【正文】 ● 不理會(huì)所謂“最后的報(bào)價(jià)”，“不二價(jià)”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的 ● 擴(kuò)展談判層 ?找出對(duì)方真正的決策者 ?列出談判代表后方對(duì)產(chǎn)品和談判授權(quán)的支持 ?一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn) ?幫助對(duì)手從他公司里得到“ yes” 答案 ● 記住：滿(mǎn)意是談判的真正報(bào)酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿(mǎn)意的因素，找出所有影響談判的個(gè)人因素 ● 學(xué)會(huì)退席不談，也學(xué)會(huì)如何重談 ● 談判一定有矛盾、對(duì)抗，有強(qiáng)烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會(huì)讓步大 ● 如果談判時(shí)你已把對(duì)方逼得太歷害了，就該給對(duì)方一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，至少你必須真心地聆聽(tīng)對(duì)方的問(wèn)題，而且給予安慰或同情 ● 盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好 ● 目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心 ● 檢測(cè)對(duì)手，你永遠(yuǎn)不知道他會(huì)如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅(jiān)定原則，從容應(yīng)付 ● 訓(xùn)練你的談判代表，任何談判總有一些雙方未知的區(qū)域，“訓(xùn)練”讓你更能迅速應(yīng)付和掌握這些未知 ● 不跟二流對(duì)手談判 ● 應(yīng)注意對(duì)方的限制，你的權(quán)力比你自己想像的還多 ● 談判不是比賽，總可以找出一個(gè)對(duì)雙方都更好的方案 ● 不論差距多大，你不怕談判 種下想法，你產(chǎn)生了行為 種下行為，你養(yǎng)成了習(xí)慣 種下習(xí)慣，你培育了個(gè)性 種下個(gè)性，你成就了整個(gè)人生 Charles Reade 談判失敗的原因及其預(yù)防 ?個(gè)人能力的自我認(rèn)定 –能力是個(gè)心理因素 ?期望值的高低 –設(shè)定更高的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致更多成果 –高目標(biāo)則高風(fēng)險(xiǎn)，需要更多的準(zhǔn)備和耐心 談判失敗的原因及其預(yù)防 ?談判期限 –通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議 –通常我們只重視自己的限制，而忽略了對(duì)手的 –應(yīng)自問(wèn)： ? 談判的力量 ？ 談判失敗的原因及其預(yù)防 ?快速交易 –是危險(xiǎn)的 –誰(shuí)準(zhǔn)備得充分誰(shuí)就有更多的機(jī)會(huì) ?倉(cāng)促上陣 ?找錯(cuò)談判人選 ?鉆牛角尖 ?談判中感到力不從心 ?害怕失去對(duì)談判的控制 ?游離了初定的目標(biāo)和限度 ?過(guò)于為別人擔(dān)心 ?太苛求完美 ?為別人的錯(cuò)誤自責(zé) ?不把注意力集中在結(jié)束談判上 ?不給對(duì)方留面子 十種導(dǎo)致談判失敗的常見(jiàn)錯(cuò)誤 談判的障礙因素及其克服 談判的障礙一般來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面： I. 談判雙方彼此利益存在沖突 II. 談判者自身在決策程序上存在障礙 ：第一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來(lái) IV. 協(xié)調(diào)利益； V. 第二種需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能 VI. 夠順利決策。 ?做好物質(zhì)準(zhǔn)備 ?談判人員的食宿安排、安全保衛(wèi) ?談判場(chǎng)所的布置 安排談判的議事日程 時(shí)間的安排原則 ：將對(duì)己方有利、己方想要得到而對(duì)方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對(duì)己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。 