【正文】 有限公司銷售公司經(jīng)理； 19972023年，任珠海格力電器股份有限公司副總經(jīng)理； 20232023年，任珠海格力電器股份有限公司總裁； 2023年至今，任珠海格力電器股份有限公司副董事長、總裁。其中考勤中曠課一次，平時(shí)成績扣 10分，曠課達(dá) 3次，平時(shí)成績?yōu)?50分，達(dá) 4次，平時(shí)成績?yōu)?0分； ? 作業(yè)成績?yōu)檎n程中布置的數(shù)次作業(yè)成績的平均； ? 期末考試為課程論文。 ? 在市場競爭日益激烈的今天，渠道已成為企業(yè)取得競爭優(yōu)勢、提高談判能力的重要砝碼。應(yīng)聘到當(dāng)時(shí)名為海利空調(diào)器廠的格力電器，成了一名基層業(yè)務(wù)員。家用空調(diào)年產(chǎn)能 5000萬臺 (套 )，商用空調(diào)年產(chǎn)能 550萬臺(套 )； 2023年至今，格力空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù) 6年全球領(lǐng)先?？偛拷o銷售公司提供品牌和市場，并實(shí)施監(jiān)督。 國美電器網(wǎng)店分布 國美使命： 成就品質(zhì)生活 國美愿景： 在 2023年前成為備受尊重的世界家電零售行業(yè)第一 核心價(jià)值： 企業(yè)利益高于一切 敬業(yè)感恩 誠信正直 知行合一 立規(guī) 興業(yè) 追求卓越 經(jīng)營之道： 創(chuàng)新 開放 合作 競爭 人才理念： 品德為先 文化認(rèn)同 選賢用能 公平競爭 業(yè)績導(dǎo)向 獎(jiǎng)懲分明 團(tuán)結(jié)協(xié)作 共同成長 國美精神：待客如友 快樂服務(wù) 言行必果 敢于負(fù)責(zé) 創(chuàng)新務(wù)實(shí) 精益求精 國美象征：鷹 格力與國美之爭過程 ? 紛爭緣起 2023年 2月成都國美的一場促銷活動(dòng)，當(dāng)時(shí)，成都國美把一款原本零售價(jià)為 1680元的 1P掛機(jī)降為 1000元，原本零售價(jià)為 3650元的2P柜機(jī)降為 2650元。格力在各地設(shè)立自己的銷售公司主要是為了在各個(gè)區(qū)域進(jìn)行市場規(guī)范管理，保持自己的品牌形象，而銷售公司靠服務(wù)取得合理利潤，價(jià)格一直貼近市場，格力空調(diào)的銷量就證明了這一點(diǎn)，因此格力不會(huì)改變這種銷售方式。 ? 問題：分銷渠道與營銷渠道有何區(qū)別？ 手機(jī)的分銷渠道 制造商企業(yè) 全國總代理 區(qū)域總代理 地市包銷商 省級包銷商 零售商網(wǎng) 自建營業(yè)廳 合作營業(yè)廳 家電大賣場 通訊大市場 超市手機(jī)專柜 品牌專賣店 通訊運(yùn)營商 分銷渠道的重要性 ? 分銷渠道：企業(yè)的生命之河！ ? 無“網(wǎng)”不勝！ ? 八十年代的營銷主流是產(chǎn)品！九十年代的營銷主流是品牌！新世紀(jì)的營銷主流是渠道！ 分銷渠道的價(jià)值 ? 第一、只有通過分銷，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)才能進(jìn)入消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值； ? 第二、分銷渠道能提高企業(yè)的交易效率和效益； ? 第三、分銷渠道是企業(yè)建立競爭優(yōu)勢的重要武器。 ? 派駐廠商代表：負(fù)責(zé)區(qū)域市場的管理業(yè)務(wù)，幫助經(jīng)銷商發(fā)展生意和拓展市場。 分銷渠道層級：消費(fèi)品分銷渠道 工業(yè)分銷商 Industrial distributors 制造商Manufacturer 工業(yè)顧客Consumer 制造商銷售代表 Manufacturer’ s representative 制造商銷售 分支機(jī)構(gòu) Manufacturer’ s sales branch 渠道層級：工業(yè)品分銷渠道 零級渠道 ? 零級渠道： M—— C ? 直銷模式。 其他層級渠道 ? 一級渠道： M—— R—— C ? 特殊品和選購品 ? 二級渠道： M—— W—— R—— C ? 一般的日用消費(fèi)品 ? 三級渠道： M—— W—— J—— R—— C ? 常用消費(fèi)品 分銷渠道層級結(jié)構(gòu)對企業(yè)的影響 ? 原理一：渠道越長，渠道功能外包越多，對企業(yè)資源要求越少；相反，渠道越短，企業(yè)承擔(dān)功能越多，對企業(yè)資源要求越大。 ? 第二 、 批量訂購機(jī)制 。 二、渠道管理及其特點(diǎn) 渠道管理的含義 通過計(jì)劃、組織、激勵(lì)、控制等環(huán)節(jié)來協(xié)調(diào)與整合營銷渠道中所有參與者的工作活動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)對市場需求的有效響應(yīng)，達(dá)到以最低的分銷成本、提供最好的顧客服務(wù)、為顧客創(chuàng)造最大價(jià)值的目標(biāo)。 ? 下節(jié)課隨機(jī)抽查三位同學(xué)進(jìn)行交流。 :24:5003:24:50February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :24:5003:24Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 13日星期一 3時(shí) 24分 50秒 03:24:5013 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 13日星期一 3時(shí) 24分 50秒 03:24:5013 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。需要將渠道整體目標(biāo)與各個(gè)成員的目標(biāo)進(jìn)行整合。 而下級經(jīng)銷商為了得到要求的貨物 ， 只能多定 。 ? 原理五：渠道越長 ， 企業(yè)對最終客戶提供服務(wù)的能力就越小 。 ? （ 4）加強(qiáng)服務(wù)。其主要作用體現(xiàn)在： ? 渠道優(yōu)勢是企業(yè)可持續(xù)的競爭優(yōu)勢 ? 中間商的權(quán)力日益強(qiáng)大 ? 渠道費(fèi)用在產(chǎn)品價(jià)格中的比例不斷提高