市場營銷第五章貸款業(yè)務(wù)-文庫吧在線文庫
【正文】 負(fù)債的減少（如應(yīng)付賬款） —— 非現(xiàn)金資產(chǎn)的增加（如應(yīng)收賬款） —— 股利分配 —— 盈余的減少 —— 營業(yè)費(fèi)用 —— 納稅 經(jīng)營活動(dòng)的 現(xiàn)金 凈流量 —— 銷售所得 現(xiàn)金 —— 購貨所付 現(xiàn)金 —— 其他業(yè)務(wù)收支差額 —— 管理費(fèi)用 —— 財(cái)務(wù)費(fèi)用 —— 納稅 投資活動(dòng)的 現(xiàn)金 凈流量 —— 購置 /出售固定資產(chǎn)現(xiàn)金收支 —— 購買 /出售有價(jià)證券現(xiàn)金收支 籌資活動(dòng)的 現(xiàn)金 凈流量 —— 貸款 /還本現(xiàn)金收支 —— 股票發(fā)行 /股利分配收支 依據(jù) :資產(chǎn)負(fù)債表與損益表 —— 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生之前或已經(jīng)發(fā)生時(shí)采取一定的方法或手段 以減少風(fēng)險(xiǎn)損失或制止風(fēng)險(xiǎn)損失繼續(xù)發(fā)生的過程。 ? 銷售人員定期回訪客戶，可以了解風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、監(jiān)督客戶及其商鋪的情況、并建立長期的合作關(guān)系。 ? 詢問其他滿意客戶。 ?對信譽(yù)好的老客戶提供 “優(yōu)先，優(yōu)惠，優(yōu)質(zhì)”三優(yōu)原則 ，即申請貸款優(yōu)先辦理，享受利率優(yōu)惠，簡化辦理流程，為老客戶貸款開通綠色貸款通道。 （ 1）可以 減少客戶的利息支出 ； （ 2）可以 減輕一次到期還本時(shí)的壓力 ， （ 3）可以 享受我行的免息政策 ； （ 4） 切合客戶的經(jīng)營特點(diǎn)，幫助客戶理財(cái) 。 ? 跟進(jìn)再跟進(jìn)。 ? 把 90%的談話時(shí)間留給客戶；他們會(huì)告訴你如何推銷產(chǎn)品，而你只需要認(rèn)真聽取。 ? 在談話中建立融洽關(guān)系和信心。如果這次推薦促動(dòng)了業(yè)務(wù)的發(fā)生，可以贈(zèng)送一份與業(yè)務(wù)相關(guān)的小禮物作為感謝。第五章 貸款業(yè)務(wù) 貸款業(yè)務(wù)概述 貸款定價(jià) 貸款的風(fēng)險(xiǎn)管理 幾種貸款業(yè)務(wù)的要點(diǎn) 貸款管理制度 一、貸款業(yè)務(wù)概述 什么是銀行貸款？有哪幾種分類？ 貸款政策包含哪幾方面內(nèi)容？ 貸款的一般程序 銀行貸款 的含義： 是指商業(yè)銀行作為貸款人按照一定的貸款原則和政策，以還本付息為條件，將一定數(shù)量的貨幣資金提供給借款人使用的一種借貸行為。 ?由衷感謝為我們推薦目標(biāo)客戶的人。要把大部分時(shí)間留給客戶說話，并仔細(xì)傾聽尋找任何貸款意向或是疑慮的跡象。準(zhǔn)備好銷售宣傳冊、準(zhǔn)備文件一覽表和其他可用的輔助信息。 ? 判斷潛在客戶最感興趣之處，并寫入跟進(jìn)回訪計(jì)劃。 ?對等額本息還款法，可向客戶解釋這種還款方式的優(yōu)點(diǎn)。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?強(qiáng)調(diào)我們的貸款已經(jīng)很便捷了，最快二天就可以拿到貸款； ?信貸人員還可以上門集中受理有意向的客戶的申請； ?可以讓客戶先把材料準(zhǔn)備齊全，然后讓擔(dān)保人參加； ?向客戶耐心解釋自己會(huì)一直跟隨客戶走過整個(gè)流程的。 ? 要求再次面談，或是與公司或家庭中的其他成員面談。 三、營銷流程 — 完成銷售 ? 貸款銷售的跟進(jìn)和監(jiān)督非常重要，有助于在銷售人員與客戶之間建立更加牢固成熟的關(guān)系，并形成客戶對銀行的忠誠度。 銀行為了保證客戶能償還貸款 ， 常常在貸款協(xié)議中加上一些附加性條款 。 04:32:5904:32:5904:32Saturday, February 11, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 04:32:5904:32:5904:322/11/2023 4:32:59 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 4時(shí) 32分 59秒 上午 4時(shí) 32分 04:32: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 4時(shí) 32分 :32February 11, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:32:5904:32:5904:32Saturday, February 11, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 11日星期六 上午 4時(shí) 32分 59秒 04:32: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 4時(shí) 32分 :32February 11, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 強(qiáng)化貸款抵押（或質(zhì)押） 提取足夠的貸款損失準(zhǔn)備 保持較高的資本充足率 五、貸款管理制度 審貸崗位設(shè)置 貸款責(zé)任制度 貸款質(zhì)量監(jiān)測與考核 以審貸分離為基礎(chǔ) 以權(quán)責(zé)對應(yīng)為原則 行長 負(fù)責(zé)制 獎(jiǎng)懲機(jī)制 離職審計(jì) 貸款質(zhì)量分類標(biāo)準(zhǔn)及認(rèn)定程序和辦法 貸款質(zhì)量監(jiān)測考核指標(biāo)體系 不良貸款的跟蹤管理制度 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。優(yōu)秀的跟進(jìn)和監(jiān)督回訪可以： ? 建立并維護(hù)銷售人員的良好聲譽(yù) ? 建立銷售人員、客戶和銀行之間的信任關(guān)系 ? 獲得再次銷售和客戶推薦的機(jī)會(huì) 三、營銷流程 跟進(jìn)和監(jiān)督 搜尋廣告廠商 誰是我們的客戶？ 興業(yè)銀行
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