【正文】 ！?利于貨款安全，余杭人 家在當(dāng)?shù)?，便于控?余杭人對企業(yè)忠誠度高?為什么攜款出走的會計和業(yè)務(wù)員也有余杭人？?100%的忠誠度就能 100%做好工作嗎？?貨款安全必須依靠制度 來保證?忠誠度只是選擇員工的 一項標(biāo)準(zhǔn)，而且決不能 成為關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)2023/0929PAGE 36市場營銷與銷售管理主要問題回顧P1:市場調(diào)研系統(tǒng)未有效建立P2:營銷目標(biāo)制訂不夠科學(xué)P3:營銷戰(zhàn)略前瞻性、集成性差P4：新產(chǎn)品策劃與研發(fā)嚴(yán)重滯后P5：客戶管理不到位P6：考核體系單一、缺乏靈活、重心失衡P7：分公司內(nèi)部管理放任，形成黑箱P8：業(yè)務(wù)員素質(zhì)急需提高P9：銷售隊伍建設(shè)需要開放54321E D C B AP4P5,7,9P1最差 最好最重要最不重要PQM模型P2,8P3,62023/0929PAGE 37報告內(nèi)容一、人力資源管理診斷二、營銷管理診斷三、生產(chǎn)管理診斷四、技術(shù)管理診斷五、財務(wù)管理診斷2023/0929PAGE 38 ? 生產(chǎn)管理 是對企業(yè)生產(chǎn)活動的計劃、組織和控制，目的是為了提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。競爭對手信息競爭對手信息q競爭對手市場策略產(chǎn)品價格促銷行為渠道q競爭對手內(nèi)部運(yùn)作信息 216。宏觀環(huán)境信息搜集：宏觀環(huán)境信息搜集：q政治法律環(huán)境q經(jīng)濟(jì)環(huán)境 q社會環(huán)境 q技術(shù)環(huán)境 216。 質(zhì)量管理工作循環(huán)即按照計劃（ Plan)—— 執(zhí)行 (Do)—— 檢查 (Check)—— 處理 Action)四個階段的順序不斷循 環(huán)進(jìn)行質(zhì)量管理 ,簡稱為 PDCA工作循環(huán) 。缺乏交互作用177。不能掌握主要的競爭對手的特點和采取的措施177。產(chǎn)業(yè)公司財務(wù) 科長 收入沒有和企業(yè)經(jīng)營效益掛鉤，干好干壞一個樣基本工資浮動工資年終 獎勵薪酬構(gòu)成薪酬狀況相對穩(wěn)定，反映不出不同業(yè)績差別，不能激發(fā)出競爭的動力， “盡自己的本份把工作干好吧 ”成為各級財務(wù)人員的主要心態(tài)考慮因素 實際執(zhí)行 效果評價滿足基本生活需要 , 體現(xiàn)個人素質(zhì) ,經(jīng)驗和年資與個人的績效表現(xiàn)、公司的發(fā)展?fàn)顩r掛鉤公司全年表現(xiàn)的基礎(chǔ)上，綜合考慮個人業(yè)績的表現(xiàn)滿足基本生活需要 , 體現(xiàn)個人素質(zhì) ,經(jīng)驗和年資名義上的 考評 ，事實上的 “大鍋飯 ”，業(yè)績評價不明顯 。 P2 營業(yè) 現(xiàn)金流長期呈現(xiàn)流出狀態(tài)。 P11 財務(wù)預(yù)算編制不完備，決算沒有對差異做分析。 12:53:3712:53:3712:53Thursday, March 11, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 12:53:3712:53:3712:533/11/2023 12:53:37 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 12:53:37 下午 12:53 下午 12:53:37三月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 三月 2112:53 下午 三月 2112:53March 11, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:53:3712:53:3712:53Thursday, March 11, 2023? 1知人者智，自知者明。 11 三月 202312:53:37 下午 12:53:37三月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 三月 2112:53 下午 三月 2112:53March 11, 2023? 1行動出成果，工作出財富。2023/0929PAGE 11254321E D C B AP1,2,3P12P11P5,7P4,6,8P13P9,10 P14最差 最好最重要最不重要XX集團(tuán)在財務(wù)管理中迫切需要解決的問題PQM模型2023/0929PAGE 113謝謝大家！