市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理吉林大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授任俊生-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 有一個(gè)有意義的和清晰的競(jìng)爭(zhēng)位置的行動(dòng)。 選哪個(gè)：重要、獨(dú)有、不易模仿、優(yōu)越、可溝通、可承受、可贏利。 忠實(shí)兌現(xiàn)定位承諾 通過(guò)各種宣傳方式，挑明、強(qiáng)化、直至消費(fèi)者認(rèn)同定位。 （ 4）延伸產(chǎn)品，期望產(chǎn)品之外，能引起顧客意外驚喜的東西。 七、 品牌 品牌歸屬?zèng)Q策： A 制造商品牌，成本高，風(fēng)險(xiǎn)大，但收益巨大； B 租用品牌，容易進(jìn)入市場(chǎng)，成本較高，且容易丟掉市場(chǎng)； C 合作品牌，能擴(kuò)大市場(chǎng)和品牌價(jià)值，節(jié)約成本，但要注意法律授權(quán)問(wèn)題，品牌保護(hù)問(wèn)題； 七、 品牌 D 中間商品牌，對(duì)制造商品牌的挑戰(zhàn)。 生產(chǎn)成本：最低界限；固定成本、變動(dòng)成本、總成本；不同生產(chǎn)水平成本 九、價(jià)格策略 和不同生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)成本； 市場(chǎng)和需求：四種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；需求價(jià)格彈性。條件：價(jià)格敏感；成本隨產(chǎn)量下降；能阻止競(jìng)爭(zhēng)者。無(wú)價(jià)值的，高于處理費(fèi)用就行；發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)。 季節(jié)折扣。 尾數(shù)定價(jià)法。 主動(dòng)提價(jià) （ 1）為增加利潤(rùn) （ 2）成本上升 九、價(jià)格策略 （ 3）市場(chǎng)需求增加 變相提價(jià) （ 1）壓縮產(chǎn)品分量 （ 2）使用便宜材料或配方 （ 3）改變產(chǎn)品設(shè)計(jì) （ 4）縮小產(chǎn)品尺寸、規(guī)格、型號(hào) （ 5）創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)品牌 九、價(jià)格策略 要注意分析消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)。 十、分銷策略 二、分銷渠道的設(shè)計(jì) 分析用戶需要的服務(wù)水平 網(wǎng)點(diǎn)多少； 送貨快慢； 品種多少； 服務(wù)多少。 十一、整合溝通 收集反饋：信息傳播效果、促銷效果。 （ 2）開(kāi)設(shè)企業(yè)自己的網(wǎng)站。 :45:3116:45:31February 10, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :45:3116:45Feb2310Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 10, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 10日星期五 4時(shí) 45分 31秒 16:45:3110 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 10日星期五 4時(shí) 45分 31秒 16:45:3110 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 10, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 四、擬定目標(biāo) 營(yíng)銷目標(biāo)：銷售額、市場(chǎng)份額 財(cái)務(wù)目標(biāo)：費(fèi)用、利潤(rùn) 五、營(yíng)銷策略 市場(chǎng)定位、產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、溝通 十二、產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃 六、行動(dòng)方案 把策略化為具體的工作安排：負(fù)責(zé)人、時(shí)間、任務(wù)、費(fèi)用。決定渠道 十、分銷策略 評(píng)估備選方案 （ 1）經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)，銷售額、分銷成本； （ 2）控制標(biāo)準(zhǔn) （ 3）適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) 十一、整合溝通 一、營(yíng)銷溝通組合 廣告：公開(kāi)性、滲透性（重復(fù)）；藝術(shù)感染力；非人格化；單向溝通 銷售促進(jìn)：引起注意；刺激；邀請(qǐng) 公共關(guān)系：權(quán)威可信；解除抵觸；戲劇化 人員推銷：面對(duì)面；培養(yǎng)關(guān)系； 十一、整合溝通 獲得反應(yīng)；達(dá)成交易；昂貴 直銷：個(gè)人化；定制；快；交互反應(yīng) 二、營(yíng)銷溝通過(guò)程 確定目標(biāo)受眾：目前使用者、潛在使用者、決策者、影響者 十一、整合溝通 確定溝通目標(biāo)：知道、了解、喜歡、偏好、確信、購(gòu)買(mǎi)。 關(guān)鍵功能：信息的收集和傳遞；促銷；尋找和接觸潛在顧客；調(diào)整生產(chǎn)與需求矛盾；洽談并達(dá)成交易。 九、價(jià)格策略 廠家退款（ cash rebate） 特別事件定價(jià)（圣誕）。可口可樂(lè)在高級(jí)酒店、麥當(dāng)勞、自動(dòng)售貨機(jī)賣不同價(jià)。 （三）折扣和折讓定價(jià)?；井a(chǎn)品低價(jià)，備選產(chǎn)品贏利。 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法：通行價(jià)格法；拍賣定價(jià)法。 需求 /技術(shù)生命周期 層次：商品大類、品種、品牌。 （ 3）產(chǎn)品項(xiàng)目：產(chǎn)品品種及款式 （ 4）產(chǎn)品組合的寬度：產(chǎn)品線總數(shù) （ 5）產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度：產(chǎn)品項(xiàng)目總數(shù) 七、 品牌 （ 6）產(chǎn)品組合的深度：一個(gè)品種的款式、花色總數(shù)。 （ 2）實(shí)際產(chǎn)品 :質(zhì)量、特色、設(shè)計(jì)、品牌、 包裝。 more for the same。 （ 3）員工差異：稱職、禮貌、誠(chéng)實(shí)、可靠、負(fù)責(zé)、善于溝通。 細(xì)分營(yíng)銷 segment marketing ；補(bǔ)缺營(yíng)銷 niche marketing ；微觀營(yíng)銷 Micromarketing
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