【正文】 怒的本質(zhì)就是怪罪別人 憤怒是因為我們感覺被攻擊 我們感到被恐懼或痛苦時，可能只是我們認(rèn)為周遭的事物，讓我們成為受害者。 7）從來不注重 人性 （不休息）。” 2）‘自我確認(rèn)“ ” 我能夠做到，我一定能夠做到“ 有六項重要因素，使你感到緊張與壓力： 害怕被拒絕 父母采用破壞性的愛，讓孩子們能夠順從和聽話。 有六項重要因素，使你感到緊張與壓力： 1. 缺乏人生的意義與目的 2. 人們必須覺得自己的人生有使命感 3. 缺乏意義與目的，將會導(dǎo)致自己的人生缺乏方向。 一、人類表意識的三項特質(zhì)： 1. 主觀 的判斷 2. 理性 的態(tài)度 3. 明確的 洞察能力 4. 表意識的四項功能： 5. 1）表意識 確認(rèn) 輸入的資料 6. 2）表意識 比較 以往的經(jīng)驗 7. 3）表意識 分析 當(dāng)時的狀況 8. 4）表意識 決定 所采取的行動 二、潛意識就像一個巨大的資料庫 儲存 和 尋找資料 下達(dá) 命令，而潛意識 服從 命令 三、潛意識的另一項重要功能，就是使你按照 過去的經(jīng)驗做事。 推銷決策 ?人員的數(shù)量與素質(zhì) ?推銷的方法 ?人員的挑選 ?人員的培訓(xùn) ?人員的監(jiān)督與激勵 廣告的規(guī)則 別讓廣告影響食欲 ——一則不好的廣告，會使人喪失食欲，對廣告關(guān)心即表示對自己制作的產(chǎn)品負(fù)責(zé)。 ? 示范促銷法。 ? 流動展出。 ?企業(yè)經(jīng)營的主要內(nèi)容就是將自己要生產(chǎn)的核心 產(chǎn)品變成具體的實物和通過某種形式或附著某 種實物的無形服務(wù)，就是生產(chǎn)滿足顧客需要的 各種具體產(chǎn)品。 ?反復(fù)促銷、視覺標(biāo)志等便于消費者被動學(xué)習(xí)。而且人總是先滿足最重 要的需要，這種需要一旦滿足就不在是一種激勵 因素， 而轉(zhuǎn)向下一個重要因素 ?指出了消費者需求的差異性產(chǎn)生的原因。從它的最終結(jié)果來看，也就是從顧客的觀點來看，市場營銷是整個企業(yè)的活動。 找新的工作 收入有多少？ 同事融洽和睦嗎？福利制度好嗎？ 上堆 下砌 平行 七 .理解層次貫通法 環(huán) 境 行 為 能 力 信念價值 身 份 精神 有效規(guī)劃 Who Else?還有誰 ? Who?我是誰 ? Why?為什么 ? How ?怎樣做 ? What?做什么 ? Where?何時何地？ 八 .解除抗拒法 相反 定理 “如果你做， “如果你做， 什么不會發(fā)生？” 什么會發(fā)生？” 非鏡像相反 反轉(zhuǎn) “如果你不做， “如果你不做， 什么不會發(fā)生？” 什么會發(fā)生？” 卡特西安坐標(biāo)設(shè)問法 九 .常見的七種抗拒 ? 沉默型抗拒 ? 借口型抗拒 ? 批評型抗拒 ? 問題型抗拒 ? 表現(xiàn)型抗拒 ? 主觀型抗拒 ? 懷疑型抗拒 （續(xù)）處理客戶抗拒方法 1. 了解客戶抗拒的真正原因 2. 當(dāng)客戶提出抗拒時要耐心傾聽 3. 以問題代替回答 4. 對抗拒表示同意或認(rèn)同 5. 假設(shè)解除抗拒法 6. 反客為主法 （續(xù)）處理客戶抗拒方法 重新框視 （ 定義轉(zhuǎn)換法 ） 提示引導(dǎo)法 步驟 1：描述對方當(dāng)時或接下來的身心狀態(tài)或思考狀態(tài) 步驟 2：加入提示引導(dǎo)詞 （ 會讓您 …… 一定使您 …… ） 步驟 3：加入所欲 ， 傳達(dá) （ 說服 ）的話語 十 .