2023/0929PAGE 114? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 P6 資本周轉(zhuǎn)率低，增加生產(chǎn)成本。XX集團(tuán)將以負(fù)債的方式支持戰(zhàn)略的發(fā)展，財務(wù)風(fēng)險加劇69267( 27031 )( 4001 )( 571 ) ( 40119 )（ 2455）41787( 38663 )( 4644 ) 394( 670 )（ 1796 ） （ 1891 ） （ 38620）2023/0929PAGE 105股份公司現(xiàn)金流量表（二） 1998年 1999年經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流（ +）銷售收入凈額 （ ）銷售成本 （ ）銷售及管理費(fèi)用 （ ）營運(yùn)資本需求變動 限制的現(xiàn)金流 （ ）歸還借款（年內(nèi)） （ ）支付利息 （ 628）單位：萬元 （ ）稅金（ 4902） （ 5530）（ A+B） （ 9238）31642( 25938 )( 1548 ) ( 80 )( 7439 )（ 3363）73133( 73782 )( 7359 )( 1176 )( 1826 ) （ 3708 ）2023/0929PAGE 106現(xiàn)金流的管理能力不足管理評價現(xiàn)金流的構(gòu)成庫存現(xiàn)金銀行存款票據(jù)沒有合理估計現(xiàn)金持有量現(xiàn)金預(yù)算編制不完備現(xiàn)金收支管理制度沒有對資金使用情況進(jìn)行定期考核和分析2023/0929PAGE 107自我維持增長率的分析創(chuàng)始資本（借入資本、權(quán)益資本）資產(chǎn)銷售額凈利潤資本結(jié)構(gòu)借入資本權(quán)益資本資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率銷售額資產(chǎn)股利凈利潤率凈利潤銷售額留存收益率留存收益凈利潤新借入資本XX自我維持增長率： 32%2023/0929PAGE 108XX公司銷售增長率高于自我維持增長率，迫使公司從外部融資，加劇財務(wù)風(fēng)險。 不利于現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，不能規(guī)范產(chǎn)權(quán)管理行為。各部門的信息資料共享不夠原 因177。? 價值工程： 是以最低的壽命周期費(fèi)用，可靠地實現(xiàn)必要的功能，著重于產(chǎn)品或作業(yè)功能分析的有組織的活動。適當(dāng)調(diào)整財務(wù)指標(biāo)?新市場上搶占市場?競爭市場上擴(kuò)大份額?老市場上保持份額?。但機(jī)會未必是 XX的機(jī)會B 有個人的發(fā)展目標(biāo) ,希望并相信隨 XX的發(fā)展自己也會有所發(fā)展，先提高自身能力，但能力未必與 XX的需要相符C無個人的發(fā)展想法 ,很穩(wěn)定安逸BB BBAA AACCCC員工的幾種心態(tài)XX大多數(shù)員工都是積極的2023/0929PAGE 9考核計劃中工作量指標(biāo)與績效指標(biāo)在有些職能部門存在失衡工作量指標(biāo) 績效指標(biāo)XX各職能部門責(zé)任書中考核指標(biāo)分類指標(biāo)權(quán)重2023/0929PAGE 10現(xiàn)行考核導(dǎo)向不利于企業(yè)內(nèi)部價值鏈的形成部門部門部門 部門 部門上游 下游客戶 客戶重內(nèi)部考核，產(chǎn)生本位主義傾向上下游部門之間相互考核缺乏，無法形成內(nèi)部市場考核時上下上下缺乏交流，起不到指導(dǎo)下屬作用責(zé)任真空上級下級責(zé)任真空2023/0929PAGE 11一般企業(yè)通行作法99年底年終獎2023元技術(shù)人員激勵效果不好：保健因素不夠，缺乏長期激勵基本工資年終獎金薪酬激勵構(gòu)成考慮因素 實際執(zhí)行 效果評價滿足基本生活需要鼓勵參加項目按基本條件制定人人都有項目，體現(xiàn)不出差別浮動工資基本社會保險和醫(yī)療保障醫(yī)療保障太低項目獎勵工作津貼福利保障項目考核、項目市場價值 只兌現(xiàn)過一次年輕人有宿舍類似于住房津貼、生活補(bǔ)助住房獎勵夠條件人很少長期激勵 長期留人保健因素激勵因素2023/0929PAGE 12晉升主觀性大，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可占主要因素能力素質(zhì)業(yè) 