【正文】 培訓(xùn)教材 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 35 第四招 樣車是最好的展示柜 精品的差異化營銷 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 36 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 37 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 38 第四招 為客戶找到購買的充分理由 精品的差異化營銷 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 ?給消費(fèi)者足夠的遺憾 ?害怕過時(shí) ——類比十年前、現(xiàn)在和未來一兩年的車載智能系統(tǒng)的發(fā)展；類比奔馳、寶馬、雷克薩斯，類比等離子電視、 3G手機(jī) ?給消費(fèi)者足夠的恐嚇 ?害怕新車被盜 ——知道新車在頭三年被盜幾率最大 ?給消費(fèi)者足夠的誘惑 ?豪華、尊貴、高科技、方便 ?讓消費(fèi)者覺得很劃算 ?強(qiáng)調(diào)性價(jià)比 40 試車員的介紹 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 顧問式銷售 ?尋找客戶的隱性的傷口 ?通過閑聊、交流、詢問等方式 ?將客戶的傷口撕開 ?找到客戶的“痛”點(diǎn)，并挑起話題 ?往傷口上撒鹽 ?向客戶暗示可能的最壞結(jié)果 ?給傷口上藥 ?提出有效的解決方法 41 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的應(yīng)用 ?話術(shù)是對應(yīng)客戶異議的有力工具 ?標(biāo)準(zhǔn)的回復(fù)能讓客戶增加信心 ?編寫話術(shù)的流程方法 ?寫出所有的問題點(diǎn) ?分類并進(jìn)行歸類 ?編寫出標(biāo)準(zhǔn)答案 (FABE方式 ) ?不斷改進(jìn)完善 42 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 針對智能鑰匙、無匙進(jìn)入功能話術(shù)： 43 ?“有時(shí)候我們的鑰匙放在包里，要找的時(shí)候又找不到，現(xiàn)在有了這個(gè)功能，您無需鑰匙就能開車了，方便” ?“現(xiàn)在的社會(huì)治安不太好，特別是女士更要小心，萬一您在忙著找鑰匙又找不到的時(shí)候突然來了歹徒 …… ，有了這個(gè)智能鑰匙就不用擔(dān)心了！” ?“如您在超市出來，手里提著大包小包，此時(shí)只要輕按把手開關(guān)就能打開車門” 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 針對自動(dòng)升窗功能的話術(shù)： 44 ?“有時(shí)候別人坐在后面將玻璃窗打開了，您在下車時(shí)不一定能注意到，萬一在離開時(shí)沒有關(guān)好，可就麻煩了。其作品有 《 汽車用品店面銷售技巧 》 、《 4S店汽車用品管理及銷售技巧 》 等，這也是行業(yè)的第一本培訓(xùn)教材。作戰(zhàn) 》 【 釋義 】 指用兵打仗當(dāng)求速勝而不計(jì)戰(zhàn)法的巧拙 【 現(xiàn)代語 】 兵貴神速 ,速度有時(shí)比策略更重要。 46 賣好精品的好處 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 謝謝各位 47 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 【 穗業(yè)大廈 】 營銷推廣策劃提案 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 我們的營銷策劃思路 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 本項(xiàng)目的核心競爭力在哪里？ 本項(xiàng)目所面臨的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn) 本項(xiàng)目應(yīng)定位為一個(gè)怎么樣的住宅和商用物業(yè)？ 項(xiàng)目理解 目標(biāo)市場概況 目標(biāo)定位 如何提高本項(xiàng)目的競爭力、降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)？ 目的 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 一、我們對 【 穗業(yè)大廈 】 的認(rèn)識(shí) （ SWOT分析） 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 【 穗業(yè)大廈 】 概況 地理位置： 位于康王路和中山七路東南交界點(diǎn)上，緊靠 地鐵一號(hào)線陳家祠地鐵站東南出口，屬于荔 灣老城區(qū)的中心位置。 5. 2項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)（ opportunity）分析 商業(yè)部分 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 結(jié)論 : 項(xiàng)目具有比較理想的商業(yè)市場環(huán)境 , 商業(yè)價(jià)值較高，建議本項(xiàng)目采取以商業(yè)帶動(dòng)住宅，在商業(yè)物業(yè)的帶動(dòng)下相對提高住宅的檔次，采取適合的營銷推廣策略 ,加快資金的回籠，爭取最大的收益。 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 荔灣區(qū)商家經(jīng)營特征 商業(yè)市場分析 商鋪面積： ? 荔灣區(qū)的鋪位面積大多在 50平方米以下，占%，其中 %的鋪位面積在 20平方米以下，超過 100平方米以上鋪位占 %。 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 四、用什么樣的主題和形象能夠 打動(dòng)買家？ （項(xiàng)目定位） 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 商業(yè)項(xiàng)目定位 1）市場定位 該商業(yè)物業(yè)應(yīng)是： 能滿足投資者所需，且具市場承接力及長遠(yuǎn)經(jīng)營能力的優(yōu)質(zhì)投資項(xiàng)目。 B、返租：多為 35年返租，年返租率在 812%，可分為一次性返租 及分期返租兩種，適用于一些地處新興商圈，經(jīng)營難度較高，投 資者缺乏信心，需要發(fā)展商投入對商場進(jìn)行統(tǒng)一的經(jīng)營管理的商 業(yè)項(xiàng)目。 08:13:4808:13:4808:13Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 08:13:4808:13:4808:132/10/2023 8:13:48 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 8時(shí) 13分 48秒 上午 8時(shí) 13分 08:13: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 8時(shí) 13分 :13February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:13:4808:13:4808:13Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 10日星期五 上午 8時(shí) 13分 48秒 08:13: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 8時(shí) 13分 :13February 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 三、 【 穗業(yè)大廈 】 賣給誰？ 他們有何需要？ （目標(biāo)客戶定位） 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 但該功能定位方案容易與周邊現(xiàn)有的商業(yè)物業(yè)產(chǎn)生經(jīng)營同質(zhì) 化，難于吸費(fèi)者。 ? 對位置的要求 ：位置好，人流大，客源多 ? 對知名度的要求 ：名氣大，商場內(nèi)要有名氣大的商家。同時(shí)，近年來廣州眾多下崗人員自行尋找就業(yè)門路，手頭有一定積蓄的下