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【正文】 ? 他對(duì)自己決定的能力很有信心，喜歡 支配別人怎麼做 ,他 喜歡高高在上做發(fā)號(hào)司令 的人； ? 大客戶很寂寞 ,他們沒有什么人可以談話 ? 不喜歡跟低層次的、陌生的人談話； ? 大客戶 也是一個(gè)平常的人 ,對(duì)保險(xiǎn)不了解，基本不懂，對(duì)保險(xiǎn)不信任、對(duì)業(yè)務(wù)員沒信心；（其實(shí)在隱藏自己在這方面的無知） ? 工作忙，不愿花時(shí)間了解看不到的東西； ? “傲慢”、愛面子的性格； 二 .高端客戶的特征 ? 喜歡被尊重、被認(rèn)同； ? 信任專業(yè)人士； ? 有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力； ? 工作忙，很難找到他，重視時(shí)間的安排； ? 習(xí)慣于被服務(wù) ,對(duì)服務(wù)的質(zhì)量要求高； ? 普遍給人感覺“傲慢”，其實(shí)是缺乏真心實(shí)意的朋友； ? 追求生活的品味；注重高品質(zhì)生活；高消費(fèi)；追求享受高檔次和品牌； ? 愛攀比； ? 個(gè)性化、喜歡與眾不同； ? 喜歡與成功人士為伍； 三 .如何應(yīng)對(duì)高端客戶 尊重對(duì)方 給對(duì)方以認(rèn)同 超群的專業(yè)技能 站對(duì)角度 資金的安全性與利益性 經(jīng)營思想中的獨(dú)到見解和資源利用 大客戶更關(guān)心背景和實(shí)力 懂得借力使力 四、建立高端客戶正確觀念 1. 規(guī)避財(cái)富風(fēng)險(xiǎn) 2. 安排未來財(cái)富 3. 保全家庭資產(chǎn) 4. 選擇風(fēng)險(xiǎn)投資 5. 健全保障體系 資產(chǎn)權(quán)屬問題 風(fēng)險(xiǎn)管控問題 代際交接問題 宏觀調(diào)控問題 接觸培養(yǎng)信任度的時(shí)間長 感情投入比金錢投入重要百倍 經(jīng)營時(shí)間長 建議書要特別精美 接觸每一句話要精心設(shè)計(jì) 售后服務(wù)尤其重要 典型拒絕的處理（１） 自己購買了汽車或有汽車的單位客戶，認(rèn)為自己不需要買保險(xiǎn)。 ?第五，你能帶給人家愉快的心情。（批發(fā)商與零售商的啟示） 小單與大單的區(qū)別在哪里？ 做大單 —— 有效改善客戶結(jié)構(gòu) 大幅提升收入 習(xí)慣養(yǎng)成的威力無限大，養(yǎng)成做大單的習(xí)慣 。還要有應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣 . 敢于開口 ,才能做得大 ! 沒有優(yōu)質(zhì)客戶，只有優(yōu)勢(shì)客戶 只有拜訪量是不夠的，還要有含金量 賺有錢人的錢，你越來越有錢 ！ 賺辛苦人的錢，你越來越辛苦 ！ 重要觀點(diǎn)： 重復(fù)舊的行為 只能原地打轉(zhuǎn) 我們必須學(xué)會(huì)問自己：真的想成為一個(gè)頂尖的 銷售高手嗎？真的想超越自己昨天的銷售記錄嗎？ 真的想換個(gè)大房子開輛好車嗎？ 拍拍胸脯問問自己，到底是想還是要，到底是要還是一定要！ 開發(fā)大額保單的步驟： ? 獲取名單 ? 收集資料 ? 電話約訪，適當(dāng)時(shí)機(jī)拜訪；
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