【正文】 我服務(wù)式，統(tǒng)一交款，出入口分離； 附加服務(wù)：代收交各種公共費(fèi)用，代加工食品，有時(shí)送貨到家； 革新性：長(zhǎng)時(shí)間營(yíng)業(yè)，每日達(dá) 12小時(shí)以上；多為特許經(jīng)營(yíng)。 ? （ 6） 免費(fèi)商品：廠商向零售商提供的一定量的免費(fèi)商品 。 03:20:3603:20:3603:20Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 03:20:3603:20:3603:202/13/2023 3:20:36 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 3時(shí) 20分 36秒 上午 3時(shí) 20分 03:20: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 3時(shí) 20分 :20February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:20:3603:20:3603:20Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 13日星期一 上午 3時(shí) 20分 36秒 03:20: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 3時(shí) 20分 :20February 13, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。送貨不及時(shí)扣款：每天 3% 1補(bǔ)損費(fèi) 產(chǎn)品保管不善，無條件退款 1無條件退貨 占銷售額的 3%至 5% 1稅差 占 5%至 6% 1補(bǔ)差費(fèi) 廠家商品在別家店售假低于家樂福，要想家樂福交罰金 問題討論 ? ? 謝 謝 :20:3603:2023::20 03:2023:20::20:36 2023年 2月 13日星期一 3時(shí) 20分 36秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 （ 2） 上架津貼：廠商為了得到零售店的貨架空間而支付給零售商的費(fèi)用 。它包括店鋪銷售和無店鋪銷售。 銷售成本 Selling costs (dollars) 銷售水平 Level of sales (dollars) 公司銷售隊(duì)伍 Company sales force 制造商的銷售代理商 Manufacturer’s sales agency SB 渠道評(píng)估的經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn) 兩種渠道的損益成本臨界點(diǎn) 渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì) 直接銷售 上門推銷、辦公室推銷、家庭銷售會(huì)、寄放銷售、傳銷 直效營(yíng)銷 目錄營(yíng)銷、直達(dá)信函營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、電視營(yíng)銷、電臺(tái)報(bào)刊營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 直接通路 超短通路（零層通路） 廠家自辦店 連鎖專賣店、零售門市部 短 通 路（一層通路） 零售通路 百貨店、超市、倉儲(chǔ)店、折扣店、便利店、家庭用品中心、專業(yè)店等 自動(dòng)售貨機(jī)、聯(lián)合購物公司 間接通路 長(zhǎng) 通 路（多層通路） 批發(fā)零售通路 商業(yè)批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人、代理商、制造商的銷售公司、和零售商的采購辦事處 渠道的寬度設(shè)計(jì) （ 1）密集分銷 — 盡可能多地利用中間機(jī)構(gòu)銷售商品或勞務(wù)。 ? （ 5） 環(huán)境 ? 市場(chǎng)不景氣時(shí) ， 以最經(jīng)濟(jì)方法推入市場(chǎng) ， 使售價(jià)降低 ，利用短通路 。 渠道管理 第一講 渠道設(shè)計(jì) = Customer = Manufacturer A. 無中間商參與 B. 聯(lián)系的次數(shù) M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 渠道概述（一）：渠道的作用 無中間商的情景 = Distributor = Customer = Manufacturer B. 有中間商參與 的聯(lián)系次數(shù) M x C = 3 + 3 = 6 商店 Store 1 2 3 4 5 6 渠道概述（一）：渠道的作用 有中間商的情景 訂貨 Ordering 付款 Payments 溝通 Communication 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 Transfer 談判 Negotiation 融資 Financing 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) Risk Taking 物流 Physical Distribution 信息 Information 渠道概述（二）： 渠道的功能 渠道概述（三）：渠道的流程 1 ）實(shí)體流程（物流）： 1) 2 ）所有權(quán)流程： 3. 付款流程 ： 4. 信息流程 ： 5. 促銷流程： 2 供應(yīng)商 運(yùn)輸者 / 倉庫 制造商 分銷商 顧客 運(yùn)輸者 / 倉庫 運(yùn)輸者 供應(yīng)商 制造商 分銷商 顧客 銀行 銀行 銀行 供應(yīng)商 運(yùn)輸者 / 倉庫 制造商 運(yùn)輸者 / 倉庫 分銷商 運(yùn)輸者 顧客 供應(yīng)商 廣告代理商 制造商 廣告代理商 分銷商 顧客 供應(yīng)商 制造商 分銷商 顧客 批發(fā)商 Wholesaler 代理商 Jobber 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? ? ? ? 消費(fèi)者 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? 制造商 0level channel 批發(fā)商 Wholesaler 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? ? 制造商 2level channel 制造商 3level channel 1level channel 制造商 渠道概述（四）：渠道的層數(shù) 消費(fèi)品營(yíng)銷渠道 工業(yè)分銷商 Industrial distributors 制造商Manufacturer 工業(yè)顧客Consumer 制造商銷售代表 Manufacturer’s representative 制造商銷售 分支機(jī)構(gòu) Manufacturer’s sales branch 渠道概述（四）：渠道層數(shù) 工業(yè)品營(yíng)銷渠道 Industrial Marketing Channels 渠道的設(shè)計(jì) ? 一 、 渠道設(shè)計(jì)的過程 ? 二 、 渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì) ? 三 、 渠道的寬度設(shè)計(jì) ? 四 、 渠道的廣度設(shè)計(jì) ? 五 、 渠道的組織設(shè)計(jì) 渠道設(shè)計(jì)的過程 第五步 最終確定 通路方案 第四步 評(píng)估備選 方案 第三步 列出通路 備選方案 第二步 確定渠道 目標(biāo) 第一步 分析消費(fèi)者 的服務(wù)需求 渠道設(shè)計(jì)第一步： 分析顧客的服務(wù)需求 ? 批量大小 Lot size ? 等候時(shí)間 Waiting time ? 空間便利 Spatial convenience ? 產(chǎn)品選擇 Product variety ? 服務(wù)支持 Service backup 渠道設(shè)計(jì)第二步：確定渠道的目標(biāo) ? 1． 分析通路影響因素 ? （ 1） 產(chǎn)品：易腐 、 過重 、 非標(biāo)準(zhǔn)化 、 技術(shù)性強(qiáng) —— 短通路 。 渠道設(shè)計(jì)第三步：列出備選方案 分銷 設(shè)計(jì)的內(nèi)容 ? 通路長(zhǎng)度 通路寬度