【正文】 ！?利于貨款安全，余杭人 家在當(dāng)?shù)?，便于控?余杭人對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度高?為什么攜款出走的會(huì)計(jì)和業(yè)務(wù)員也有余杭人？?100%的忠誠(chéng)度就能 100%做好工作嗎？?貨款安全必須依靠制度 來(lái)保證?忠誠(chéng)度只是選擇員工的 一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，而且決不能 成為關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)2023/0929PAGE 36市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理主要問(wèn)題回顧P1:市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)未有效建立P2:營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制訂不夠科學(xué)P3:營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略前瞻性、集成性差P4：新產(chǎn)品策劃與研發(fā)嚴(yán)重滯后P5：客戶(hù)管理不到位P6：考核體系單一、缺乏靈活、重心失衡P7：分公司內(nèi)部管理放任，形成黑箱P8：業(yè)務(wù)員素質(zhì)急需提高P9：銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)需要開(kāi)放54321E D C B AP4P5,7,9P1最差 最好最重要最不重要PQM模型P2,8P3,62023/0929PAGE 37報(bào)告內(nèi)容一、人力資源管理診斷二、營(yíng)銷(xiāo)管理診斷三、生產(chǎn)管理診斷四、技術(shù)管理診斷五、財(cái)務(wù)管理診斷2023/0929PAGE 38 ? 生產(chǎn)管理 是對(duì)企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的計(jì)劃、組織和控制，目的是為了提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息q競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略產(chǎn)品價(jià)格促銷(xiāo)行為渠道q競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部運(yùn)作信息 216。宏觀環(huán)境信息搜集：宏觀環(huán)境信息搜集：q政治法律環(huán)境q經(jīng)濟(jì)環(huán)境 q社會(huì)環(huán)境 q技術(shù)環(huán)境 216。 質(zhì)量管理工作循環(huán)即按照計(jì)劃（ Plan)—— 執(zhí)行 (Do)—— 檢查 (Check)—— 處理 Action)四個(gè)階段的順序不斷循 環(huán)進(jìn)行質(zhì)量管理 ,簡(jiǎn)稱(chēng)為 PDCA工作循環(huán) 。缺乏交互作用177。不能掌握主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)和采取的措施177。產(chǎn)業(yè)公司財(cái)務(wù) 科長(zhǎng) 收入沒(méi)有和企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益掛鉤，干好干壞一個(gè)樣基本工資浮動(dòng)工資年終 獎(jiǎng)勵(lì)薪酬構(gòu)成薪酬?duì)顩r相對(duì)穩(wěn)定，反映不出不同業(yè)績(jī)差別，不能激發(fā)出競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力， “盡自己的本份把工作干好吧 ”成為各級(jí)財(cái)務(wù)人員的主要心態(tài)考慮因素 實(shí)際執(zhí)行 效果評(píng)價(jià)滿(mǎn)足基本生活需要 , 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì) ,經(jīng)驗(yàn)和年資與個(gè)人的績(jī)效表現(xiàn)、公司的發(fā)展?fàn)顩r掛鉤公司全年表現(xiàn)的基礎(chǔ)上，綜合考慮個(gè)人業(yè)績(jī)的表現(xiàn)滿(mǎn)足基本生活需要 , 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì) ,經(jīng)驗(yàn)和年資名義上的 考評(píng) ，事實(shí)上的 “大鍋飯 ”，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)不明顯 。 P2 營(yíng)業(yè) 現(xiàn)金流長(zhǎng)期呈現(xiàn)流出狀態(tài)。 P11 財(cái)務(wù)預(yù)算編制不完備，決算沒(méi)有對(duì)差異做分析。 12:53:3712:53:3712:53Thursday, March 11, 2023? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 12:53:3712:53:3712:533/11/2023 12:53:37 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 12:53:37 下午 12:53 下午 12:53:37三月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 三月 2112:53 下午 三月 2112:53March 11, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:53:3712:53:3712:53Thursday, March 11, 2023? 1知人者智，自知者明。 11 三月 202312:53:37 下午 12:53:37三月 21? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 三月 2112:53 下午 三月 2112:53March 11, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。2023/0929PAGE 11254321E D C B AP1,2,3P12P11P5,7P4,6,8P13P9,10 P14最差 最好最重要最不重要XX集團(tuán)在財(cái)務(wù)管理中迫切需要解決的問(wèn)題PQM模型2023/0929PAGE 113謝謝大家！