【正文】 17 二月 202310:04:30 上午 10:04:30二月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/2/17 10:04:3010:04:3017 February 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 二月 2110:04:2910:04Feb2117Feb21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。F4分享 /共享（ favourate）? 分享共享的方式與平臺(tái)? 營造分享共享的環(huán)境? 產(chǎn)生分享共享的意識(shí)與態(tài)度? 形成分享共享的習(xí)慣? 現(xiàn)場訓(xùn)練和 PK：? 銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)定期沉淀的機(jī)制， 3條以上185F4分享 /共享（ favourate）? 分享共享的方式與平臺(tái)? 營造分享共享的環(huán)境? 產(chǎn)生分享共享的意識(shí)與態(tài)度? 形成分享共享的習(xí)慣179 179 黃金法則一： 在體驗(yàn)階段，產(chǎn)品得到有效使用，給顧客帶來更多使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值 ……165內(nèi) （ 生日、結(jié)婚紀(jì)念日、法定節(jié)日、公司大型活動(dòng)）? （ 1）新商品退出時(shí)? （ 2）客戶不滿意指責(zé)時(shí)：三大步驟 八大流程安撫情緒交流思想澄清事實(shí)①認(rèn)真傾聽并謝謝②說出為什么謝謝他③重復(fù)客戶所說的內(nèi)容④向客戶道歉⑤向客戶做出承諾⑥遵循客戶的意見⑦迅速改進(jìn)給回應(yīng)⑧確認(rèn)滿意度? 自己晉升時(shí)（感激客戶共享榮譽(yù)）? 競賽獲獎(jiǎng)取得榮譽(yù)時(shí)? 客戶需要幫助時(shí)? 舉行客戶聯(lián)誼活動(dòng)? 寄賀卡表達(dá)感激之心? 最少 3個(gè)月要聯(lián)絡(luò)客戶，了解情況，提供咨詢和答疑真誠奉獻(xiàn)給信任信任奉獻(xiàn)給感動(dòng)我拿什么奉獻(xiàn)給你我的客戶信念奉獻(xiàn)給執(zhí)著執(zhí)著奉獻(xiàn)給感激我拿什么服務(wù)到你我的客戶我拿什么服務(wù)到你我不停的問我不停的找不停的想使命奉獻(xiàn)給行動(dòng)行動(dòng)奉獻(xiàn)給成功我拿什么奉獻(xiàn)給你我的客戶服務(wù)奉獻(xiàn)給客戶幫助奉獻(xiàn)給客戶我拿全部的愛奉獻(xiàn)給你我的客戶五、要求客戶轉(zhuǎn)介紹? ——客戶是要求出來的? ——小成功靠自己，大成功靠別人轉(zhuǎn)介紹的技巧1. 確認(rèn)當(dāng)事人所買產(chǎn)品2. 要求客戶當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹3. 讓顧客介紹同等級的4. 了解新客戶的背景5. 贊美他本人及他的朋友6. 約時(shí)間、約地點(diǎn)見面增加業(yè)績的方法? 增加服務(wù)人員（多行動(dòng)）? 增加消費(fèi)金額（打包賣）? 提高消費(fèi)頻率（多做活動(dòng)）銷傲江湖——之獨(dú)孤九劍1. 信念銷售2. 尋找起那在客戶并進(jìn)行評估3. 準(zhǔn)備各種銷售資料4. 了解最容易接近客戶的方法5. 建立信任挖掘需求點(diǎn)6. 講解和示范表演7. 處理異議8. 達(dá)成交易9. 后續(xù)和維持工作愛技巧和技能只是工具 唯有愛和精神才會(huì)永恒銷售? 賣的是產(chǎn)品? 銷的是觀念? 拿走的是問題? 帶來的是快樂業(yè)務(wù)員幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)間? 36個(gè)月：陣亡期? 