【正文】 入者的反應 ： ? ① 現(xiàn)有企業(yè)在防衛(wèi)它們的市場地位 ， 抵制進入方面早有歷史紀錄 。消費客戶的層次 客戶背叛率降低（客戶保持率提高）對于企業(yè)的影響 倍恩公司的雷切德和哈佛商學院的薩塞爾所做的關于客戶維系的研究，計算 了在客戶背叛率降低的情況下，平均客戶生命周期內(nèi)給公司帶來的利潤流量的凈現(xiàn)值，兩者比較，得出客戶背叛率對公司利潤的影響 行 業(yè) 利潤增長（ %） 郵 購 20 汽車維修連鎖店 30 軟 件 35 保 險 經(jīng) 紀 50 信 用 卡 125 市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的規(guī)劃 營銷環(huán)境 企 業(yè) 顧客 市場細分 差異優(yōu)勢 競爭 選 擇 戰(zhàn)略定位 公司實力 經(jīng)營目標 目標市場 市場定位 戰(zhàn)術方案 4PS組合 資源配置 時間進程 環(huán)境分析 目標市 場選擇 營銷戰(zhàn)略設計 營銷戰(zhàn)術設計 第一節(jié) 市 場 分 析 ? 從經(jīng)濟學角度理解的市場： ? 交換的場所 ? 交換關系的總和 ? 交換 ?從市場學角度理解的市場 ?市場 分工 產(chǎn)權 信用 購買者 購買力 購買動機 ..... . 表：時代差異的影響力 ——來自楊凱洛維奇（ ）的研究 人生階段 目前環(huán)境 族群經(jīng)驗 市場行為 偏 好 價值觀 ★ 人生階段是你目前的年紀， 以及你在生理或心理上所 處的人生位置 ★目前環(huán)境是那些影響你 可能購買物品的重大事件： 經(jīng)濟不景氣、政治騷亂、科技新發(fā)明等 ★ 族群經(jīng)驗是影響最大的、各個時代所共同分享的，這些經(jīng)驗創(chuàng)造出習慣，界定并區(qū)別出不同的時代，每一個人經(jīng)由統(tǒng)一的經(jīng)驗看待世界，并參與消費市場。 ② 現(xiàn)有企業(yè)擁有抵制新企業(yè)進入的充足的財力 。即產(chǎn)品 ——民航運輸、需求 ——商務旅行、客戶 ——經(jīng)理、地域 ——歐洲。發(fā)展壯大 ? 。69美元）推銷方格 顧客 導向 解決問 題導向 銷售技 術導向 事不關 己導向 強力推 銷導向 對顧客關心程度 對銷售關心程度 低 高 高 低 美國《訓練與發(fā)展》： （，）型推銷員在 推銷業(yè)績上比（，） 型高三倍，比（，） 型高倍，比（，） 型高倍，比（，） 型高倍 銷售員的類型 ? 事不關己型：“要買就買，不買拉到”。 ? 解決問題型：既了解自己，也了解顧客，既知道所推銷的東西有何用途，也知道顧客到底需要什么樣的東西；既工作積極主動，又不強加于人。銷售部每月下達網(wǎng)點達標計劃 。銷售部每月下達應收帳款清理計劃 。不服從管理，月度違規(guī)超過次，后果嚴重的分公司經(jīng)理就地免職 雷區(qū)激勵 輔指標 附：年年薪制說明 ? 月薪標準：各類年薪標準 ? 各類指標完成率最高為，超過的，以為標準計算 ? 分公司綜合考評得分 －雷區(qū)激勵得分 ? 分公司經(jīng)理月薪（） 銷售當量系數(shù)－雷區(qū)激勵得分 月薪標準 ? 嘉獎：每月進行綜合考評，設立金牌制度，每月前十名且回籠完成率 ≥的分公司經(jīng)理獲金牌一枚，第一至五名依此獲獎金元、元、元、元、元，第六名至第十名分別獲獎金元；倒數(shù)后五名獲黃牌一枚，倒數(shù)第一名至第五名依此負激勵元、元、元、元、元，并在當月工資中體現(xiàn) ? 淘汰：連續(xù)三個月得黃牌者直接淘汰，累計得五枚黃牌者直接淘汰（金牌一枚可抵充黃牌一枚） ? 兌現(xiàn)時間：當月工資于次月兌現(xiàn) 例：佩玻公司使用的與客戶簽定 銷售合同的技巧 ? 嘗試性簽約：“如果你選擇了佩玻公司的產(chǎn)品，你會舍棄哪一個牌子？” ? 假定客戶已同意購買：詢問一些怎樣買或何時買等具體問題。 ? 完全控制：當客戶提出某個反對意見時，請求客戶同意如果你能證明這個意見完全根據(jù)，他就買你的產(chǎn)品。 使產(chǎn)品簡化 減少產(chǎn)品性能的數(shù)量 產(chǎn)品標準化 消除不必要的款式變化和定制選擇項 渠道定價 識別現(xiàn)實的、可選擇的渠道中能支持的目標價格 使用者的自我服務 把培訓、某些環(huán)節(jié)的程序和售后服務說明書作為基本產(chǎn)品的一部分 購買精簡化 除去易引起混亂的購買要求，簡化合同和財務條款 支持集成化 提供附屬的支持渠道，提供任何必要的服務或售后支持，支持渠道中的服務內(nèi)容不會出現(xiàn)在其它渠道 表：使產(chǎn)品“準備適應渠道” —— 交易中的種工具 （三）選擇贏利能力強的渠道 渠 道 類 型 每筆交易成本 區(qū)域代表 美元 商業(yè)伙伴 美元 電話銷售 美元 因特網(wǎng) 美元 高 低 銷售附加值 低 高 銷售成本 表：按渠道分類的交易成本 注： （）工業(yè)品： 美元的銷售額 （）根據(jù)年制造業(yè)、 化工和造紙業(yè)數(shù)據(jù) 整理而來 資料來源：牛津協(xié)會 渠道選擇過程的次序 所有可能的渠道 （） 客戶會使用這種渠道嗎？ （）渠道與產(chǎn)品有良好的適應性嗎？ （） 經(jīng)濟性能的評估 區(qū)域銷售代表 分 銷 商 零售商店 專 賣 店 直 郵 因 特 網(wǎng) √ √ √：最終渠道解決方案 銷售過程中的渠道的專業(yè)化 任務 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認證 售 前 銷售結束 售后支持 直接（區(qū) 域）銷售 分銷商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 注： √ √ √ ：獨特的貢獻，即最好的性能或最低成本的渠道 √ √ ：可以運用 √ ：不適合或不經(jīng)濟 例：渠 道 整 合 任務 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認證 售 前 銷售結束 售后支持 直接（區(qū) 域）銷售 分銷商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) 任務 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認證 售 前 銷售結束 售后支持