壽險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)化銷售流程課件-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 澄清事實(shí) ? Present 提出方案 ? Ask 請(qǐng)求行動(dòng) Listen用心聆聽(tīng) ?有禮貌 ?讓客戶覺(jué)得受到尊重 ?細(xì)心聆聽(tīng)客戶的異議 Share尊重理解 ? 舒緩客戶抗拒情緒 ? 使客戶受到尊重，從而消除彼此的隔閡 ? 尊重和體恤： 我很理解您的想法 …… ? 把客戶的異議一般化： 其實(shí)很多人也是 這樣想的 …… Clarify澄清事實(shí) ? 鎖定異議： 除此之外還有沒(méi)有別的原因 …… ? 利用 yesbut的方法處理回答 ? 為下一步提出方案打下基礎(chǔ) Present提出方案 ?提出解決異議的方案 ?約定解決方法的事情和承諾 Ask請(qǐng)求行動(dòng) ? 請(qǐng)求技巧 二擇一法 指定承諾法 激勵(lì)法 行動(dòng)法 …… .. ? 請(qǐng)求行動(dòng) ?沒(méi)興趣或不需要 ?我沒(méi)有錢(qián) ?不用急，我要考慮、考慮 ?房貸無(wú)余錢(qián) ?我的收入要維持生活 ?我已購(gòu)買了保險(xiǎn) ?我有儲(chǔ)蓄和其他投資 客戶常見(jiàn)的異議問(wèn)題 異議問(wèn)題的弦外之音 ?我沒(méi)興趣！ 弦外之音 問(wèn)題 ? 是對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣還是對(duì)營(yíng)銷員沒(méi)興趣？ ? 客戶可能對(duì)什么更有興趣？ ? 我可以讓客戶產(chǎn)生興趣嗎？ 針對(duì)沒(méi)興趣（或不需要） 客：我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣（不需要）。 營(yíng)：張先生，我能不能請(qǐng)問(wèn)您，您認(rèn)為什么樣的人對(duì)保險(xiǎn)有興趣（有需要）呢？ 客：這個(gè) …… . 營(yíng)：您的意思是不是說(shuō)醫(yī)院的病人、或者是出了車禍需要花錢(qián)救治的人才對(duì)保險(xiǎn)有興趣（有需要），是嗎？ 張先生，其實(shí)就是因?yàn)槟F(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣（不需要）您才可以買，保險(xiǎn)就是為了以備急需的，買了之后可以不用，但絕不能沒(méi)有，您認(rèn)為我說(shuō)的有道理，請(qǐng)?jiān)谶@里
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