實(shí)戰(zhàn)性銷售技巧及話述-文庫吧在線文庫
【正文】 44分 57秒 下午 6時 44分 18:44: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 18:44:5718:44:5718:442/11/2023 6:44:57 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 第四個成交信號：散播煙霧式異議訊號。 先引導(dǎo)顧客關(guān)注正品的價值； 讓客戶認(rèn)識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。 ? “這件的特點(diǎn)是。 ” 品質(zhì)保證（賣場、國家檢測） 感情渲染 霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院 ? 顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友： “ 你覺得如何？ ” ? 很多促銷員就是等待朋友的答復(fù) …… Q1 與朋友討論 “ 你覺得如何？ ” 霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院 ? “小姐，您朋友剛挑的這款產(chǎn)品呢，它 XX， XX，您有眼光，您看一下” ? “我沒什么眼光。 ” 讓老顧客感受到你的誠意 下一次誘惑 霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院 ? “ 我錢沒帶夠！ ” “這個有點(diǎn)貴！” ? 這時候很多導(dǎo)購會做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品； ? “ 我們這邊有便宜的，您這邊看一下！ ” Q 超出預(yù)算，不夠錢 感覺受到侮辱， 隨便看兩眼，然后離開 霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院 如果你是老導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。我們品牌是 XXX，由 XX明星代言，在 XX電視臺有電視廣告投放 ……” 引導(dǎo)介紹品牌 從廣告、代言人、各大賣場都有、核心競爭力等各個方面描述 霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院 ? 顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話： “ 這個多少錢？ ” 我們說： “ 298.”“ 太貴了！ ” ? 這是公司統(tǒng)一定的價格，我也沒辦法！ ? 這是已經(jīng)是我們打過折的價格了！ ? 那我給您便宜點(diǎn)吧！ Q 顧客說太貴了！ 打過折你還嫌貴??？ 顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了 霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院 當(dāng)顧客說太貴的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴！ 而不是給顧客便宜！ ? 我們物超所值，一分錢一分貨！ ? 我們這款 XX，里面還有很名貴的 XX，采用高科技 XX技術(shù)，通過 XX能夠讓您 XX，而且 …… 絕對物超所值！ 繞過價格 轉(zhuǎn)介紹商品（質(zhì)量、功效、材料、服務(wù)、促銷活動等） 霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院 ? 能便宜點(diǎn)么？ ? 不能！ Q 能便宜點(diǎn)么？ 強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你有強(qiáng)烈的反感！ 霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院 只要一進(jìn)入價格談判我們都會比較被動，因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！ ? “您先試用一下，感受一下這款面霜的保濕性，如果感覺不好，再便宜您也不會要的?！? ? “ 您愿意了解一下嗎？ ”“ 我能幫您介紹一下嗎？ ” Q 第三句話如何說？ 顧客的回答又回到了原點(diǎn) 又給了顧客拒絕的機(jī)會 多余的禮貌 霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院 直接拉過來，別問顧客愿不愿意！ ? 我來幫您介紹一下，買不買沒關(guān)系 …… ? 我給您免費(fèi)試用一下，買不買沒關(guān)系 …… 直接介紹 消除顧客戒心 霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院 ? 總結(jié)一下： ? 開場白的經(jīng)典三句箴言就是： ? 您好，歡迎光臨 XXX的 XX； ? 我們今天這里有 …… 的活動、新品、限時搶購…… ； ? 我來給您介紹一下，買不買沒關(guān)系。 ” ? “ 你沒聽說的牌子多了。” “ 就當(dāng)您多買了一只包包。 ? 您看，我們這邊的活動力度也很大，有 XX贈品和 XX積分，您看這贈品，都價值 XX呢，比起那個差額絕對這個更劃算； ? 其實(shí)在哪兒買都一樣，您看您都來了，跑來跑去還麻煩，而且您去那個商場，可能來回的車費(fèi)都不止吧，所以現(xiàn)在買絕對更劃算！ 解釋差價原因； 著重強(qiáng)調(diào)在我們這個地方買的好處； 感情說服 給他一個在這里買的理由！ 霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院 ? 顧客問： “ 你們品牌撤柜怎么辦？ ? “ 我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年 … ” ? “ 我們公司撤柜，還有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負(fù)責(zé)！” ? “ 我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方。 已經(jīng)做了決定不想買了
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