【正文】 不明的崗位，進(jìn)行工作寫實，取得崗位在一定時間內(nèi)的工作信息；? 對信息進(jìn)行分析，計算工作飽和度；? 按既定的工作飽和度原則，進(jìn)行崗位和編制的優(yōu)化A飽和度 50%D飽和度 60%C飽和度 60%B飽和度 60%合并為3人按飽和度 80%原則優(yōu)化培訓(xùn)1. 心態(tài)2. 產(chǎn)品知識3. 競爭對手的情況4. 競爭優(yōu)劣勢5. 客戶知識6. 市場與行業(yè)知識7. 銷售技巧8. 公司政策9. 時間管理10. 日常工作11. 公司情況25培訓(xùn)系統(tǒng)? 每天：師父帶徒弟隨時隨地的學(xué)習(xí)，夕會 30分鐘集體以會代訓(xùn)。、產(chǎn)品策略）（ 1悲 +4把握 +1樂） 247。注意事項新客戶分類：? A:簽單? B:下過訂單? C:提過方案、見過決策人（拜訪面談過）? D:有意向、聽說過（我們）企業(yè)和產(chǎn)品大客戶檔案客戶1. 姓名 ____原因 _______? 2客戶自己對我公司的態(tài)度 _______? 2客戶自己對我產(chǎn)品的態(tài)度 _______? 2前面接觸的概要：特殊興趣? 2客戶所屬私人俱樂部 __________若否，是否反對別人吸煙 _______特殊興趣? 3最偏好的午餐地點 _______晚餐地點 _______? 3最偏好的菜式 _______? 3是否反對別人請客 _______? 嗜好與娛樂 _______? 4喜歡的培訓(xùn)課程及內(nèi)容 _______? 4喜歡的度假方式 _______? 4喜歡觀賞的運(yùn)動 _______? 4喜歡的話題 _______? 4車子品牌 _______特殊興趣? 4客戶自認(rèn)最得意的成就 _______? 4你認(rèn)為客戶長期個人目標(biāo)為何 _______? 4你認(rèn)為客戶眼前個人目標(biāo)為何 _______客戶與你4在客戶眼中最關(guān)鍵的問題有哪些 ______50、客戶的管理階層以何為重 ______51拜訪客戶前的心態(tài)調(diào)整 我就是產(chǎn)品的一部分 賣大白菜心態(tài)！ 幫助心態(tài)，不是銷售產(chǎn)品！如何你在商場看到一件非常漂亮，價格又非常便宜的衣服，會不會推薦給你朋友？你的家人得了一種重病，恰好你的一個朋友以前也得過一樣的病，吃了一種藥就好了，那么你會不會立即把這個藥推薦給你朋友？72大人心態(tài) 像喜歡孩子那樣喜歡客戶！? 讓客戶高興的心態(tài)，就是大人心態(tài)！ 做完了一天的功課，我們來盡情歡樂。簡單的說，如果兩件東西很不一樣，我們會趨向于認(rèn)為它們之間的差別比實際的更大。? 與希望獲得一樣?xùn)|西的渴望相比，害怕失去的恐懼似乎更能成為人們行動的動力。！歌曲：莫名我就喜歡你? 這是值得的下定單五、處理抗拒的兩大忌? 直接指出對方的錯誤? 與客戶發(fā)生爭吵122強(qiáng)者心態(tài) 像喜歡老人那樣喜歡客戶！? 當(dāng)我面對客戶拒絕、抱怨或打擊的時候，用強(qiáng)者心態(tài)！? 強(qiáng)者從不主動發(fā)起攻擊，強(qiáng)者永遠(yuǎn)用微笑擁抱攻擊。123真心英雄在我心中曾經(jīng)有一個夢要用歌聲讓你忘了所有的痛燦爛星空誰是真的英雄平凡的人們給我最多感動再沒有恨也沒有了痛但愿人間處處都有愛的影蹤用我們的歌換你真心笑容祝福你的人生從此與眾不同把握生命里的每一分鐘全力以赴我們心中的夢不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見彩虹沒有人能隨隨便便成功把握生命里每一次感動和心愛的朋友熱情相擁讓真心的話和開心的淚在你我的心里流動la la la la.........把握生命里每一次感動和心愛的朋友熱情相擁讓真心的話和開心的淚在你我的心里流動讓真心的話和開心的淚在你我的心里流動 .第三步 成 交1. 成交的必要條件2. 成交的個人要求3. 人們的購買訊號4. 成交的七個技巧5. 促成客戶 “今天就簽單 ”的九個方法? 成交是銷售人員的使命? 成交是銷售的最終目的? 銷售人員為什么不成交? 沒有計劃? 錯過時機(jī)? 沒有章法一、成交的必要條件客戶對產(chǎn)品有占有欲望時客戶對你與你的公司信賴時二、成交的個人要求你必須了解顧客的需求所在你必須有效地結(jié)束銷售會談，要求購買行動你必須具有不同的成交技巧你必須對別人說 “不 ”有心理準(zhǔn)備要學(xué)會運(yùn)用沉默的壓力三、人們的購買訊號只要顧客問及有關(guān)價格或銷售條件當(dāng)顧客問及產(chǎn)品細(xì)節(jié)時顧客問及送貨細(xì)節(jié)時顧客的坐姿改變當(dāng)客戶開始來算數(shù)字的時候當(dāng)客戶開始顯得很愉快的時候當(dāng)客戶與第三者商議時四、成交的七個技巧平均銷售人員至少需要求客戶購買達(dá) 3次以上才真正獲得訂單主要的成交技巧是：? 