壽險營銷專業(yè)化銷售流程課件-文庫吧在線文庫
【正文】 澄清事實 ? Present 提出方案 ? Ask 請求行動 Listen用心聆聽 ?有禮貌 ?讓客戶覺得受到尊重 ?細心聆聽客戶的異議 Share尊重理解 ? 舒緩客戶抗拒情緒 ? 使客戶受到尊重，從而消除彼此的隔閡 ? 尊重和體恤： 我很理解您的想法 …… ? 把客戶的異議一般化： 其實很多人也是 這樣想的 …… Clarify澄清事實 ? 鎖定異議： 除此之外還有沒有別的原因 …… ? 利用 yesbut的方法處理回答 ? 為下一步提出方案打下基礎 Present提出方案 ?提出解決異議的方案 ?約定解決方法的事情和承諾 Ask請求行動 ? 請求技巧 二擇一法 指定承諾法 激勵法 行動法 …… .. ? 請求行動 ?沒興趣或不需要 ?我沒有錢 ?不用急，我要考慮、考慮 ?房貸無余錢 ?我的收入要維持生活 ?我已購買了保險 ?我有儲蓄和其他投資 客戶常見的異議問題 異議問題的弦外之音 ?我沒興趣！ 弦外之音 問題 ? 是對保險沒興趣還是對營銷員沒興趣？ ? 客戶可能對什么更有興趣？ ? 我可以讓客戶產(chǎn)生興趣嗎？ 針對沒興趣（或不需要） 客：我對保險沒興趣（不需要）。 營：張先生，我能不能請問您，您認為什么樣的人對保險有興趣（有需要）呢？ 客：這個 …… . 營：您的意思是不是說醫(yī)院的病人、或者是出了車禍需要花錢救治的人才對保險有興趣（有需要），是嗎？ 張先生，其實就是因為您現(xiàn)在對保險沒興趣（不需要）您才可以買，保險就是為了以備急需的，買了之后可以不用，但絕不能沒有，您認為我說的有道理，請在這里
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1