【正文】 才能被想擁有它的顧客所購買。 產(chǎn)品盡量擺放在客流量最大、顧客最先見到的位置上；有明顯的價(jià)格牌；陳列在貨架上的產(chǎn)品應(yīng)嚴(yán)格按可口可樂、雪碧、芬達(dá)的次序排列，可口可樂品牌的產(chǎn)品至少占 50%的牌面；同一包裝水平陳列，同一品牌垂直陳列；向商店主動(dòng)提供活動(dòng)貨架；商品擺放在主要飲料區(qū)之前，在主要陳列區(qū)末端，靠近相關(guān)產(chǎn)品；存貨量多可落地陳列。 （ 4）、現(xiàn)場(chǎng)促銷。 我們?cè)撟鲂┦裁垂ぷ鳎? （ 1）、尋找磁石。 終端是整個(gè)渠道的出水口，若堵塞，貨物就會(huì)滯留在渠道中，庫存增加，退貨增加，價(jià)值也就實(shí)現(xiàn)不了。 ?絕大多數(shù)消費(fèi)者是在商店中購買商品的，如果廠家無法使消費(fèi)者在零售店中看得到、賣得道、樂意買、愿意再買，那么，你的產(chǎn)品就永遠(yuǎn)賣不出去。（中間商的忠誠度、竄貨、低價(jià)銷售、對(duì)手動(dòng)態(tài)） 批發(fā)渠道的運(yùn)作： （ 5）、調(diào)整： 考慮到渠道運(yùn)作環(huán)境、消費(fèi)者需求的變化以及渠道長期運(yùn)作中積累的惰性，對(duì)渠道進(jìn)行定期或不定期的評(píng)估和調(diào)整是有必要的。 面對(duì)大制造商、大零售商以及“零渠道”三種力量夾擊，批發(fā)商的日子的確不好過。這樣，就可以大大減少生產(chǎn)商的交易頻率，提高交易效率，降低交易成本。 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 一級(jí) 中間商 二級(jí) 中間商 二級(jí) 中間商 如果生產(chǎn)者直接和眾多居住相當(dāng)分散、需求千差萬別的消費(fèi)者打交道，這無論從時(shí)間、人力、還是成本上來說，都是不可思議的事。 四、渠道成員分銷功能分析 （一）、批發(fā)商 （二）、零售商 （一）、批 發(fā) 商 【想一想】： 批發(fā)商日益衰微嗎？ 資料 1： 1990年 11月，沃爾瑪公司董事長卡蘭在給公司全體供應(yīng)商的公開信中宣布，今后沃爾瑪公司將不再通過任何批發(fā)機(jī)構(gòu)進(jìn)貨，而同供應(yīng)商直接聯(lián)系。其次是分銷方式，即獨(dú)家分銷，選擇性分銷或密集分銷。 檢查結(jié)果： （ 5）、控制、激勵(lì)批發(fā)商的主要環(huán)節(jié)是什么？ 要點(diǎn)： 品牌、質(zhì)量、鋪貨、廣告支持、補(bǔ)貨、庫存、折扣、回款周期、經(jīng)銷區(qū)域、不“過河拆橋”。 （ 3）、有效的信息源。 高檔產(chǎn)品進(jìn)便利店，低價(jià)產(chǎn)品進(jìn)大賣場(chǎng)。注意自己的產(chǎn)品與品牌商品一同陳列時(shí)的位置以及陳列面積；盡量陳列產(chǎn)品所有規(guī)格，以免顧客不中意另尋競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品；集中陳列，造成強(qiáng)大氣勢(shì)，安置在顧客舉手可及的位置；讓商品以整齊、清潔、鮮亮的形象面對(duì)顧客。 主要做三個(gè)工作： ?售點(diǎn)廣告。抓住終端，實(shí)際上就抓住消費(fèi)者的心，抓住顧客的信任度和忠誠度。 錢不能打水漂。 市場(chǎng)密度： 密度大的區(qū)域，要集中營銷，網(wǎng)絡(luò)要細(xì)密，以爭取市場(chǎng)分額為要；分散性市場(chǎng)，借助中間商處較多。 便利。 經(jīng)濟(jì)性。 善于織網(wǎng)：縱橫交錯(cuò)，無所不及，經(jīng)?？椩谙x子時(shí)常出沒的角落。網(wǎng)面亦稱市場(chǎng)覆蓋面，指網(wǎng)點(diǎn)所覆蓋的市場(chǎng)廣度。 （ 3）、蠶食型。集中陳列，造成強(qiáng)大氣勢(shì)，安置在顧客舉手可及的位置； （ 3）、做好 POP廣告。 二、 你認(rèn)為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端？為什么？ 認(rèn)為能做好占 %。 