【正文】 戶管理流程 客戶管理設計： ?客戶優(yōu)先順序 ?關鍵客戶管理 ?標準客戶管理 客 戶 管 理 客戶優(yōu)先順序 ?渠道細分市場（和 /或特定賬戶）必須根據對你業(yè)務的當前和未來價值的綜合評估加以分類。 ?關鍵客戶需要將整體的價值主張個性化，對客戶和渠道的特殊需求和能力提供定制的方案。 ?項目管理的方法，包括跟蹤、衡量和監(jiān)控，確保完成實施工作，并對初步的策略提出驗證 總結和溝通 項目管理 有效的項目管理也有利于確保執(zhí)行過程的順利進行。 :22:1603:22:16February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :22:1603:22Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 13日星期一 3時 22分 16秒 03:22:1613 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 13日星期一 3時 22分 16秒 03:22:1613 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 總結和溝通 導言 跨部門客戶團隊 總結和溝通 供應鏈 國家經理 區(qū)域經理 財務 /法律 品牌經理 一線市場 一線銷售 一線技術 關鍵客戶經理 關鍵客戶 延伸團隊 關鍵客戶 核心團隊 每一個關鍵客戶分配到一個核心團隊 延伸團隊在策劃和執(zhí)行上支持所有關鍵客戶，延伸團隊支持核心團隊 聯系 FFE支柱部分 —客戶管理與規(guī)劃 利益相關者回顧 ?第一步，為建立一個堅實的執(zhí)行計劃和溝通策略，需要匯總關鍵的利益相關者?；蛘咪N售額超過某個值的那些客戶。 ?在植保業(yè)務中。 ? 通過實現認定目標的獎勵或返利： 這表現為每季度、半年，或者一年年終獎勵。 ? 一個強大的價值主張，在符合你的市場情冴下，正確的平衡了策劃和交易的組成部分。包括：銷售，種植者和渠道細分市場目標，以及到達種植者和市場推廣的機會。 渠道策略構成 密集的 選擇性 的 獨家的 直接的 走向渠道 供貨商 /經銷商的關系 通過渠道工作 渠道扮演代表我們的角色并獲得獎勵 配合渠道 與渠道一起工作，以接觸種植者 繞開渠道 直接道道種植者 統(tǒng)一 一個統(tǒng)一的獎勵方案 定制 一個結構和方案定制“菜單” 個性化 定制方案和結構 無 物流管理服務 的費用 裝備的長度 有供應商付款的價格單 每年協議 談判價格 /方案 業(yè)績計劃 共同明確角色 主動權 通過財務投資控制 渠道策略構成 道路 我們如何使用渠道與種植者接觸 我們提供給渠道 治理與績效管理 更多覆蓋面 總體好處 更多的控制 對渠道的四個基本方法 策略檢驗 對你當地的市場覆蓋面的檢驗重要嗎？為什么？ ? 以確保該策略將提供足夠接近種植者的機會。 ?一個對種植者力量和影響的渠道顯示的評估，對了解先正達的威脅和機遇，其渠道策略的形成非常重要。展示在英國的地理位置。這也有助于確定驅使種植者到渠道結構的某一環(huán)節(jié)的行為 渠道環(huán)境分析 傳統(tǒng)零售 傳統(tǒng)零售或高級服務零售 傳統(tǒng)種植者 7000 進步種植者 1200 大種植者50 主要渠道 二級渠道 ?繪制細分市場和渠道的關聯 ?分析每一細分市場的集中程度和措施 種植者集中程度和行為 必須確定種植者細分市場和他們的集中程度，以了解渠道在交付價值中的作用，這也有助于確定驅使種植者到渠道環(huán)節(jié)中某一部分的行為。 這一過程應確保我們了解每一個次級市場中所有重要渠道參與者的角色。這樣做可以在你進入渠道策略的形成部分時，確定要考慮的機會或差異化。 利用你的分析，制定或完善與你目標相結合的渠道策略。詢問那些熟悉你區(qū)域的人。 ? 制定有效的策略和工具，幫助管理團隊滿足這些需求和希望。 ?通過每一本地市場，發(fā)展渠道管理策略 渠道 管理概述 渠道策略要素 渠道策略是由若干重要的因素組成，其中包括： ?了解渠道結構 ?對渠道種植者的價值主張 ?下游合作伙伴和消費者 ?用于鼓勵特定行為的獎勵結構 了解渠道伙伴行為的驅動力和他們在業(yè)務中的技能，是了解如何最好的激勵他們。 渠道 管理概述 了解國內次級市場和你所在市場的渠道結構。 ?渠道管理是關于你當地的市場環(huán)境，并制定最符合當地實踐的解決方案。其可以適用相同或相似的策略。 繪制渠道結構 我們需要收集以下信息： ?從我們到種植者有哪些途徑？涉及到誰？誰為誰做什么？哪些是競爭？哪些是合作？ ?對市場上每個次級渠道的批發(fā)商，分銷商和零售商水平的整體價值（財務或體積）衡量是什么？ ?我們所處環(huán)境中每類渠道參與者取得的平均利潤是什么？ 需要收集的其他信息 渠道環(huán)境分析 需求收集的其他信息 ?除了植保產品，渠道各部分提供的其他價值是什么？他們加入了重要的服務，如咨詢，金融，保險，種植，肥料，或應用嗎？這是否會影響他們出售植保產品？ ?我們每一個主要競爭對手如何影響渠道各部分？他們使用了什么戰(zhàn)術（獎勵方案，客戶管理）？ ?和下游存在哪些關系，或相互依賴？舉例杢說，尤其是參加者和種植者協會或合作社有特殊聯系嗎？食品加工？政府機構？ 渠道環(huán)境分析 繪制渠道結構圖 在繪制了各個次級市場的渠道結構后，應該仔細研究他們的一致性，發(fā)展趨勢，不確定性，以及風險程度。 渠道環(huán)境分析 渠道集中程度 渠道環(huán)境分析 先正達 24% 40%綜合分銷商 /經銷商 3% 2%的獨立分銷商 獨立零售商 31%合作社經銷商 合作社零售商/分銷商 種植者 64% 4% 5% 31% 17% 26% 26% 33% 40% 1% 5% 先正達銷售的百分比 6% 6% 合作社零售商 /經銷商 先前展示的美國例子。 渠道環(huán)境分析 資料來源：美國先正達 低成本 價值驅動 全面服務 解決方案驅動 100 50 9零售店， 8百萬美元銷售額， 4%的市場團體份額 62零售商地點， 7百萬美元銷售額， 16%的市場團體份額 126零售商地點， 7百萬美元銷售額， 29%的市場團體份額 30零售商地點， 26百萬美元銷