【正文】 購買決策影響購買行為的因素1/21/2023 12Ch05 消費者市場和購買行為分析第二節(jié)　影響消費者購買　　　　　　行為的外在因素n 一、影響消費者購買行為的因素n 二、文化因素n 三、社會因素1/21/2023 13Ch05 消費者市場和購買行為分析二、文化因素n 文化n 亞文化n 社會階層1/21/2023 14Ch05 消費者市場和購買行為分析一 )影響消費者購買行為的文化因素+ 中國人特性：自私自利、勤儉、愛講禮貌、和平文弱、知足常樂、守舊、馬虎（模糊）、韌性及彈性、圓熟老到+ 中國文化特征： 廣土眾民、多民族融合、歷史悠遠、歷久不變的社會、停滯不前的文化、家族制度、學術不向科學前進、缺乏民主、道德取代宗教、無孝的文化、士的文化+ 次文化：民族次文化、宗教次文化、種族次文化、地理次文化1/21/2023 15Ch05 消費者市場和購買行為分析產品與文化1/21/2023 16Ch05 消費者市場和購買行為分析豐田霸道案例霸道，你不得不尊敬！陸地巡洋艦，征途無限！1/21/2023 17Ch05 消費者市場和購買行為分析中國人的反擊1/21/2023 18Ch05 消費者市場和購買行為分析二 )亞文化n 民族亞文化群n 種族亞文化群n 宗教亞文化群n 地理亞文化群1/21/2023 19Ch05 消費者市場和購買行為分析例如：民族亞文化1/21/2023 20Ch05 消費者市場和購買行為分析1/21/2023 21Ch05 消費者市場和購買行為分析家樂福在日本1/21/2023 22Ch05 消費者市場和購買行為分析咸亨酒店與區(qū)域文化1/21/2023 23Ch05 消費者市場和購買行為分析購車習慣與區(qū)域n 世界各國買車的習慣差異非常大：n 美國人買車就像吃快餐，說話間就恨不得一轟油門就把新車開走；n 歐洲人買車就像泡咖啡館，一定要從從容容地進行。 “ 汰漬一用，污垢一無 ” 。1/21/2023 4Ch05 消費者市場和購買行為分析上海沃爾瑪開業(yè)n 上海開業(yè)當天客流量達到 12萬n 停車場 80%以上的上座率，卻沒有出現整堆整堆的購物，一般只有 2個袋子n 乘 4元的公交車卻僅僅只買了幾十元的物品1/21/2023 5Ch05 消費者市場和購買行為分析二、消費者市場的特點n 1. 廣泛性n 2. 分散性n 3. 復雜性n 4. 易變性n 5. 發(fā)展性n 6. 情感性n 7. 伸縮性n 8. 替代性n 9. 地區(qū)性n 10. 季節(jié)性1/21/2023 6Ch05 消費者市場和購買行為分析寶潔的產品差異化策略n 寶潔公司設計了九種品牌的洗衣粉、八種品牌的洗發(fā)水。但是，為什么寶潔公司要在同一品種上推出好幾個品牌，而不集中資源推出單一領先品牌呢？　　寶潔公司至少發(fā)現了洗衣粉的九個細分市場?！　?3．奧克多。有以下四個特點：n 類似的價值觀、興趣和行為n 以所處的社會階層來判斷各自在社會中占有高低地位n 個人的社會階層的歸屬受到職業(yè)、收入、教育、價值觀等多種因素的影響n 一生中可改變自己的社會階層的歸屬1/21/2023 26Ch05 消費者市場和購買行為分析美國 7種主要社會階層的特征 ：I. 上上層（不到上上層（不到 1％）：有大量遺產，出身顯赫的達官貴人。II. 上下層（上下層（ 2％左右）：上下層的人由于他們在職業(yè)和業(yè)務方面能力非凡％左右）：上下層的人由于他們在職業(yè)和業(yè)務方面能力非凡，因而擁有高薪和大量財產，他們常常來自中產階級，對社會活動和，因而擁有高薪和大量財產，他們常常來自中產階級，對社會活動和公共事業(yè)頗為積極，喜歡為自己的孩子采購一些與其地位相稱的產品公共事業(yè)頗為積極，喜歡為自己的孩子采購一些與其地位相稱的產品，諸如昂貴的住宅、學校、游艇、游泳池和汽車等。他們通常購買 “趕潮流 ”的產品。下上層往往缺少教育，雖然他們幾乎落到貧困線上，但他們千方百計 “表現出一副嚴格自律的形象 ”，并 “努力保持清潔 ”。 FOCUS是一款售價僅 轎車，定位是嬉哈一族。 1/21/2023 37Ch05 消費者市場和購買行為分析n （ 2）專家效應 n 專家是指在某一專業(yè)領域受過專門訓練、具有專門知識、經驗和特長的人。由于這類廣告貼近消費者，反映了消費者的現實生活，因此，它們可能更容易獲得認可。 動感地帶 （ MZONE）是中國移動通信面向 15到25歲的年輕時尚一族推出的移動通信客戶品牌，自今年 3月推出以來，市場反應極為熱烈，各地營業(yè)廳都出現了排隊購買的火爆場面。1/21/2023 47Ch05 消費者市場和購買行為分析需要與動機（ Motive）n 1. 需要層次論 ；n 2. 精神分析論；n 3. 雙因素理論。哈根達斯正是瞄準了小資虛榮又精打細算的心理，賣幾十元錢的 “ 高等享受 ” 。n 廣州女人，最能體現廣州人的精明。許多飯店和旅館都備有不同的表格，請客人訴說他們的喜憂。n 分析流失的顧客 對于那些已停止購買或轉向另一個供應商的顧客，公司應該與他們接觸，以了解發(fā)生這種情況的原因。 一月 21一月 2109:13:3809:13:38January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2109:13:3809:13Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/21 9:13:3809:13:3821 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 。 2023/1/21 9:13:3809:13:3821 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。所以，公司不能以抱怨水平來衡量顧客滿意度。走在西關街道上，你隨處可