二、 你認(rèn)為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端？為什么？ 問題二總結(jié)： 沒有把握做好的占 %，說明多數(shù)人遇到一些問題就害怕終端、回避終端，大家都把做好終端歸根于產(chǎn)品、促銷、費(fèi)用方面，有一個(gè)很重要的問題沒有提到，那就是管理，這個(gè)管理指的是流程化管理，其主要管理核心是責(zé)任制。 （ 4）、加強(qiáng)地面廣告宣傳工作的執(zhí)行和維護(hù)，工作落實(shí)到每個(gè)售點(diǎn)均要有責(zé)任人負(fù)責(zé)。 執(zhí)行率最高的是江西%、貴州 %，最低的是廣西 %、安徽 % 區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行率 %，銷售主管 %，銷售代表%。 認(rèn)為公司只是說說而已，不重視，不落實(shí)。 四、下一步措施： 目標(biāo)要一致、步伐要統(tǒng)一、行動(dòng)要規(guī)范；少些個(gè)人主見、多些服從領(lǐng)導(dǎo)。 :18:5523:18:55February 6, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :18:5523:18Feb236Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 6, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 11時(shí) 18分 55秒 23:18:556 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :18:5523:18Feb236Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :18:5523:18:55February 6, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 管理：明確周工作計(jì)劃，抓落實(shí) 反饋 檢查，加強(qiáng)責(zé)任追究，重大責(zé)任要主動(dòng)請(qǐng)辭。 只略表傳達(dá)，不追問進(jìn)程，不檢查。 一、執(zhí)行 —— 臨時(shí)工作安排執(zhí)行 一、執(zhí)行 —— 臨時(shí)工作安排執(zhí)行 財(cái)務(wù)上的執(zhí)行： 開票價(jià)和執(zhí)行價(jià)的人認(rèn)定、銷售報(bào)表格式的要求、品種的排列、字體的要求、數(shù)量的統(tǒng)一。 （ 6）、對(duì)重點(diǎn)客戶要好“星級(jí)”服務(wù)工作。 總結(jié)：絕大多數(shù)人認(rèn)為做好超市是加強(qiáng)促銷活動(dòng)，以堆頭和陳列做好形象工程。值得說明的是，認(rèn)為能做好的人當(dāng)中有 50%的人要加附加條件，如 。 第一部分總結(jié)： 七、分銷渠道設(shè)計(jì)的原則： 接近終端； 市場(chǎng)覆蓋； 精耕細(xì)作； 錢不能打水漂； 變則通，通則久。 第一部分總結(jié)： 一、渠道的價(jià)值： 提高交易效率和接近終端用戶。 案例： 2023年康佳公司布局重點(diǎn)是開發(fā)、建設(shè)和鞏固鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷網(wǎng)絡(luò)，消滅康佳彩電空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)。資金不足，可以融資，產(chǎn)品銷售不暢，可以開發(fā)、研制，但沒有網(wǎng)絡(luò)，想馬上建起，可就不是那么容易的事了。 市場(chǎng)覆蓋面積及密度。 開拓市場(chǎng)。 地理位置： 發(fā)達(dá)地區(qū)與不發(fā)達(dá)地區(qū)、城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村、中心區(qū)與郊區(qū)、文化區(qū)與商業(yè)區(qū)，對(duì)渠道的要求都不同