績知識結(jié)構(gòu)下屬認(rèn)可程度領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可程度推動能力素質(zhì)業(yè) 績知識結(jié)構(gòu)下屬認(rèn)可程度領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可程度推動容易帶來激勵失效、員工心態(tài)不穩(wěn)、滿意度降低、士氣渙散等問題2023/0929PAGE 13事務(wù)性工作占據(jù)人力資源部門過多精力戰(zhàn)略性工作投入不足企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃需求人力資源現(xiàn)狀供給人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃人力規(guī)劃招聘與錄用參與薪酬設(shè)計職業(yè)生涯設(shè)計參與績效考核參與激勵設(shè)計基本缺乏培訓(xùn)減員增效、下崗安置匹配投入不足現(xiàn)在的主要工作50% 以上的時間和精力2023/0929PAGE 14人力資源管理問題回顧P1：培訓(xùn)不夠全面P2：被動培訓(xùn)缺乏內(nèi)部驅(qū)動力P3：缺乏職業(yè)生涯設(shè)計P4：考核目標(biāo)比重失衡P5：考核導(dǎo)向偏差P5：技術(shù)人員激勵效果不好P6： 晉升中主觀性大P7：人力資源部門事物性工作比重過大2023/0929PAGE 15報告內(nèi)容一、人力資源管理診斷二、營銷管理診斷三、生產(chǎn)管理診斷四、技術(shù)管理診斷五、財務(wù)管理診斷2023/0929PAGE 16216。行業(yè)信息搜集行業(yè)信息搜集q行業(yè)政策 q市場總?cè)萘考胺蓊~q各地市場容量及份額 市場調(diào)研系統(tǒng)尚未有效建立搜集有 搜集有，但不完整或不準(zhǔn)確 沒有搜集市場信息搜集不足2023/0929PAGE 17市場調(diào)研系統(tǒng)尚未有效建立人員執(zhí)行制度保證經(jīng)費(fèi)僅有一名專職人員沒有外聘調(diào)研人員辦事處積極性不大上下溝通不暢新制度效果待檢驗沒有經(jīng)費(fèi)預(yù)算系統(tǒng)缺乏支持2023/0929PAGE 18市場調(diào)研系統(tǒng)尚未有效建立調(diào)研行為缺失XX現(xiàn)狀 優(yōu)秀企業(yè)做法信息搜集市場分析市場預(yù)測?宏觀環(huán)境信息基本沒有搜集 ?成文的信息材料非常少?行業(yè)信息感覺多 ,支持?jǐn)?shù)據(jù)少?競爭對手信息多為產(chǎn)品說明書?信息分散在多個部門?沒有專職部門或人員負(fù)責(zé)接口信息來源?搜集宏觀信息 :PEST?搜集行業(yè)信息 :產(chǎn)業(yè)政策、市場容量份額?搜集競爭對手信息：對手營銷策略、計劃、內(nèi)部管理?搜集市場對本企業(yè)和競爭對手的反饋信息?從政府、協(xié)會、科研機(jī)構(gòu)、大學(xué)、客戶、競爭對手、中介機(jī)構(gòu)處搜集資料?購買行為分析清晰 “搶占制高點 ”、 “立體銷售 ”?識別競爭對手有失誤 “三星”?未見過競爭對手的全面分析報告?地區(qū)市場分析報告僅見兩份?細(xì)分市場及目標(biāo)市場較清晰 “00計劃 ”?僅依靠各地辦事處上報下月需求預(yù)測，不準(zhǔn)確?分析營銷環(huán)境：識別主要因素并作出反應(yīng)?分析用戶購買行為：確定購買主要影響因素及購買角色與模式?分析競爭對手：識別當(dāng)期對手及其市場策略，評估競爭對手優(yōu)劣勢?恰當(dāng)?shù)丶?xì)分市場、選擇有效目標(biāo)市場太少太少失真在放大?專業(yè)方法的需求預(yù)測2023/0929PAGE 19問題現(xiàn)狀決策程序確定營銷目標(biāo)進(jìn)行營銷規(guī)劃營銷目標(biāo)制訂不夠科學(xué)信息搜集市場調(diào)研最高決策層 根據(jù)上年情況估計“ 拍腦袋 ”自上往下式憑經(jīng)驗缺少專門分 析智囊人員外部市場結(jié)構(gòu)和環(huán) 境的變化帶來的不 確定性大用戶需求變化帶來 的不確定性大不分析競爭對手營 銷目標(biāo)缺乏上下雙向 溝通難以讓下層把 目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工 作熱情信息缺乏系統(tǒng)不力對市場情況了解不夠缺乏分析預(yù)測信息上傳滯后制訂過程2023/0929PAGE