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2025-01-31 22:18本頁面
【正文】 關(guān)系好） ?B類：高能力、低資源 （專業(yè)但是人際關(guān)系不好） ?C類：高資源、低能力 (一些新人 ) ?D類：低資源、低能力 能力，靠學(xué)習(xí)和實(shí)踐 資源，靠經(jīng)營和積累 資源 能力 （專業(yè)） 思考二 : 為什么我們吃醫(yī)生給的藥？ 開錯(cuò)藥你吃不吃？ 答案： 衣著 信任 醫(yī)生專業(yè)不專業(yè)，你知道嗎？ 不知道 !有時(shí)候 信任 比專業(yè)更重要！ 客戶憑什么跟 你 買保險(xiǎn)？ 思考三： “覺得他這人還不錯(cuò)，講的保險(xiǎn)聽起來挺有道理的 !” 客戶購買保險(xiǎn)的理由： 認(rèn)同 （你、保險(xiǎn)、公司、產(chǎn)品 …… ） 解決問題 問 ： 當(dāng)你設(shè)定１００萬的目標(biāo)時(shí)，你會(huì)怎么做？ ?找 100個(gè)人買保險(xiǎn)，每人只賣給他 1萬 ?或者找 1個(gè)人買 100萬 行業(yè)定率： 收入＝ 拜訪量 成功率 件均保費(fèi) 傭金 績效提升的四種方式 ?增加購買人數(shù)（大眾市場） ?增加購買品種（新品上市） ?增加購買次數(shù)（加保） ?增加購買數(shù)量（大單） 小單與大單的區(qū)別在哪里？ 做小單 —— 成本高 —— 不注重成本經(jīng)營的企業(yè)最終的結(jié)果就是倒閉。（批發(fā)商與零售商的啟示） 小單與大單的區(qū)別在哪里？ 做大單 —— 有效改善客戶結(jié)構(gòu) 大幅提升收入 習(xí)慣養(yǎng)成的威力無限大，養(yǎng)成做大單的習(xí)慣 。 怕客戶退保有損失 只要退保都有損失！ “人在急需要錢的時(shí)候 ,比如患大病之后，沒有哪個(gè)家庭說湊不到錢的，只是多少的問題而已！” 第一怕：客戶交不起！ 第二怕：怕開大口 我們應(yīng)具備生意人的心態(tài) : 市場就是戰(zhàn)場，你不能解決客戶，客戶就要解決你！ 先吸引顧客，才有成交的可能！ 要敢于喊價(jià) ——等待客戶殺價(jià)！ 第三怕：怕跟有錢人講保險(xiǎn) 思考一個(gè)問題： 醫(yī)生給一個(gè)億萬富翁看病，為什么醫(yī)生不怕？ —— 因?yàn)獒t(yī)生堅(jiān)信自己足夠?qū)I(yè)，能解決對(duì)方的問題。 對(duì)等的內(nèi)涵 ?第一，你能帶給人家實(shí)用價(jià)值。 ?第三，你能傾聽別人的想法并發(fā)表有價(jià)值的見解。 ?第五，你能帶給人家愉快的心情。 獲取大額保單的要訣 ? 愿望（想大） ：潛在的意識(shí)，強(qiáng)烈的欲望 ? 自信 ：與客戶保持同一頻道，包括外形包 裝、氣質(zhì)、氣勢。 2．外表會(huì)顯現(xiàn)出你的個(gè)性。 4．對(duì)方常依你的外表決定是否與你交往。 百萬保單不是夢
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