關(guān)于文王酒業(yè)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的思考講義-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 工程： 從客戶和產(chǎn)品著手，在 09年扶植 20家千萬(wàn)元客戶和30家準(zhǔn)千萬(wàn)元客戶；在 09年重點(diǎn)打造 3支銷量五千萬(wàn)以上產(chǎn)品， 4支銷量 2023萬(wàn)元以上產(chǎn)品， 5支銷量 1000萬(wàn)元以上產(chǎn)品（均不是系列而是單品）。 、兩百萬(wàn)、五百萬(wàn)、千萬(wàn)元產(chǎn)品打造工程。 :一切圍繞“愛(ài)”字作文章，不能偏離這個(gè)主題。 我們?cè)谄放贫ㄎ环矫姹憩F(xiàn)最為突出的是：我們沒(méi)有自己給自己一個(gè)說(shuō)法。 29 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 第 三 節(jié)： 文王 品牌提升的途徑 在明確了我們的定位和必須實(shí)現(xiàn)的轉(zhuǎn)變之后，通過(guò)何種途徑鞏固和提升我們的品牌，就成為必須研究的課題： 我們的策略應(yīng)當(dāng)是：通過(guò)對(duì)經(jīng)典文王高端產(chǎn)品的運(yùn)作， 以產(chǎn)品來(lái)拉動(dòng)品牌 ，使文王品牌得到提升，消除低端化影響，使我們作為 “大眾化白酒品牌棋手 ”的市場(chǎng)地位更加鞏固和有說(shuō)服力！ 通過(guò)對(duì)高端產(chǎn)品經(jīng)典文王的市場(chǎng)推廣，有效整合企業(yè)宣傳資源，使市場(chǎng)傳播形象、風(fēng)格得到統(tǒng)一，使文王品牌在渠道建設(shè)和終端推廣上跨上一個(gè)新的臺(tái)階。 三：從一般意義上的直銷、分銷為主轉(zhuǎn)到抓高檔終端、抓高層公關(guān)上來(lái)。 市場(chǎng)促銷活動(dòng)應(yīng)對(duì)策略 （主要是大型促銷活動(dòng)和訂貨會(huì)） ： 采取文王與消費(fèi)的連動(dòng)，拖住消費(fèi)者 。 3餐飲 渠道： 重點(diǎn)市場(chǎng)，如合肥、阜陽(yáng)、安慶，針對(duì)餐飲渠道，實(shí)施分級(jí)管理，采取重點(diǎn)直控策略，將對(duì)重點(diǎn)終端 的 控制權(quán)牢牢控制在廠家手中，對(duì)機(jī)會(huì)型終端特別是中低餐飲渠道展開定量開發(fā)、定點(diǎn)清查、定時(shí)回訪的積極開拓的步驟。 （一個(gè)或兩個(gè)）并著力打造。 17 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 第 五節(jié) ：市場(chǎng) 策略 按照合肥模式構(gòu)建市區(qū)深度分銷體系和鄉(xiāng)鎮(zhèn)深度分銷體系。 12 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 第二節(jié)：市場(chǎng)架構(gòu) 1 省內(nèi)建立 6個(gè)大辦事處 :臨泉、阜陽(yáng)、合肥、皖北、皖東南、皖西南?？偢?jìng)聘崗位合計(jì) 124人： 7 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 具體崗位 辦事處經(jīng)理 8人，相當(dāng)于原來(lái)的大區(qū)經(jīng)理崗位，負(fù)責(zé) 8大辦事處的銷售業(yè)務(wù)與市場(chǎng)維護(hù)，辦事處經(jīng)理駐點(diǎn)。 3 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 第一節(jié)：人才梯級(jí)開發(fā)策略 思路：引進(jìn)人才和內(nèi)部培訓(xùn)兩手抓、兩手都要硬。 ：品牌策劃人才、專業(yè)設(shè)計(jì)人才 、市場(chǎng)分析人才 、物流管理人才 、市場(chǎng)維護(hù)人才、渠道開發(fā)人才、招商人才、公關(guān)人才、促銷人才； ：以保障前方人員供應(yīng)，保證市場(chǎng)穩(wěn)定； 培訓(xùn) 機(jī)制：劃分培訓(xùn)層次，以有計(jì)劃、有步驟、有目的性地培養(yǎng)專業(yè)性人才，使各單位人員能夠有效、合理地得到配置； ：負(fù)責(zé)人是關(guān)鍵、信任是前提、壓力是引力、制度是保證、重點(diǎn)培養(yǎng)是手段、自我學(xué)習(xí)是根本。 城市主管 20人，辦事處經(jīng)理直控，辦事處經(jīng)理駐點(diǎn)的城市不設(shè)置城市主管，由辦事處經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。 以阜陽(yáng)與合肥為重心，以淮南為節(jié)點(diǎn)，打造中線 杠桿 市場(chǎng) ；以蚌埠和宿州為兩點(diǎn)，構(gòu)建 輻射 黃淮海 的 皖北辦 ；以滁州、蕪湖和馬鞍山為三角形據(jù)點(diǎn)，構(gòu)建窺視長(zhǎng)三角的 皖東南 辦事處 ；以安慶和池州作為兩點(diǎn)，構(gòu)建南下徽杭、西進(jìn)湘鄂的 皖西南 辦事處 。要求在市區(qū)實(shí)施分銷，市區(qū)周邊則實(shí)施一縣一品、一鄉(xiāng)一分、一村一店策略，即：一個(gè)縣要打造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)扶持一個(gè)分銷商、一村落建設(shè)一個(gè)形象店，全面布控銷售區(qū)域。 確定各渠道助推產(chǎn)品。 4公關(guān) 渠道： 以經(jīng)典文王為產(chǎn)品依托，以客戶關(guān)系為開發(fā)依托，以公關(guān)經(jīng)理為管理依托，在重點(diǎn)市場(chǎng)針對(duì)公關(guān)團(tuán)購(gòu)
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