注意員工培訓(xùn)，提升員工能力? 二年：更年期? 注意員工的職業(yè)規(guī)劃，能帶隊(duì)的就帶隊(duì)，不能帶隊(duì)的就帶徒弟? 五年以上的穩(wěn)定期客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)? 美國：一日平均 ? 中國：一日 2次? 提倡：一日 3次25%的時(shí)間用于尋找潛在客戶，拜訪三次不見效果則放棄銷售的六大步驟F1：事前1. 尋找客戶2. 準(zhǔn)備F2:把握住大方向能讓您迅速掌握住重點(diǎn)，讓您的推銷能力提升！強(qiáng)化購買點(diǎn)2023/2/17用 FAB方法制定十大賣點(diǎn)第二步解除抗拒1 客戶的抗拒是什么2 預(yù)防拒絕3 常見七大抗拒4 解除抗拒的 6步驟5 處理抗拒的兩大忌? 一、客戶的抗拒是什么? 二、預(yù)防拒絕? 認(rèn)清所有可能的拒絕；? 把這些理由寫下來；? 設(shè)計(jì)對抗拒理由的回應(yīng)，針對每一個(gè)拒絕，都要設(shè)計(jì)出一個(gè)成交問題；? 開發(fā)出一些銷售工具來支持你的每一個(gè)回應(yīng)，以使你的回應(yīng)更有力；? ? 微笑必須采取主動(dòng)? 微笑可以練習(xí)贊美與共同話題? 善解人意是獲取別人信任的有力工具? 投其所好：熱門話題，商業(yè)資訊，趣聞樂見? 幫助顧客解決問題、難題、自然成朋友 92男人心態(tài) 像喜歡美女那樣喜歡客戶！? 讓自己追求的女人喜歡！這就是男人心態(tài)！? 我有多喜歡客戶，客戶就有多喜歡我！客戶就是我最喜歡的人，就是我追求的人，情人眼里出西施，客戶就是我眼里的西施。說產(chǎn)品 100個(gè)好處不如說客戶一個(gè)好處第一步：接觸第二步：解除抗拒第三步：成交F2—事中（ Face 這樣一來，他的訂位顧客不露面的比例一下子從 30%降到了 10%。? 我高興地說了聲：叔叔再見！ 水中魚兒望著我們，悄悄地聽我們愉快地歌唱。 ”不知道您公司是否有使用銷售管理系統(tǒng)？用的效果怎么樣？ ……….您看我是明天還是后天來公司拜訪您？“王經(jīng)理，您好，我是北京長安公司的 XX，我打電話給您的原因是許多象您一樣的大企業(yè)，比如某某公司，成為了我們的客戶，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的銷售費(fèi)用，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠充分滿足企業(yè)的宣傳推廣需求 .請問您公司今年的是否有網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃？ ……………..您看我是明天還是后天來公司拜訪您？離婚等） 畢業(yè)日期 ____________學(xué)位 ________1大學(xué)時(shí)代得獎(jiǎng)記錄 _____________1擅長運(yùn)動(dòng) ___1大學(xué)所屬社團(tuán) _______1如果客戶未上過大學(xué)，他是否在意學(xué)位 _______其他教育背景_______1兵役軍種 _______退役時(shí)軍階 _______家庭? 1婚姻狀況 ________配偶姓名 ________? 1配偶教育程度 ________? 配偶興趣 /活動(dòng) /社團(tuán) ________? 2結(jié)婚紀(jì)念日 ________? 2子女姓名、年齡 _____? 2子女教育 ________? 2子女喜好 ________業(yè)務(wù)背景資料? 2關(guān)系是否良好 _______在公司人際關(guān)系教育背景1高中名稱與就讀期間 ___大學(xué)名稱 ___郵箱? ? 我們還有多少時(shí)間？ （互動(dòng)：生命之紙）? 夢想激勵(lì)（寫出最想要的 20個(gè)夢想，思考如何才能實(shí)現(xiàn)）小資激勵(lì)法? 