客服維護(hù)163顧問式銷售的三大角色? 與客戶成為朋友，了解客戶購買動機(jī)、主要考慮因素。可惜，很多銷售人員是見人說鬼話，見鬼說人話！普通銷售員與優(yōu)秀銷售員的精力分配表顧問式銷售定義? 站在 客戶利益 的角度? 針對客戶的 疑問 ，進(jìn)行 專業(yè)的解答 ，提供個性化的解決方案? 使客戶 正確選擇 產(chǎn)品，并發(fā)揮產(chǎn)品的價值169內(nèi) 容? 顧問式銷售的意義? 顧問式銷售定義? 顧問式銷售話術(shù)、工具設(shè)計? 顧問式銷售流程5F 團(tuán)隊營銷工業(yè)化模式5F營銷工業(yè)化F1準(zhǔn)備 （ for future） F4分享 /共享 （ favourate）F2 接觸 （ face to face ） F5一定要成功 （ Forced to Success）F3服務(wù) /感恩回饋 （ feedback）事中事前事后團(tuán)隊個人道：把合格的產(chǎn)品，賣給需要的人，收獲利潤和尊重法：規(guī)則制度 與時而易術(shù)：操作方法 — 簡單可操作器：物質(zhì)工具 — 化繁為簡以道馭術(shù)以道馭術(shù)銷售主導(dǎo)角色需求量表2023/2/17營銷工業(yè)化? 工業(yè)化是核心，營銷是載體? 營銷工業(yè)化的核心目的是：復(fù)制? 規(guī)范、傳承、保障 ——銷售體系的可復(fù)制性2023/2/17174營銷執(zhí)行力兩大黃金法則營銷執(zhí)行力兩大黃金法則F4分享 /共享（ favourate）F5一定要成功（ Forced to Success）175175黃金法則一： ? √ 做推動：團(tuán)隊帶頭人首先做推動，團(tuán)隊帶頭人本身的開放程度和對分享共享的推崇，決定著團(tuán)隊的開放程度與分享水平。（二）、建立成長的機(jī)制：建立師傅帶徒弟的模式和機(jī)制187一：建立成功文化 情緒和自我意識管理改變你的思考角度和關(guān)注面審視事件本身而非對個人好惡的猜想打擊我們的不是傷害本身，而是？188188阻礙我們成功的心態(tài)有哪些？A、致命類病毒：抱怨心態(tài)、逃避心態(tài)、 捷徑心態(tài) ……B、傷害類病毒：推委心態(tài)、沮喪心態(tài)、 僥幸心態(tài) ……C、潛伏類病毒：自大心態(tài)、自滿心態(tài)、 英雄心態(tài) ……189189我們?nèi)绾螌⑿膽B(tài)的改變工業(yè)化？A、成功文化： 治療抱怨、逃避、推委、沮喪B、強(qiáng)制機(jī)制： 治療自大、自滿、個人英雄主義C、底線警告和淘汰： 治療走捷徑、找偏門、撈外快等法律底線問題。 二月 21二月 2110:04:2910:04:29February 17, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 二月 2110:04:3010:04Feb2117Feb21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/2/17 10:04:3010:04:3017 February 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/2/17 10:04:2910:04:2917 February 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。? √ 做推崇：習(xí)慣的養(yǎng)成需要標(biāo)桿帶動，個人主動性的激發(fā)更需要榜樣的力量，樹立更多的推崇對象，分享之人獲得業(yè)績之外的成就感，讓沉淀分享成為習(xí)慣。F4分享 /共享（ favourate）? 分享共享的方式與平臺? 營造分享共享的環(huán)境? 產(chǎn)生分享共享的意識與態(tài)度? 形成分享共享的習(xí)慣177177　分享、共享包括什么內(nèi)容？1. 開放式辦公環(huán)境如：公開式承諾，對事不對人的開放討論，開放的辦公平臺工具的應(yīng)用等。使顧客在收集信息、選擇和購買三階段中得到顧問的幫助，從而減少購買總成本（精神、體力、時間成本）216。我與別人交流時，永遠(yuǎn)要說對方想說的話，想對方之所想，急對方之所急，當(dāng)我說出了他們所有想要的，他們就只有最后一句話 合作吧！ “無論對方如何拒絕，我都只說一句話 我一定要幫到您 135