【正文】 白手起家的企業(yè)家 夜總會(huì) 迪斯科舞廳 泡沫紅茶店 財(cái)務(wù)管理 … 儲(chǔ)蓄 花掉 障礙 理想生活 … 第一次接吻 第一棟房子 第一臺(tái)電腦 和家族一起過感恩節(jié) 和家庭一起過感恩節(jié) 各和父母過一次感恩節(jié) 1/27/2023 39 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 第三節(jié) 消費(fèi)者購買的一般過程 ?消費(fèi)者的購買類型 ?消費(fèi)者的購買角色 ?消費(fèi)者購買的一般過程 1/27/2023 40 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 消費(fèi)者購買類型 復(fù)雜的購買行為 要求多樣化的 購買行為 減少失調(diào)感的 購買行為 習(xí)慣性的購買行為 購買的風(fēng)險(xiǎn)（介入的程度） 大 小 品牌的差異性 大 小 1/27/2023 41 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 消 費(fèi) 者 購 買 角 色 ?倡議者 ?影響者 ?決定者 ?購買者 ?使用者 1/27/2023 42 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 消 費(fèi) 者 購 買 的 一 般 過 程 ?確定問題：內(nèi)在刺激和外在刺激 ?收集信息：個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、人際來源、公共來源、商業(yè)來源 ?判斷評(píng)估 ?購買決策 ?購后感受與評(píng)價(jià) 1/27/2023 43 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 判 斷 評(píng) 估 ?產(chǎn)品屬性 ?屬性權(quán)重 ?品牌信念 ?品牌形象 1/27/2023 44 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 第四講 競爭分析及競爭策略 ? 競爭者分析 ? 競爭優(yōu)勢(shì)理論 ? 競爭戰(zhàn) 1/27/2023 45 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 第一節(jié) 競爭者 ? 通常競爭者 /一般競爭者：爭取同一消費(fèi)者錢的消費(fèi)項(xiàng)目 ? 形式競爭者：所有制造能提供相同服務(wù)的產(chǎn)品的公司 ? ? 行業(yè)競爭者：制造同業(yè)或同類產(chǎn)品的公司 ? ? 品牌競爭者：以相似的價(jià)格向相同的顧客提供類似產(chǎn)品或服務(wù) 1/27/2023 46 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 競爭者分析 對(duì)手的經(jīng)營戰(zhàn)略和目標(biāo) 目標(biāo)客戶群和競爭優(yōu)勢(shì) 下一步的行動(dòng)方案 產(chǎn)品 /服務(wù)、價(jià)格 渠道、廣告促銷 產(chǎn)品的差異性、整體產(chǎn)品 價(jià)格政策、成本結(jié)構(gòu) 銷售模式、主要賣點(diǎn) 你能看到的現(xiàn)象 你能分析的結(jié)論 你想知道的核心內(nèi)容 1/27/2023 47 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 競爭分析的層次和目標(biāo) 找出誰是 競爭對(duì)手 描述競爭對(duì) 手的狀況 分析競爭對(duì) 手的狀況 掌握競爭對(duì) 手的方向 洞悉競爭對(duì) 手戰(zhàn)略意圖 引導(dǎo)競爭對(duì)手 的行動(dòng)和戰(zhàn)略 第一步 第五步 第四步 第三步 第二步 第六步 1/27/2023 48 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 第二節(jié) 競爭優(yōu)勢(shì)理論 ? 設(shè)計(jì)學(xué)派（六十年代左右）：來自于企業(yè)多種職能的協(xié)調(diào)集成，是對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)的計(jì)劃、協(xié)調(diào)、執(zhí)行和控制 ? 競爭環(huán)境理論（七十 —— 八十年代）：適應(yīng)和利用企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境?？陀^上隨著時(shí)間推移，核心能力往往會(huì)演變成一般能力；2。 ?最好的辦法是，把領(lǐng)導(dǎo)者最弱處變?yōu)樽约旱淖顝?qiáng)處。 ———— 毛澤東 ?游擊戰(zhàn)的原則： ?應(yīng)瞄準(zhǔn)一塊小到能守住的細(xì)分市場 ?無論取得多大成功，都不要試圖象市場領(lǐng)袖那樣去行動(dòng) ?時(shí)刻準(zhǔn)備望風(fēng)而逃 ?游擊戰(zhàn)的方式： ?地理游擊戰(zhàn)、人口游擊戰(zhàn)、行業(yè)游擊戰(zhàn)、產(chǎn)品游擊戰(zhàn) ?評(píng)論： ?