2023/0929PAGE 114? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 P6 資本周轉(zhuǎn)率低，增加生產(chǎn)成本。XX集團(tuán)將以負(fù)債的方式支持戰(zhàn)略的發(fā)展，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)加劇69267( 27031 )( 4001 )( 571 ) ( 40119 )（ 2455）41787( 38663 )( 4644 ) 394( 670 )（ 1796 ） （ 1891 ） （ 38620）2023/0929PAGE 105股份公司現(xiàn)金流量表（二） 1998年 1999年經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流（ +）銷(xiāo)售收入凈額 （ ）銷(xiāo)售成本 （ ）銷(xiāo)售及管理費(fèi)用 （ ）營(yíng)運(yùn)資本需求變動(dòng) 限制的現(xiàn)金流 （ ）歸還借款（年內(nèi)） （ ）支付利息 （ 628）單位：萬(wàn)元 （ ）稅金（ 4902） （ 5530）（ A+B） （ 9238）31642( 25938 )( 1548 ) ( 80 )( 7439 )（ 3363）73133( 73782 )( 7359 )( 1176 )( 1826 ) （ 3708 ）2023/0929PAGE 106現(xiàn)金流的管理能力不足管理評(píng)價(jià)現(xiàn)金流的構(gòu)成庫(kù)存現(xiàn)金銀行存款票據(jù)沒(méi)有合理估計(jì)現(xiàn)金持有量現(xiàn)金預(yù)算編制不完備現(xiàn)金收支管理制度沒(méi)有對(duì)資金使用情況進(jìn)行定期考核和分析2023/0929PAGE 107自我維持增長(zhǎng)率的分析創(chuàng)始資本（借入資本、權(quán)益資本）資產(chǎn)銷(xiāo)售額凈利潤(rùn)資本結(jié)構(gòu)借入資本權(quán)益資本資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率銷(xiāo)售額資產(chǎn)股利凈利潤(rùn)率凈利潤(rùn)銷(xiāo)售額留存收益率留存收益凈利潤(rùn)新借入資本XX自我維持增長(zhǎng)率： 32%2023/0929PAGE 108XX公司銷(xiāo)售增長(zhǎng)率高于自我維持增長(zhǎng)率，迫使公司從外部融資，加劇財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 不利于現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，不能規(guī)范產(chǎn)權(quán)管理行為。各部門(mén)的信息資料共享不夠原 因177。? 價(jià)值工程： 是以最低的壽命周期費(fèi)用，可靠地實(shí)現(xiàn)必要的功能，著重于產(chǎn)品或作業(yè)功能分析的有組織的活動(dòng)。適當(dāng)調(diào)整財(cái)務(wù)指標(biāo)?新市場(chǎng)上搶占市場(chǎng)?競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上擴(kuò)大份額?老市場(chǎng)上保持份額?。但機(jī)會(huì)未必是 XX的機(jī)會(huì)B 有個(gè)人的發(fā)展目標(biāo) ,希望并相信隨 XX的發(fā)展自己也會(huì)有所發(fā)展，先提高自身能力，但能力未必與 XX的需要相符C無(wú)個(gè)人的發(fā)展想法 ,很穩(wěn)定安逸BB BBAA AACCCC員工的幾種心態(tài)XX大多數(shù)員工都是積極的2023/0929PAGE 9考核計(jì)劃中工作量指標(biāo)與績(jī)效指標(biāo)在有些職能部門(mén)存在失衡工作量指標(biāo) 績(jī)效指標(biāo)XX各職能部門(mén)責(zé)任書(shū)中考核指標(biāo)分類(lèi)指標(biāo)權(quán)重2023/0929PAGE 10現(xiàn)行考核導(dǎo)向不利于企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的形成部門(mén)部門(mén)部門(mén) 部門(mén) 部門(mén)上游 下游客戶(hù) 客戶(hù)重內(nèi)部考核，產(chǎn)生本位主義傾向上下游部門(mén)之間相互考核缺乏，無(wú)法形成內(nèi)部市場(chǎng)考核時(shí)上下上下缺乏交流，起不到指導(dǎo)下屬作用責(zé)任真空上級(jí)下級(jí)責(zé)任真空2023/0929PAGE 11一般企業(yè)通行作法99年底年終獎(jiǎng)2023元技術(shù)人員激勵(lì)效果不好：保健因素不夠，缺乏長(zhǎng)期激勵(lì)基本工資年終獎(jiǎng)金薪酬激勵(lì)構(gòu)成考慮因素 實(shí)際執(zhí)行 效果評(píng)價(jià)滿(mǎn)足基本生活需要鼓勵(lì)參加項(xiàng)目按基本條件制定人人都有項(xiàng)目，體現(xiàn)不出差別浮動(dòng)工資基本社會(huì)保險(xiǎn)和醫(yī)療保障醫(yī)療保障太低項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)工作津貼福利保障項(xiàng)目考核、項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)值 只兌現(xiàn)過(guò)一次年輕人有宿舍類(lèi)似于住房津貼、生活補(bǔ)助住房獎(jiǎng)勵(lì)夠條件人很少長(zhǎng)期激勵(lì) 長(zhǎng)期留人保健因素激勵(lì)因素2023/0929PAGE 12晉升主觀性大，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可占主要因素能力素質(zhì)業(yè) 績(jī)知識(shí)結(jié)構(gòu)下屬認(rèn)可程度領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可程度推動(dòng)能力素質(zhì)業(yè) 績(jī)知識(shí)結(jié)構(gòu)下屬認(rèn)可程度領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可程度推動(dòng)容易帶來(lái)激勵(lì)失效、員工心態(tài)不穩(wěn)、滿(mǎn)意度降低、士氣渙散等問(wèn)題2023/0929PAGE 