ， 抓 大 放 小 ? 加 強 對 子 公 司 采 購 處 的 宏 觀 監(jiān) 控 ， 制 定 定 期 信 息 報 送 制 度 。安 徽 海 螺 水 泥 股 份 有 限 公 司 業(yè) 務 管 理 流 程 優(yōu) 化 咨 詢 報 告 德 勤 咨 詢 (上 海 ) 有 限 公 司 北 京 分 公 司 一 九 九 九 年 十 一 月 目 錄 報 告 概 要 3 業(yè) 務 管 理 流 程 概 述 7 業(yè) 務 管 理 流 程 優(yōu) 化 方 法 11 業(yè) 務 管 理 流 程 診 斷 分 析 16 ( 及 采 購 管 理 流 程 的 優(yōu) 化 方 案 ) 3 企 業(yè) 管 理 系 統(tǒng) 概 況 報 告 概 要 支 持 因 素 ： 知 識 、 人 才 、 技 術(shù) 、 產(chǎn) 品 開 發(fā) 、 工 藝 、 質(zhì) 量 、 資 本 運 作 、 服 務 ? 供 給 信 息 / 物 流 / 增 值 流 / 工 作 流 需 求 信 息 / 工 作 流 供 應 市 場 企 業(yè) 分銷商 銷 售 市 場 采 購 生 產(chǎn) 銷 售 資 金 財 務 與 成 本 控 制 資 金 流 出 (資 金 流 /工 作 流 ) 流 入 4 流 程 診 斷 的 主 要 工 作 方 法 對 各 流 程 進 行 穿 行 測 試 和 系 統(tǒng) 測 試 設 計 調(diào) 查 問 卷 收 集 流 程 的 基 本 資 料 總 結(jié) 流 程 描 述 及 初 步 繪 制 流 程 圖 對 各 級 主 要 領(lǐng) 導 及 業(yè) 務 骨 士 進 行 廣 泛 深 入 的 訪 談 得 出 診 斷 結(jié) 論 報 告 概 要 5 業(yè) 務 管 理 流 程 主 要 問 題 控 制 效 率 組 織 環(huán) 節(jié) 監(jiān) 控 ? 流 程 未 設 具 體 的 管 理 主 體 ? 管 理 主 體 應 具 備 的 功 能 不 完 全 ? 流 程 管 理 主 體 職 責 不 清 ? 流 程 中 組 織 結(jié) 構(gòu) 不 完 整 ? 流 程 環(huán) 節(jié) 設 置 與 公 司 總 體 戰(zhàn) 略 不 匹 配 ? 各 流 程 環(huán) 節(jié) 設 置 不 匹 配 ? 合 理 授 權(quán) 不 夠 ? 不 同 類 型 業(yè) 務 審 批 手 續(xù) 相 同 ， 不 能 體 現(xiàn) 監(jiān) 控 的 重 點 ? 監(jiān) 控 手 段 不 夠 細 化 ， 起 不 到 監(jiān) 控 作 用 ? 審 批 手 續(xù) 重 復 、 繁 瑣 ? 各 流 程 手 工 操 作 較 多 ? 管 理 信 息 系 統(tǒng) 沒 有 全 面 使 用 ， 也 未 集 成 報 告 概 要 6 業(yè) 務 管 理 流 程 優(yōu) 化 的 基 本 方 法 刪 除 ? 過度控制 ? 重疊環(huán)節(jié) ? 等待時間 簡 化 ? 形式 ? 程序 ? 溝通渠道 ? 處理過程 集 成 ? 任務 ? 部門 ? 客戶 ? 供應商 自動化 ? 數(shù)據(jù)收集 ? 數(shù)據(jù)傳輸 ? 數(shù)據(jù)分析 報 告 概 要 7 業(yè) 務 管 理 流 程 概 述 企 業(yè) 管 理 系 統(tǒng) 概 況 支 持 因 素 ： 知 識 、 人 才 、 技 術(shù) 、 產(chǎn) 品 開 發(fā) 、 工 藝 、 質(zhì) 量 、 資 本 運 作 、 服 務 ? 供 給 信 息 / 物 流 / 增 值