高級卷煙營銷師培訓(xùn)基礎(chǔ)知識-文庫吧在線文庫
【正文】 觸被動型被動型 銷售人員把產(chǎn)品銷售出去并鼓勵顧客在遇到問題或由意銷售人員把產(chǎn)品銷售出去并鼓勵顧客在遇到問題或由意見的時候來公司聯(lián)系見的時候來公司聯(lián)系負(fù)責(zé)型負(fù)責(zé)型 銷售人員把產(chǎn)品售出后聯(lián)系客戶，詢問產(chǎn)品是否符合顧銷售人員把產(chǎn)品售出后聯(lián)系客戶，詢問產(chǎn)品是否符合顧客的要求，有何改進(jìn)意見，以及任何特殊的缺陷和不足客的要求，有何改進(jìn)意見，以及任何特殊的缺陷和不足，以幫助企業(yè)不斷改進(jìn)產(chǎn)品，使之更加符合客戶需求，以幫助企業(yè)不斷改進(jìn)產(chǎn)品，使之更加符合客戶需求能動型能動型 銷售人員不斷聯(lián)系客戶，提供有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品用途的建議銷售人員不斷聯(lián)系客戶，提供有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品用途的建議以及新產(chǎn)品信息以及新產(chǎn)品信息伙伴型伙伴型 企業(yè)不斷地和客戶共同努力，幫助客戶解決問題，支持企業(yè)不斷地和客戶共同努力，幫助客戶解決問題，支持客戶地成功，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展客戶地成功，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展三、關(guān)系營銷的實(shí)施三、關(guān)系營銷的實(shí)施v關(guān)系營銷的組織設(shè)計v關(guān)系營銷的資源配置v關(guān)系營銷的效率提升第三節(jié)第三節(jié) 文化營銷文化營銷三流企業(yè)做產(chǎn)品三流企業(yè)做產(chǎn)品二流企業(yè)做品牌二流企業(yè)做品牌一流企業(yè)做文化一流企業(yè)做文化v一、文化營銷的層次一、文化營銷的層次v產(chǎn)品層面、產(chǎn)品層面v品牌文化層面、品牌文化層面v企業(yè)文化層面、企業(yè)文化層面v v文化營銷在文化營銷在 3個層面的漸次推進(jìn)和展開過程，個層面的漸次推進(jìn)和展開過程，是物資因素不斷被超越，而文化內(nèi)涵的比例以是物資因素不斷被超越，而文化內(nèi)涵的比例以及文化價值的作用在營銷過程中不斷擴(kuò)大的過及文化價值的作用在營銷過程中不斷擴(kuò)大的過程。v 形象價值：是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的、形象價值：是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值。二、顧客購買的整體價值二、顧客購買的整體價值v 產(chǎn)品價值：是由產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、規(guī)格、式樣等、產(chǎn)品價值：是由產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、規(guī)格、式樣等因素所產(chǎn)生的價值。之間的差額。是構(gòu)成顧客總價值的主要因素之一。期和代價。v 現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中服務(wù)可以分為、現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中服務(wù)可以分為 2大類：服務(wù)產(chǎn)品與大類：服務(wù)產(chǎn)品與功能服務(wù)。v （（ 2）產(chǎn)品生產(chǎn)及使用過程無污染。v 的營銷目的已經(jīng)從以一定的成本取得新顧客轉(zhuǎn)向設(shè)法的營銷目的已經(jīng)從以一定的成本取得新顧客轉(zhuǎn)向設(shè)法的留住現(xiàn)有的顧客，從取得市場份額轉(zhuǎn)向取得顧客份的留住現(xiàn)有的顧客，從取得市場份額轉(zhuǎn)向取得顧客份額，從發(fā)展一種短期的交易轉(zhuǎn)向開發(fā)顧客終生價值。v 交叉銷售是一種銷售思想，其靈魂就是交叉銷售是一種銷售思想，其靈魂就是 ““ 交叉交叉 ””v 交叉的實(shí)質(zhì)是多種因素之間的互相搭配。v 對客戶進(jìn)行分類、對客戶進(jìn)行分類v （（ 1）最有價值客戶（））最有價值客戶（）v （（ 2）二級客戶（））二級客戶（）v （（ 3）負(fù)值客戶（））負(fù)值客戶（）v （二）鎖定最有價值的客戶（二）鎖定最有價值的客戶v 積極傾聽客戶得意見、積極傾聽客戶得意見v 為滿意客戶提供關(guān)懷、為滿意客戶提供關(guān)懷v 從一線部門獲取信息、從一線部門獲取信息v 提過直接有效的客戶服務(wù)行動、提過直接有效的客戶服務(wù)行動v 改變最有價值客戶衰退趨勢、改變最有價值客戶衰退趨勢v 制定客戶忠誠計劃、制定客戶忠誠計劃v （三）戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶（三）戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶v （四）從二級客戶身上獲取更多的收入（四）從二級客戶身上獲取更多的收入v讓現(xiàn)有客戶買更多的現(xiàn)有產(chǎn)品、讓現(xiàn)有客戶買更多的現(xiàn)有產(chǎn)品v讓現(xiàn)有客戶購買新產(chǎn)品、讓現(xiàn)有客戶購買新產(chǎn)品v制定交叉價格、制定交叉價格v凈化溝通過程、凈化溝通過程三、構(gòu)筑交叉銷售載體三、構(gòu)筑交叉銷售載體v （一）產(chǎn)品功能的重構(gòu)（一）產(chǎn)品功能的重構(gòu)v 對產(chǎn)品進(jìn)行分解，化整為零（如食品、飲、對產(chǎn)品進(jìn)行分解，化整為零（如食品、飲品以及品以及 v 某些生活生產(chǎn)資料等）某些生活生產(chǎn)資料等）v 進(jìn)行功能虛擬，提高客戶感知價值、進(jìn)行功能虛擬，提高客戶感知價值v 提供超值服務(wù)、提供超值服務(wù)v 讓客戶在功能趣味化的購買中獲得享受、讓客戶在功能趣味化的購買中獲得享受v 讓客戶在功能人格化中獲得與人交往的享、讓客戶在功能人格化中獲得與人交往的享受受v 讓客戶通過賜教與獎賞相配合的方式參與、讓客戶通過賜教與獎賞相配合的方式參與產(chǎn)品銷產(chǎn)品銷v 售過程售過程v 通過購物饋贈促進(jìn)客戶購買積極性、通過購物饋贈促進(jìn)客戶購買積極性v 通過延期付款讓客戶得到購買力上的支持、通過延期付款讓客戶得到購買力上的支持v 讓客戶在趣味化購買過程中獲得價值、讓客戶在趣味化購買過程中獲得價值v 善于通過利用產(chǎn)品銷售過程的時間方式讓時間產(chǎn)生價值、善于通過利用產(chǎn)品銷售過程的時間方式讓時間產(chǎn)生價值v 1善于通過利用產(chǎn)品銷售過程的空間方式讓空間產(chǎn)生價值、善于通過利用產(chǎn)品銷售過程的空間方式讓空間產(chǎn)生價值v （二）產(chǎn)品造型的重構(gòu)（二）產(chǎn)品造型的重構(gòu)v 賦予產(chǎn)品造型時代化色彩、賦予產(chǎn)品造型時代化色彩v 賦予
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