成交的關(guān)鍵按鈕 A、 換掉關(guān)鍵詞： ? “花 錢” “投 資” ? “便 宜” “經(jīng) 濟(jì)” ? “簽 字” “確 認(rèn)” ? “問 題” “挑 戰(zhàn)” ? “但 是” “同 時” ? “要不要” “夠不夠” ? “合 同” “確認(rèn)單” B、 找準(zhǔn)顧客的購買點： 顧客的購買欲望點只有 —— 35秒！ C、 成交的“三字經(jīng)”： —— “快”、“準(zhǔn)”、“狠” 絕對成功心法 我可以銷售任何產(chǎn)品給任何顧客在任何時候任何地方 ！ 推銷的十大步驟 1. 充分準(zhǔn)備 2. 使自己的情緒處于顛峰狀態(tài) 3. 建立信賴感 4. 了解顧客的問題、需求以及渴望 5. 塑造產(chǎn)品的價值，以及提出解決方案 6. 做競爭對手分析 7. 解除顧客的抗拒點 8. 成交 9. 要求轉(zhuǎn)介紹 10. 服務(wù) 成交話術(shù) 1. 考慮一下成交法 2. 張先生，很明顯你不會說要考慮一下，除非你真的對我鞋子有興趣對嗎？我可以假設(shè)你真的說要考慮一下，請問你要考慮那方面的問題呢，是要考慮我們的服務(wù)、鞋子的品質(zhì)、還是價格呢？您是不是覺得這款鞋子有一點點貴呢？ 別的地方更便宜成交法 XX先生，您說的也許是對的，畢竟在我們的生活中，我們大多數(shù)人都想用最少的錢買到更高品質(zhì)的產(chǎn)品，而憑我多年的行業(yè)經(jīng)驗告訴我一個道理：從來沒有一家公司可以做的到用最低的價格，卻能夠提供更高品質(zhì)的鞋子，正如奔馳汽車永遠(yuǎn)不可能賣到桑塔納的價格。 ? 喜好特征：有節(jié)奏的事物；注重事情的規(guī)則、程序、步驟；注重用詞的準(zhǔn)確性，不能夠忍受錯誤的用詞或不標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)音；喜歡寧靜；喜歡找聆聽者，自己也是良好的聆聽者；愛好音樂。 人的三種類型 ： B、 聽覺型 ? 身體語言：頭常傾側(cè)，手按嘴或托在耳下；常常有規(guī)律的用手或腳打拍子；呼吸平穩(wěn)。喜歡肢體的接觸；注重事情的價值與意義。 現(xiàn)代營銷成功的關(guān)鍵是企業(yè)能否首先滿足目標(biāo)顧客的需求作為企業(yè)經(jīng)營的出發(fā)點與歸屬點（關(guān)鍵）。 顧客觀（一）：顧客永遠(yuǎn)是“正確”的 顧客觀（二） ——假如我是顧客 假如我是顧客： ?我會購買我的產(chǎn)品嗎？ ?我非買不可嗎？ ?我對公司的產(chǎn)品滿意嗎？ ?我對公司的服務(wù)滿意嗎？ ?我對現(xiàn)有的價格滿意嗎？ 顧客觀（三） ——櫻桃樹 ?如何發(fā)現(xiàn)需求 ?如何滿足需求 ?特征與效益 1. 顧客交換價值 =顧客購買總價值 — 顧客購買總成本 2. 顧客購買總價值 =商品價值 +服務(wù)價值 +人員價值+形象價值 3. 顧客購買總成本 =時間 +精神 +體力 +貨幣 +風(fēng)險 顧客觀（四） —— 顧客價值 第三單元、 流失顧客的代價 ? 狹義損失： 顧客購買的總價值 =每次購買量 每月購買次 12個月 購買年限 ? 廣義損失：擴(kuò)散效應(yīng) 一名不滿意的顧客： 24小時內(nèi) 12人知道