【正文】 個(gè)人能力，激發(fā)潛在客戶的興趣，引導(dǎo)其成為我們的客戶。 平時(shí)關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等， 收集一些單位或個(gè)人的信息并及時(shí)聯(lián)絡(luò)。 明天給客戶李四打電話。應(yīng)約定其他時(shí)間。 制定的過程也是自身能力不斷增長(zhǎng)的過程，營(yíng)銷人員應(yīng)在不斷制定高效目標(biāo)的過程中提高績(jī)效能力。營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化流程 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)歷程 市場(chǎng)前景 企業(yè)品牌及文化 客戶 經(jīng)理 營(yíng)銷禮儀 技術(shù) 分析 營(yíng)銷流程 產(chǎn)品支持 培訓(xùn)招聘 營(yíng)銷制度 行業(yè)發(fā)展階段 渠道支持 ？ 把大象裝冰箱 攏共幾步？ 一個(gè)恰當(dāng)?shù)牧鞒虝?huì)迅速破解難題 現(xiàn)貨市場(chǎng)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化流程的概念 ? “市場(chǎng)營(yíng)銷” 譯自英文 Marketing ，它是由 Market（市場(chǎng)）派生而成的具有一定動(dòng)詞性的名詞，基本含義是，在市場(chǎng)中進(jìn)行交換的活動(dòng)，作為一門科學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是研究 如何提高這些交換的有效性 的學(xué)問。 所謂 SMART原則，即是： —— S代表 具體 (Specific)，指目標(biāo)要切中特定的工作指標(biāo)，不能籠統(tǒng)； —— M代表 可度量 (Measurable)，指目標(biāo)是數(shù)量化或者行為化的，驗(yàn)證這些目 標(biāo)的數(shù)據(jù)或者信息是可以獲得的； —— A代表 可實(shí)現(xiàn) (Attainable)，指目標(biāo)在付出努力的情況下可以實(shí)現(xiàn)，避免設(shè) 立過高或過低的目標(biāo)； —— R代表 現(xiàn)實(shí)性 (Realistic)，指目標(biāo)是實(shí)實(shí)在在的，可以證明和觀察； —— T代表 有時(shí)限 (Time bound)，注重完成目標(biāo)的特定期限 無論是制定團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)還是員工的個(gè)人目標(biāo)都必須符合上述原則，五個(gè)原則缺一不可。 明天下午 3： 30，拜訪劉總 … 10： 30，致電王總，約他明天中午吃飯 未成功，因?yàn)樗薪哟蝿?wù) 后悔。 客戶檔案與工作日志必須定期檢查、整理，否則可能誤事。 信函開拓法 通過信件、 EMAI L、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問信等，引起客戶興趣。 （ 2）公司資料 公司性質(zhì)、公司規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)（決策人物）、投資方向、收益預(yù)期、目前贏利水平等情況。 讓客戶在兩個(gè)已經(jīng)設(shè)定結(jié)果的答案中選擇其中一項(xiàng)。 提前準(zhǔn)備所有開戶資料（須談條件的大客戶必須事先請(qǐng)部門經(jīng)理協(xié)助） 潛在客戶參觀完后，將潛在客戶引到已準(zhǔn)備好的辦公室（或總經(jīng)理辦公室） 與潛在客戶坐同一方向 辦完手續(xù)后不要忘了給出服務(wù)承諾加強(qiáng)其信心。 同樣， Q群服務(wù)，切忌冠以公司名頭 營(yíng)銷的終極目標(biāo)是品牌效應(yīng)?！睉?yīng)該說“我理解你的感受” “那不是我的錯(cuò)” 應(yīng)該說“讓我們看看該這件事怎么解決” “這事你應(yīng)該找我們經(jīng)理去說。 持幣 期間服務(wù)要點(diǎn) ?向客戶推薦最新理財(cái)產(chǎn)品； ?如果當(dāng)前屬于不可操作期，說出你的理由并稱贊客戶； ?