提高生活品質(zhì)激勵(lì)法 20%獎(jiǎng)金消費(fèi)報(bào)銷法40? 公眾承諾? 達(dá)不成的處罰（精神壓力，團(tuán)隊(duì)壓力，領(lǐng)導(dǎo)陪著做俯臥撐）? 達(dá)成的激勵(lì)（電影票、給女朋友送花、領(lǐng)導(dǎo)接送上班、免費(fèi)用 1個(gè)月車 ……)? 內(nèi)部ＰＫ（ＮＢＡ）41如何激勵(lì)業(yè)務(wù)員（物質(zhì)層面） ：銷售體系激勵(lì)體系的幾個(gè)問題1. 獎(jiǎng)金制還是提成制？2. 怎樣解決應(yīng)收賬款的問題？3. 大訂單的提成問題4. 專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金制還是提成制? 獎(jiǎng)金制：收入 =基本工資 +績效獎(jiǎng)金? 提成制 :每人、每天、每件事目標(biāo)設(shè)定要素歷史數(shù)據(jù)（增長趨勢）期望值預(yù)測（了解行業(yè)發(fā)展，不低于行業(yè)平均水平。? 招聘注意事項(xiàng)：? 標(biāo)準(zhǔn)? 問題? 結(jié)構(gòu)化面試? 無領(lǐng)導(dǎo)小組面試銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)? 企業(yè)更重要的還有一個(gè)工業(yè)化，就是人的行為的工業(yè)化? 目的：防止能人體系，做到團(tuán)隊(duì)復(fù)制，打掉經(jīng)驗(yàn)主義、沒有重復(fù)性錯(cuò)誤? 方法：建立 “低標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求 ”的大公司作戰(zhàn)模式3什么是營銷工業(yè)化? 復(fù)雜的事情簡單化；? 簡單的事情重復(fù)做；? 重復(fù)的事情標(biāo)準(zhǔn)化；? 標(biāo)準(zhǔn)的事情工業(yè)化。個(gè)人信念系統(tǒng)? 對公司的信心? 寫出十大信心1. 公司在行業(yè)是排頭兵2. 公司老總待員工很好3. 公司的文化我很喜歡4. 公司在高速發(fā)展5. ……個(gè)人信念系統(tǒng)? 對產(chǎn)品的信心寫出十大信心1. 公司產(chǎn)品質(zhì)量好，深受客戶表揚(yáng)2. 公司產(chǎn)品服務(wù)很好3. 公司產(chǎn)品屬于性價(jià)比高4. ……應(yīng)收賬款利息獎(jiǎng)罰按表F1事前1. 銷售信念系統(tǒng)2. 團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)3. 個(gè)人準(zhǔn)備系統(tǒng) 如何才能有效地開發(fā)客戶呢？? 分清客戶? 尋找準(zhǔn)客戶? 核心客戶? 尋找的渠道? 新客戶檔案分清客戶（以消費(fèi)者細(xì)分）地理區(qū)域細(xì)分——省、市、區(qū)、縣人口細(xì)分——年齡、家庭、性別、教育、從行為細(xì)分——購買時(shí)機(jī)、環(huán)境、使用率、態(tài)度、忠誠度、購買方式從消費(fèi)心理細(xì)分——個(gè)性、收入、生活方式尋找準(zhǔn)客戶? 誰是我的客戶？? 我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？? 我的客戶必須具備哪些條件？? 客戶為什么向我購買？? 客戶為什么不向我購買？核心客戶? 標(biāo)準(zhǔn)1）請每一個(gè)人寫出不少于五條自己公司核心客戶（占業(yè)績80%以上的客戶）的標(biāo)準(zhǔn)，不準(zhǔn)討論。所遇問題 .客戶的前一份工作? 公司名稱 _______? 公司地址 _______? 受雇時(shí)間 _______? 受雇職銜 _______9.我是 XX的朋友，我叫 XX，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。海面倒映著美麗的白塔，四周環(huán)繞著綠