這是任何一個(gè)市場大部分參與者采取的戰(zhàn)略 —— 這些公司太小，不能直接成為領(lǐng)導(dǎo)者，但可以在各個(gè)小池塘里成為大魚，不過離領(lǐng)導(dǎo)者地盤教遠(yuǎn)，且規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及，故而易為其忽視 —— 這與側(cè)擊戰(zhàn)不同，后者的目標(biāo)是針對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者教重要的市場部分 1/27/2023 57 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 表：不同競爭者的競爭戰(zhàn)略 地位 防御 攻擊 側(cè)擊 游擊 市場領(lǐng)導(dǎo)者 ⅹ ⅹ 強(qiáng)大的競爭者 ⅹ ⅹ 弱小的競爭者 ⅹ 微不足道的競爭者 ⅹ 1/27/2023 58 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 第五講 市 場 細(xì) 分 第一節(jié) 市場細(xì)分概論 第二節(jié) 市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與原則 第三節(jié) 目標(biāo)市場的選擇 第四節(jié) 市場定位 1/27/2023 59 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 第一節(jié) 市場細(xì)分概論 ?市場營銷策略的發(fā)展階段 ?市場細(xì)分的客觀基礎(chǔ) ?市場細(xì)分的作用 1/27/2023 60 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 市 場 營 銷 策 略 的 演 變 ?大量營銷階段 ?差異化營銷階段 ?目標(biāo)市場營銷階段 ?福特汽車： ?大量生產(chǎn) 大量消費(fèi) ?“顧客可以在我們這里買到任何汽車，只要他所要的是黑色 T型轎車” ?通用汽車：為合適的人生產(chǎn)制造合適的車（雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐蒂亞克、別克、凱狄拉克） ? 1/27/2023 61 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 市 場 細(xì) 分 的 客 觀 基 礎(chǔ) ?客觀基礎(chǔ)：消費(fèi)需求的差異性 ? 定制營銷 ?個(gè)性化需求 大量生產(chǎn) 1/27/2023 62 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 市 場 細(xì) 分 的 作 用 ?分析市場時(shí)機(jī)，開拓新市場 ?集中企業(yè)資源，投入目標(biāo)市場 ?有利于企業(yè)制訂適當(dāng)?shù)臓I銷策略 1/27/2023 63 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 第二節(jié) 市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則 ? 市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)： ? 地理變數(shù) ? 人口變數(shù)：性別、年齡等 ? 心理變數(shù) ? 行為變數(shù) ? 市場細(xì)分的原則： ? 可衡量性：規(guī)模和購買力可衡量程度的大小 ? 可接近性：有效到達(dá)細(xì)分市場并為之有效服務(wù)的程度 ? 有效性：細(xì)分市場要有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和發(fā)展?jié)摿? 1/27/2023 64 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 第三節(jié) 目標(biāo)市場的選擇 ? 評(píng)估細(xì)分市場 ? 目標(biāo)市場范圍策略 ? 市場細(xì)分化策略 1/27/2023 65 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 評(píng) 估 細(xì) 分 市 場 適當(dāng)?shù)囊?guī)模和發(fā)展?jié)摿?—— 市場 公司的目標(biāo)和資源 —— 公司 市場的吸引力 —— 競爭 1/27/2023 66 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 市場的吸引力 —— 競爭環(huán)境分析 同行業(yè)的競爭者 潛在的競爭者 替代產(chǎn)品 購買者的討價(jià)還價(jià)能力 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力 潛在的 競爭者 供應(yīng)方 同行業(yè) 競爭者 買 方 替代產(chǎn)品 1/27/2023 67 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 同行業(yè)的競爭者 ? 現(xiàn)有企業(yè)的數(shù)量與規(guī)模結(jié)構(gòu) ? 行業(yè)所處的生命周期階段 ? 產(chǎn)品差異性、品牌識(shí)別與客戶轉(zhuǎn)購成本 ? 成本結(jié)構(gòu)。 ③ 現(xiàn)有企業(yè)能夠?qū)︿N售者和顧客施加影響以保持它們業(yè)務(wù) 。市場專業(yè)化 4。即產(chǎn)品 ——民航運(yùn)輸、需求 —— 商務(wù)旅行、客戶 —— 經(jīng)理、地域 —— 歐洲。功能性強(qiáng)的產(chǎn)品 ?4。