五、不同地位的策略技巧 處于平等地位 盡量避免無(wú)謂爭(zhēng)論 擺出問(wèn)題坦誠(chéng)協(xié)商 討價(jià)還價(jià)留有余地 避免過(guò)早暴露目標(biāo) 處于被動(dòng)地位 忍耐克制等待機(jī)會(huì) 盡量讓對(duì)方多說(shuō)話 抓住關(guān)鍵先入為主 處于主動(dòng)地位 規(guī)定期限 先苦后甜 六、制造僵局與靈活變通 制造僵局的策略： 能進(jìn)能退、理由充分 靈活變通的技巧： 提供方案 齊頭并進(jìn) 建議休會(huì) 更換人員 改變環(huán)境 ？ 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。 聽(tīng)者：在處理這個(gè)問(wèn)題上你確實(shí)有困難。 （ 3）在傾聽(tīng)的過(guò)程中，不要表示不同意見(jiàn)。 否定前提應(yīng)答法 問(wèn)：你是否同意十月份以前交貨？ 答：十月份以前交貨，我方有具體困難。 ② 買(mǎi)主有討價(jià)還價(jià)的余地 。 不要輕易的讓步，以免對(duì)方不勞而獲。 喻證法 類(lèi)比法 同類(lèi)相比，表現(xiàn)為兩類(lèi)事物有一系列相似或相同屬性，從中推出另一性質(zhì)也相似或相同 比喻法 用來(lái)說(shuō)明兩個(gè)或兩類(lèi)事物有某種相似或相同 對(duì)比法 對(duì)比法 是對(duì)具有相同特點(diǎn)的兩個(gè)事物進(jìn)行對(duì)照，以說(shuō)明它們之間差距的方法。在日常思維中容易發(fā)生的錯(cuò)誤是從“如果 A則 B，B” 推出“ A” ； 從“如果 A則 B,并非 A” 推出“并非 B” 。 ?中方主談中肯而又內(nèi)行地分析對(duì)方的技術(shù)問(wèn)題，他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)折服了對(duì)方，對(duì)方主談答應(yīng)從優(yōu)提供設(shè)備和服務(wù)。 ? 南平鋁廠要進(jìn)口意大利 B公司的先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，派代表前往談判。 條件法 條件法 是指根據(jù)條件與結(jié)果之間的聯(lián)系方式，應(yīng)用假言推理作出推斷。 細(xì)膩型 力量型 其他型（伸拇指、十指交叉等） 象征性身勢(shì)語(yǔ) 說(shuō)明性身勢(shì)語(yǔ) 表情性身勢(shì)語(yǔ)（排他性、親近性） 調(diào)整性身勢(shì)語(yǔ)（協(xié)調(diào)性、非協(xié)調(diào)性、轉(zhuǎn)化性） 目光語(yǔ) 微笑語(yǔ) 對(duì)接觸語(yǔ)的觀察解釋 相互接觸語(yǔ) 自我觸摸語(yǔ) 對(duì)姿勢(shì)語(yǔ)的分析理解 立姿 開(kāi)放型、抑制型、雙臂交叉型、劈退交叉型、手插衣袋型 坐姿 正規(guī)式、隨意式 對(duì)界域語(yǔ)的分析理解 距離界域 密切界域 人身界域 社交界域 公共界域 位置界域 乙 1 乙 2 乙 3 乙 4 甲 邏輯聯(lián)結(jié)著談判的各個(gè)環(huán)節(jié)，邏輯貫穿于談判活 動(dòng)的始終 調(diào)查、分析、概括、求同、差異、類(lèi)比．．． 破－－反駁 立－－證明 擺事實(shí)、講道理 談－－談話 判－－接收對(duì)方的信息、作出推測(cè)和決斷 正名法 喻證法 對(duì)比法 歸謬法 反證法 例證法 淘汰法 條件法 二難法 區(qū)別法 正名法 正名法：即明確概念的方法 分為：定義法、劃分法、限制法、概括法 例： 定義法： 不可抗力事件是指當(dāng)事人在訂立合同時(shí)不能預(yù)見(jiàn)的，對(duì)其収生后果不能避免幵不能克服的事件。 ▲ 遇到了實(shí)際的問(wèn)題 ， 要能直攻腹地 ， 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的和買(mǎi)主私下里商談 。 B. 談判中的應(yīng)答技巧 C. 針對(duì)對(duì)方心里假設(shè) 將問(wèn)話的范圍縮小 把問(wèn)話的范圍擴(kuò)大 使答話具有伸縮性 強(qiáng)調(diào)相關(guān)客觀原因 尋找借口有意推托 畫(huà)龍點(diǎn)睛簡(jiǎn)明扼要 區(qū)別動(dòng)機(jī)分清對(duì)象 C. 應(yīng)答需遵循的原則 認(rèn)清發(fā)問(wèn)的意圖 選擇恰當(dāng)?shù)姆椒? 應(yīng)答要講究技巧 ?陳述 A. 談判中的陳述方法 強(qiáng)板式： 聲音高、氣力重，語(yǔ)速穩(wěn)中有快，語(yǔ)調(diào)鏗鏘高亢 弱板式： 語(yǔ)氣和緩平穩(wěn)，語(yǔ)速適中較慢，聲調(diào)柔和文雅 急板式： 語(yǔ)速很快，停頓時(shí)間短暫，語(yǔ)調(diào)變化比較復(fù)雜 緩板式： 語(yǔ)速緩慢，停頓時(shí)間稍長(zhǎng)，語(yǔ)調(diào)變化較少 平板式： 聲音不高不低，聲調(diào)不抑不揚(yáng)，語(yǔ)速不快不慢，停頓不長(zhǎng)不短，風(fēng)格、手法無(wú)明顯變化 綜合式： 將上述兩種或多種陳述形式結(jié)合起來(lái) B. 談判中的陳述技巧 通俗明了 主次分明 夾敘夾議 客觀