大單銷售正當時(nxpowerlite)-文庫吧在線文庫
【正文】 ,他們沒有什么人可以談話 ? 不喜歡跟低層次的、陌生的人談話； ? 大客戶 也是一個平常的人 ,對保險不了解，基本不懂，對保險不信任、對業(yè)務員沒信心；（其實在隱藏自己在這方面的無知） ? 工作忙，不愿花時間了解看不到的東西； ? “傲慢”、愛面子的性格； 二 .高端客戶的特征 ? 喜歡被尊重、被認同； ? 信任專業(yè)人士； ? 有雄厚的經(jīng)濟實力； ? 工作忙，很難找到他，重視時間的安排； ? 習慣于被服務 ,對服務的質量要求高； ? 普遍給人感覺“傲慢”，其實是缺乏真心實意的朋友； ? 追求生活的品味；注重高品質生活；高消費；追求享受高檔次和品牌； ? 愛攀比； ? 個性化、喜歡與眾不同； ? 喜歡與成功人士為伍； 三 .如何應對高端客戶 尊重對方 給對方以認同 超群的專業(yè)技能 站對角度 資金的安全性與利益性 經(jīng)營思想中的獨到見解和資源利用 大客戶更關心背景和實力 懂得借力使力 四、建立高端客戶正確觀念 1. 規(guī)避財富風險 2. 安排未來財富 3. 保全家庭資產(chǎn) 4. 選擇風險投資 5. 健全保障體系 資產(chǎn)權屬問題 風險管控問題 代際交接問題 宏觀調控問題 接觸培養(yǎng)信任度的時間長 感情投入比金錢投入重要百倍 經(jīng)營時間長 建議書要特別精美 接觸每一句話要精心設計 售后服務尤其重要 典型拒絕的處理（１） 自己購買了汽車或有汽車的單位客戶，認為自己不需要買保險。 ?第五，你能帶給人家愉快的心情。（批發(fā)商與零售商的啟示） 小單與大單的區(qū)別在哪里？ 做大單 —— 有效改善客戶結構 大幅提升收入 習慣養(yǎng)成的威力無限大，養(yǎng)成做大單的習慣 。還要有應對客戶討價還價的習慣 . 敢于開口 ,才能做得大 ! 沒有優(yōu)質客戶，只有優(yōu)勢客戶 只有拜訪量是不夠的，還要有含金量 賺有錢人的錢，你越來越有錢 ！ 賺辛苦人的錢，你越來越辛苦 ！ 重要觀點： 重復舊的行為 只能原地打轉 我們必須學會問自己：真的想成為一個頂尖的 銷售高手嗎？真的想超越自己昨天的銷售記錄嗎？ 真的想換個大房子開輛好車嗎？ 拍拍胸脯問問自己，到底是想還是要，到底是要還是一定要！ 開發(fā)大額保單的步驟： ? 獲取名單 ? 收集資料 ? 電話約訪，適當時機拜訪； ? 取得信任與認可 ? 真誠而大膽地設計高額方案 ?
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