而產(chǎn)品的裝配環(huán)節(jié)則需要大量的工人和嚴(yán)格的確勞動(dòng)紀(jì)律、全面質(zhì)量管理和成本控制。收割 ? 4。 記憶測(cè)試：檢測(cè)名字是否容易被記住 ， 結(jié)果 ， “ 美的適 ” 、 “ 美的舒 ” 、 “ 摩登適 ” 的記憶強(qiáng)度比其它名字差 。 這個(gè)結(jié)果與事先預(yù)料相差甚大 。 而 “ 夢(mèng)的絲 ” 則完全是一些少女的夢(mèng)幻 、 神話 、 詩情畫意的聯(lián)想 。 ?理想模式和特殊模式 ?拐點(diǎn)的判斷： 1/27/2023 94 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略 —— 投入期 ? 快速撇脂：（ 1）不知曉（ 2）了解產(chǎn)品的人愿付高價(jià)（ 3）競爭激烈，公司欲形成品牌偏好 ? 快速滲透：（ 1）市場規(guī)模大（ 2）市場不了解產(chǎn)品（ 3）顧客對(duì)價(jià)格敏感（ 4）競爭者強(qiáng)大（ 5）有規(guī)模效應(yīng)或經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng) ? 緩慢撇脂：（ 1）市場規(guī)模有限（ 2）大部分顧客了解產(chǎn)品（ 3）顧客愿付高價(jià)（ 4）無激烈競爭 ? 緩慢滲透：（ 1）市場規(guī)模大（ 2）顧客了解產(chǎn)品（ 3）顧客對(duì)價(jià)格敏感（ 4）存在競爭對(duì)手 快速撇脂 快速滲透 緩慢撇脂 緩慢滲透 高促銷投入 低促銷投入 高定價(jià) 低定價(jià) 高價(jià) —— 撇脂 低價(jià) —— 滲透 高促銷 —— 快速 低促銷 —— 緩慢 1/27/2023 95 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 成長期的營銷策略 ?改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量 ?增加產(chǎn)品功能、特性、款式等 ?進(jìn)入新的細(xì)分市場 ?促銷轉(zhuǎn)變： ?提高產(chǎn)品知名度 —— 說服消費(fèi)者購買 ?為吸引顧客，適時(shí)降價(jià) 1/27/2023 96 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 成熟期的營銷策略 ?改進(jìn)市場： ?銷售量 =品牌使用人數(shù) X人均使用量 ?促使更多的人使用自己的品牌：爭取未使用者、爭奪競爭者的顧客 ?增加人均使用量：使用量、使用頻率、新用途 ?改進(jìn)產(chǎn)品 ?改進(jìn)市場營銷組合 1/27/2023 97 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 第五節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)、試驗(yàn)及推介 ?新產(chǎn)品的含義： ?全新產(chǎn)品：采用新原理、新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)、新材料制成的產(chǎn)品、。 ? 消費(fèi)者：有一個(gè)較大的市場分額對(duì)價(jià)格敏感 ? 成本：增量成本僅占價(jià)格很小一部分；單位毛利率高或能節(jié)約足夠的變動(dòng)成本，使銷售員無須降低毛利； ? 競爭：公司成本（資源）優(yōu)勢(shì)明顯，或公司現(xiàn)在還不起眼 —— 競爭者不會(huì)降低價(jià)格進(jìn)攻企業(yè)。71美元）奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)的折扣價(jià)格（0。 75￥ ?第二組： 0。該產(chǎn)品打算制成三種口味：巧克力、香草、草莓，產(chǎn)品使用盒裝，一盒裝十包，賣八元錢” ? 是否清楚并相信產(chǎn)品所提供的利益 ? 是否認(rèn)為該產(chǎn)品解決了你的某一類需求 ? 目前是否有其他產(chǎn)品偏好 ? 對(duì)價(jià)格、包裝、口味等意見 ? 制定營銷策略： 1/27/2023 101 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 新產(chǎn)品開發(fā)的程序（續(xù)二） ? 營業(yè)分析： ? 銷售量（額）的估計(jì)； ? 成本或利潤的估計(jì) ? 產(chǎn)品開發(fā)： ? 產(chǎn)品試銷： ? 銷售額波動(dòng)研究 ? 模擬商店技巧 ? 控制性試銷術(shù) ? 實(shí)驗(yàn)市場 ? 正式上市： 1/27/2023 102 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 第七講 價(jià)格策略 ?有效定價(jià)的基本程序 ?影響價(jià)格的主要因素 ?定價(jià)的基本方法 ?定價(jià)策略 1/27/2023 103 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 第一節(jié) 有效定價(jià)的基本程序 成 本 競 爭 需 求 戰(zhàn) 略 目 標(biāo) 戰(zhàn)略分目標(biāo) 策略 價(jià)格和價(jià)格政策 1/27/2023 104 《營銷管理》 版權(quán)所有 —— 汪濤 有效定價(jià)的程序 ? 首先，決策層必須全面分析成本、需求及競爭是如何影響產(chǎn)品的定價(jià)環(huán)境 ? 下一步，設(shè)立公司的戰(zhàn)略目標(biāo)（）