13事務(wù)性工作占據(jù)人力資源部門(mén)過(guò)多精力戰(zhàn)略性工作投入不足企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃需求人力資源現(xiàn)狀供給人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃人力規(guī)劃招聘與錄用參與薪酬設(shè)計(jì)職業(yè)生涯設(shè)計(jì)參與績(jī)效考核參與激勵(lì)設(shè)計(jì)基本缺乏培訓(xùn)減員增效、下崗安置匹配投入不足現(xiàn)在的主要工作50% 以上的時(shí)間和精力2023/0929PAGE 14人力資源管理問(wèn)題回顧P1：培訓(xùn)不夠全面P2：被動(dòng)培訓(xùn)缺乏內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力P3：缺乏職業(yè)生涯設(shè)計(jì)P4：考核目標(biāo)比重失衡P5：考核導(dǎo)向偏差P5：技術(shù)人員激勵(lì)效果不好P6： 晉升中主觀性大P7：人力資源部門(mén)事物性工作比重過(guò)大2023/0929PAGE 15報(bào)告內(nèi)容一、人力資源管理診斷二、營(yíng)銷(xiāo)管理診斷三、生產(chǎn)管理診斷四、技術(shù)管理診斷五、財(cái)務(wù)管理診斷2023/0929PAGE 16216。行業(yè)信息搜集行業(yè)信息搜集q行業(yè)政策 q市場(chǎng)總?cè)萘考胺蓊~q各地市場(chǎng)容量及份額 市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)尚未有效建立搜集有 搜集有，但不完整或不準(zhǔn)確 沒(méi)有搜集市場(chǎng)信息搜集不足2023/0929PAGE 17市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)尚未有效建立人員執(zhí)行制度保證經(jīng)費(fèi)僅有一名專(zhuān)職人員沒(méi)有外聘調(diào)研人員辦事處積極性不大上下溝通不暢新制度效果待檢驗(yàn)沒(méi)有經(jīng)費(fèi)預(yù)算系統(tǒng)缺乏支持2023/0929PAGE 18市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)尚未有效建立調(diào)研行為缺失XX現(xiàn)狀 優(yōu)秀企業(yè)做法信息搜集市場(chǎng)分析市場(chǎng)預(yù)測(cè)?宏觀環(huán)境信息基本沒(méi)有搜集 ?成文的信息材料非常少?行業(yè)信息感覺(jué)多 ,支持?jǐn)?shù)據(jù)少?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息多為產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)?信息分散在多個(gè)部門(mén)?沒(méi)有專(zhuān)職部門(mén)或人員負(fù)責(zé)接口信息來(lái)源?搜集宏觀信息 :PEST?搜集行業(yè)信息 :產(chǎn)業(yè)政策、市場(chǎng)容量份額?搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略、計(jì)劃、內(nèi)部管理?搜集市場(chǎng)對(duì)本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反饋信息?從政府、協(xié)會(huì)、科研機(jī)構(gòu)、大學(xué)、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、中介機(jī)構(gòu)處搜集資料?購(gòu)買(mǎi)行為分析清晰 “搶占制高點(diǎn) ”、 “立體銷(xiāo)售 ”?識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有失誤 “三星”?未見(jiàn)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面分析報(bào)告?地區(qū)市場(chǎng)分析報(bào)告僅見(jiàn)兩份?細(xì)分市場(chǎng)及目標(biāo)市場(chǎng)較清晰 “00計(jì)劃 ”?僅依靠各地辦事處上報(bào)下月需求預(yù)測(cè)，不準(zhǔn)確?分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：識(shí)別主要因素并作出反應(yīng)?分析用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為：確定購(gòu)買(mǎi)主要影響因素及購(gòu)買(mǎi)角色與模式?分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：識(shí)別當(dāng)期對(duì)手及其市場(chǎng)策略，評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)?恰當(dāng)?shù)丶?xì)分市場(chǎng)、選擇有效目標(biāo)市場(chǎng)太少太少失真在放大?專(zhuān)業(yè)方法的需求預(yù)測(cè)2023/0929PAGE 19問(wèn)題現(xiàn)狀決策程序確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制訂不夠科學(xué)信息搜集市場(chǎng)調(diào)研最高決策層 根據(jù)上年情況估計(jì)“ 拍腦袋 ”自上往下式憑經(jīng)驗(yàn)缺少專(zhuān)門(mén)分 析智囊人員外部市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和環(huán) 境的變化帶來(lái)的不 確定性大用戶(hù)需求變化帶來(lái) 的不確定性大不分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng) 銷(xiāo)目標(biāo)缺乏上下雙向 溝通難以讓下層把 目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工 作熱情信息缺乏系統(tǒng)不力對(duì)市場(chǎng)情況了解不夠缺乏分析預(yù)測(cè)信息上傳滯后制訂過(guò)程2023/0929PAGE