關(guān)于文王酒業(yè)市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的思考講義-文庫吧在線文庫
【正文】 工程： 從客戶和產(chǎn)品著手，在 09年扶植 20家千萬元客戶和30家準(zhǔn)千萬元客戶；在 09年重點打造 3支銷量五千萬以上產(chǎn)品， 4支銷量 2023萬元以上產(chǎn)品， 5支銷量 1000萬元以上產(chǎn)品（均不是系列而是單品）。 、兩百萬、五百萬、千萬元產(chǎn)品打造工程。 :一切圍繞“愛”字作文章，不能偏離這個主題。 我們在品牌定位方面表現(xiàn)最為突出的是：我們沒有自己給自己一個說法。 29 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 第 三 節(jié)： 文王 品牌提升的途徑 在明確了我們的定位和必須實現(xiàn)的轉(zhuǎn)變之后，通過何種途徑鞏固和提升我們的品牌，就成為必須研究的課題： 我們的策略應(yīng)當(dāng)是：通過對經(jīng)典文王高端產(chǎn)品的運作， 以產(chǎn)品來拉動品牌 ，使文王品牌得到提升，消除低端化影響，使我們作為 “大眾化白酒品牌棋手 ”的市場地位更加鞏固和有說服力！ 通過對高端產(chǎn)品經(jīng)典文王的市場推廣，有效整合企業(yè)宣傳資源，使市場傳播形象、風(fēng)格得到統(tǒng)一，使文王品牌在渠道建設(shè)和終端推廣上跨上一個新的臺階。 三：從一般意義上的直銷、分銷為主轉(zhuǎn)到抓高檔終端、抓高層公關(guān)上來。 市場促銷活動應(yīng)對策略 （主要是大型促銷活動和訂貨會） ： 采取文王與消費的連動，拖住消費者 。 3餐飲 渠道： 重點市場，如合肥、阜陽、安慶，針對餐飲渠道，實施分級管理，采取重點直控策略，將對重點終端 的 控制權(quán)牢牢控制在廠家手中，對機會型終端特別是中低餐飲渠道展開定量開發(fā)、定點清查、定時回訪的積極開拓的步驟。 （一個或兩個）并著力打造。 17 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 第 五節(jié) ：市場 策略 按照合肥模式構(gòu)建市區(qū)深度分銷體系和鄉(xiāng)鎮(zhèn)深度分銷體系。 12 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 第二節(jié)：市場架構(gòu) 1 省內(nèi)建立 6個大辦事處 :臨泉、阜陽、合肥、皖北、皖東南、皖西南?？偢偲笉徫缓嫌?124人： 7 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 具體崗位 辦事處經(jīng)理 8人，相當(dāng)于原來的大區(qū)經(jīng)理崗位，負責(zé) 8大辦事處的銷售業(yè)務(wù)與市場維護，辦事處經(jīng)理駐點。 3 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 第一節(jié)：人才梯級開發(fā)策略 思路：引進人才和內(nèi)部培訓(xùn)兩手抓、兩手都要硬。 ：品牌策劃人才、專業(yè)設(shè)計人才 、市場分析人才 、物流管理人才 、市場維護人才、渠道開發(fā)人才、招商人才、公關(guān)人才、促銷人才； ：以保障前方人員供應(yīng)，保證市場穩(wěn)定； 培訓(xùn) 機制：劃分培訓(xùn)層次，以有計劃、有步驟、有目的性地培養(yǎng)專業(yè)性人才，使各單位人員能夠有效、合理地得到配置； ：負責(zé)人是關(guān)鍵、信任是前提、壓力是引力、制度是保證、重點培養(yǎng)是手段、自我學(xué)習(xí)是根本。 城市主管 20人，辦事處經(jīng)理直控，辦事處經(jīng)理駐點的城市不設(shè)置城市主管，由辦事處經(jīng)理親自負責(zé)。 以阜陽與合肥為重心，以淮南為節(jié)點，打造中線 杠桿 市場 ；以蚌埠和宿州為兩點，構(gòu)建 輻射 黃淮海 的 皖北辦 ；以滁州、蕪湖和馬鞍山為三角形據(jù)點，構(gòu)建窺視長三角的 皖東南 辦事處 ；以安慶和池州作為兩點，構(gòu)建南下徽杭、西進湘鄂的 皖西南 辦事處 。要求在市區(qū)實施分銷，市區(qū)周邊則實施一縣一品、一鄉(xiāng)一分、一村一店策略，即：一個縣要打造一個強勢產(chǎn)品，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)扶持一個分銷商、一村落建設(shè)一個形象店，全面布控銷售區(qū)域。 確定各渠道助推產(chǎn)品。 4公關(guān) 渠道： 以經(jīng)典文王為產(chǎn)品依托，以客戶關(guān)系為開發(fā)依托，以公關(guān)經(jīng)理為管理依托，在重點市場針對公關(guān)團購
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