渠道、終端、管理-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 如何管理批發(fā)商： (1)、選擇批發(fā)商最重要的是看什么？ 要點(diǎn)： 銷售渠道、資金實(shí)力、信譽(yù)、市場(chǎng)推廣能力、經(jīng)銷同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)、倉(cāng)儲(chǔ)等等。 批發(fā)商是不是到了該該退出歷史舞臺(tái)的地步？ 批發(fā)商的優(yōu)勢(shì)： （ 1）、彌補(bǔ)小制造商開發(fā)市場(chǎng)能力弱的不足； （ 2）、與零售網(wǎng)點(diǎn)接觸面廣，有自己的零售關(guān)系網(wǎng)； （ 3）、區(qū)域物流成本低，運(yùn)輸快捷方便； （ 4）、容易籌備資金，提前向廠家訂貨和即時(shí)付款； （ 5）、區(qū)域規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，與超市談判的籌碼大； （ 6）、能為廠家及時(shí)提高市場(chǎng)信息。 “世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支持，除非消費(fèi)者能在銷售點(diǎn)上買到它們，否則，簡(jiǎn)直是賣不出去。 （二）、接近終端用戶。一般來(lái)說(shuō)，提高終端布點(diǎn)的密度及強(qiáng)化終端促銷力度，零售商更具優(yōu)勢(shì)。密度是指市場(chǎng)區(qū)域布點(diǎn)的數(shù)量；廣度是指分銷網(wǎng)點(diǎn)覆蓋的區(qū)域；長(zhǎng)度是指縱向中間商的數(shù)目；寬度是指每一層中同一類型的中間商的數(shù)目。 檢查結(jié)果： 如何管理批發(fā)商： （ 4）、對(duì)批發(fā)商送貨的要求是什么？ 要點(diǎn)： 定時(shí)間、定人員、定路線、定客戶。 現(xiàn)在要求消費(fèi)者保持品牌的忠誠(chéng)度絕非易事，只有不斷在第一線給消費(fèi)者施加強(qiáng)烈的感官刺激，方能從眾多品牌中脫穎而出。 （ 2）、布點(diǎn)不當(dāng)。 （ 2）、做好陳列。 〖相關(guān)鏈接〗 —— 可口可樂(lè)公司賣場(chǎng)促銷策略。 五、分銷渠道設(shè)計(jì)和網(wǎng)絡(luò)布局 ： （一）、分銷渠道設(shè)計(jì)的原則 （二）、分銷渠道設(shè)計(jì)方法 （三）、渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo) （四）、網(wǎng)絡(luò)化布局 （一）、分銷渠道設(shè)計(jì)的原則 接近終端。對(duì)分銷渠道各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，關(guān)鍵是對(duì)渠道所有銷售網(wǎng)點(diǎn)定人、定域、定點(diǎn)、定線、定時(shí)、定任務(wù)，實(shí)行細(xì)致化，個(gè)性化服務(wù)，全面監(jiān)控市場(chǎng)。 （二）、分銷渠道設(shè)計(jì)方法： 市場(chǎng)容量： 容量大的區(qū)域，廣泛布點(diǎn)，大面積覆蓋，分銷方式多樣化。 追求鋪貨率，廣泛布局，多路并進(jìn)。 實(shí)際上就是爭(zhēng)取和維系客戶對(duì)品牌的信任度與忠誠(chéng)度。 勤于織網(wǎng)：一絲一縷地織，破了又從頭織。 （ 2）、擴(kuò)大網(wǎng)面。資源集中投放，優(yōu)點(diǎn)：市場(chǎng)開拓性強(qiáng)；缺點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)狹小，容量有限。所謂磁石，是賣場(chǎng)中最吸引消費(fèi)者視線的地方； （ 2）、做好陳列。 終端的劃分要根據(jù)戰(zhàn)略需要來(lái)界定，主要目的是方便行動(dòng)和管理。 原因： （ 1）、產(chǎn)品性能、價(jià)格、包裝與大牌相比很差； （ 2）、產(chǎn)品不規(guī)范、既做流通又做終端； （ 3）、對(duì)超市掌握的靈活性過(guò)于保守； （ 4）、超市的排名總是上不去； （ 5）、投入太少，知名度低； （ 6）、產(chǎn)品組合只適用一定的人群。 （ 2）、擴(kuò)大分銷網(wǎng)點(diǎn)，提高整體鋪貨率 （ 3）、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)執(zhí)行。 （ 2）、抄單： （ 3）、個(gè)人建議： 省區(qū) 執(zhí)行情況 要求執(zhí)行人數(shù) 實(shí)際執(zhí)行人數(shù) 省區(qū) 湖南 13 4 % 湖北 11 5 % 廣西 23 1 % 貴州 12 8 % 廣東 19 4 % 四川 12 7 % 江西 14 12 % 安徽 12 1 % 公司 116 42 % 司整體執(zhí)行率 %，執(zhí)行質(zhì)量率 %?；蛘哒J(rèn)為直銷員的素質(zhì)低，做不了那么多報(bào)表。表現(xiàn)：少出差或不出差，往往等到追問(wèn)的時(shí)候才沖忙應(yīng)付。 23:18:5523:18:5523:18Monday, February 6, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 23:18:5523:18:5523:182/6/2023 11:18:55 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 11時(shí) 18分 55秒 下午 11時(shí) 18分 23:18: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 11時(shí) 18分 :18February 6, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:18:5523:18:5523:18Monday, February 6, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 6日星期一 下午 11時(shí) 18分 55秒 23:18: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 11時(shí) 18分 :18February 6, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。表現(xiàn)：沒有信息反饋、或反饋不全，不認(rèn)真，不及時(shí)。 二、檢查 每日回報(bào)（ 4月 18日）： 突擊檢查回報(bào)，要求 15分鐘報(bào)回，結(jié)果有湖南、四川、江西、廣東沒有報(bào)回，湖北遲 15分鐘報(bào)回。 （ 7）、可考慮建本省樣本市場(chǎng)，樣本市場(chǎng)要從網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)、供貨、服務(wù)、促銷、陳列、地面宣傳等方面綜合考慮，要求省級(jí)經(jīng)理親自落實(shí)，并且每省提報(bào)一個(gè)樣本市場(chǎng)回總公司備案。要知道，做好每一件事都要系統(tǒng)思考，而不是只關(guān)注其表象，更多的是想想與其有關(guān)聯(lián)的每一個(gè)因素，然后逐一解決。要加大費(fèi)用投入，加大促銷力度等等。 八、渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)： 順暢； 增大流量； 便利； 開拓市場(chǎng)； 提高市場(chǎng)占有率； 擴(kuò)大品牌知名度； 經(jīng)濟(jì)性； 市場(chǎng)覆蓋面積及密度； 控制渠道。 世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支持，除非消費(fèi)者能在銷售點(diǎn)上買到它們，否則，簡(jiǎn)直是賣不出去。 （四）、網(wǎng)絡(luò)化布局 網(wǎng)絡(luò)布局的基本套路 （ 1）、四處撒網(wǎng)型。 （四）、網(wǎng)絡(luò)化布局 網(wǎng)絡(luò)化的基本要素：點(diǎn)、面 （ 1）、布置網(wǎng)點(diǎn)。 多家分銷和密集分銷。 一般較多地倚重經(jīng)銷商、代理商，待站穩(wěn)腳跟之后，再組建自己的網(wǎng)絡(luò)。 購(gòu)買行為： 渠道的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)“顧客想怎么買，我們就怎么賣”的指導(dǎo)思想?！氨鵁o(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因故變化而取勝者，謂之神：。商品只有放在想看就看到，想買就買到的地方，
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