市場營銷第五章貸款業(yè)務-文庫吧在線文庫
【正文】 負債的減少（如應付賬款） —— 非現(xiàn)金資產的增加（如應收賬款） —— 股利分配 —— 盈余的減少 —— 營業(yè)費用 —— 納稅 經營活動的 現(xiàn)金 凈流量 —— 銷售所得 現(xiàn)金 —— 購貨所付 現(xiàn)金 —— 其他業(yè)務收支差額 —— 管理費用 —— 財務費用 —— 納稅 投資活動的 現(xiàn)金 凈流量 —— 購置 /出售固定資產現(xiàn)金收支 —— 購買 /出售有價證券現(xiàn)金收支 籌資活動的 現(xiàn)金 凈流量 —— 貸款 /還本現(xiàn)金收支 —— 股票發(fā)行 /股利分配收支 依據 :資產負債表與損益表 —— 風險發(fā)生之前或已經發(fā)生時采取一定的方法或手段 以減少風險損失或制止風險損失繼續(xù)發(fā)生的過程。 ? 銷售人員定期回訪客戶，可以了解風險點、監(jiān)督客戶及其商鋪的情況、并建立長期的合作關系。 ? 詢問其他滿意客戶。 ?對信譽好的老客戶提供 “優(yōu)先，優(yōu)惠，優(yōu)質”三優(yōu)原則 ，即申請貸款優(yōu)先辦理，享受利率優(yōu)惠，簡化辦理流程，為老客戶貸款開通綠色貸款通道。 （ 1）可以 減少客戶的利息支出 ； （ 2）可以 減輕一次到期還本時的壓力 ， （ 3）可以 享受我行的免息政策 ； （ 4） 切合客戶的經營特點，幫助客戶理財 。 ? 跟進再跟進。 ? 把 90%的談話時間留給客戶；他們會告訴你如何推銷產品，而你只需要認真聽取。 ? 在談話中建立融洽關系和信心。如果這次推薦促動了業(yè)務的發(fā)生，可以贈送一份與業(yè)務相關的小禮物作為感謝。第五章 貸款業(yè)務 貸款業(yè)務概述 貸款定價 貸款的風險管理 幾種貸款業(yè)務的要點 貸款管理制度 一、貸款業(yè)務概述 什么是銀行貸款？有哪幾種分類？ 貸款政策包含哪幾方面內容？ 貸款的一般程序 銀行貸款 的含義： 是指商業(yè)銀行作為貸款人按照一定的貸款原則和政策，以還本付息為條件，將一定數量的貨幣資金提供給借款人使用的一種借貸行為。 ?由衷感謝為我們推薦目標客戶的人。要把大部分時間留給客戶說話，并仔細傾聽尋找任何貸款意向或是疑慮的跡象。準備好銷售宣傳冊、準備文件一覽表和其他可用的輔助信息。 ? 判斷潛在客戶最感興趣之處，并寫入跟進回訪計劃。 ?對等額本息還款法，可向客戶解釋這種還款方式的優(yōu)點。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?強調我們的貸款已經很便捷了，最快二天就可以拿到貸款； ?信貸人員還可以上門集中受理有意向的客戶的申請； ?可以讓客戶先把材料準備齊全，然后讓擔保人參加； ?向客戶耐心解釋自己會一直跟隨客戶走過整個流程的。 ? 要求再次面談，或是與公司或家庭中的其他成員面談。 三、營銷流程 — 完成銷售 ? 貸款銷售的跟進和監(jiān)督非常重要，有助于在銷售人員與客戶之間建立更加牢固成熟的關系，并形成客戶對銀行的忠誠度。 銀行為了保證客戶能償還貸款 ， 常常在貸款協(xié)議中加上一些附加性條款 。 04:32:5904:32:5904:32Saturday, February 11, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 04:32:5904:32:5904:322/11/2023 4:32:59 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 4時 32分 59秒 上午 4時 32分 04:32: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 4時 32分 :32February 11, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:32:5904:32:5904:32Saturday, February 11, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 11日星期六 上午 4時 32分 59秒 04:32: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 4時 32分 :32February 11, 2023 1行動出成果，工作出財富。 強化貸款抵押（或質押） 提取足夠的貸款損失準備 保持較高的資本充足率 五、貸款管理制度 審貸崗位設置 貸款責任制度 貸款質量監(jiān)測與考核 以審貸分離為基礎 以權責對應為原則 行長 負責制 獎懲機制 離職審計 貸款質量分類標準及認定程序和辦法 貸款質量監(jiān)測考核指標體系 不良貸款的跟蹤管理制度 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。優(yōu)秀的跟進和監(jiān)督回訪可以： ? 建立并維護銷售人員的良好聲譽 ? 建立銷售人員、客戶和銀行之間的信任關系 ? 獲得再次銷售和客戶推薦的機會 三、營銷流程 跟進和監(jiān)督 搜尋廣告廠商 誰是我們的客戶？ 興業(yè)銀行
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