如果當(dāng)前屬于可操作器，充分說明原因，并向客戶提供可操作的股票； ?上述服務(wù)可以通過操作建議書、短信、電話、 Q群等方式進(jìn)行。 資料收集 注意關(guān)注報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)上的一些內(nèi)容，對(duì)于報(bào)道我公司好的信息以及批評(píng)其它公司的信息，都要進(jìn)行收集，在客戶來辦理時(shí)，我們就可以拿出事例，更具說服力。之后再把股票拋空 ,再全部轉(zhuǎn)出資金即可 ??2 、 ?? （再給他強(qiáng)化客戶自己的理由 ! ） 如果您所在原券商工作人員挽留你 ,你會(huì)怎么辦 ? 如果對(duì)方營(yíng)業(yè)部老總 ,挽留怎么辦 ? 事后 —— 趁熱打鐵 抓緊時(shí)間讓客戶到公司來開資金戶 ? 理由： 難得請(qǐng)假，今天一起辦好 公司的分析師我已經(jīng)給你提前預(yù)約好了，你看我們現(xiàn)在就去找他好嗎？順便把資金戶開好。不影響交易。 挽留話術(shù) 一、客戶理由：朋友在其他市場(chǎng)的公司工作，過去幫忙 容易泄漏個(gè)人的資金情況 換新的交易系統(tǒng)不方便 可以給予特別的傭金優(yōu)惠 二、客戶理由：要去現(xiàn)場(chǎng)操作 建議用其它方式操作 可打服務(wù)熱線咨詢分析師 投資思路容易受他人干擾。 ?大部分客戶沒有自己的買賣原則； ?部分客戶沒有找到正確的買賣原則； ?部分客戶有正確的原則，但沒有嚴(yán)格按原則操作； 買的原則 賣的原則 止損原則 空倉(cāng)原則 下單技巧 ?可以通過培訓(xùn)、面談、贈(zèng)送資料、 Q群、短信、電話溝通等方式進(jìn)行。 客戶服務(wù)之親情服務(wù) 不 同 短 客 A A+ 線 A+ A+ 戶 不 B+ A A A+ 同 低 資金量高 服 B B+ B+ A 務(wù) 長(zhǎng) C C+ 線 B B+ 根據(jù)期望值分類排序 客戶預(yù)期的服務(wù) ?用真誠(chéng)的心表示感謝 ?為客戶提供價(jià)值：每日消息、重大事項(xiàng)告知、理財(cái)產(chǎn)品、贈(zèng)送研究報(bào)告等 ?持續(xù)不斷地用心問候客戶投資情況 ?節(jié)假日休市安排及祝福 ?客戶需要幫助時(shí)馬上趕到 ?滿足客戶需求，處理客戶異議 ?為客戶提供附加值：客戶股票的關(guān)注及建議、投資者交流會(huì) ?天氣預(yù)報(bào) ?朋友間的關(guān)心：生日、探病、聯(lián)誼、理解鼓勵(lì)、買房買車買電腦 ?獎(jiǎng)勵(lì)和回饋客戶：?jiǎn)柡蛐?、卡片、精美禮品 ?老客戶認(rèn)購(gòu)新理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)惠機(jī)制安排 超過客戶預(yù)期的服務(wù) 親情服務(wù)注意事項(xiàng) 尊重、沒有被冷落，能解決問題 “我不知道。 “有人”、“有關(guān)系”，滿足安全、社交和尊重的需求。 用數(shù)字說話，幫助客戶更清楚地認(rèn)識(shí)到證券投資的價(jià)值。 投資建議書 關(guān)注客戶的需求； 圍繞投資目標(biāo)； 運(yùn)用合理的理論和技術(shù)方法； 為客戶提供多種選擇； 協(xié)助客戶找出理財(cái)目標(biāo)的解決方案 核心是提供客戶理財(cái)目標(biāo)的解決方案， 產(chǎn)品作為實(shí)現(xiàn)客戶的理財(cái)目標(biāo)的工具。 使用此種方式，技術(shù)分析能力起重要作用。 范例： 陳總，咱們認(rèn)識(shí)這么久了，相信通過這段時(shí)間的接觸，您一定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們的服務(wù)優(yōu)勢(shì)了，而且公司的資訊也確實(shí)對(duì)投資者有很大幫助。 針對(duì)不同的客戶需找出其不同的購(gòu)買點(diǎn)，并想辦法滿足其需求 他太太最近心臟不太好，應(yīng)在適當(dāng)時(shí)機(jī)慰問。 ?月收入目標(biāo) = 月支出 *? ?凈傭金目標(biāo) = 月收入目標(biāo) /傭金提成比例 ?成交量目標(biāo) = 凈傭金目標(biāo) / 平均傭金收取比例 ?資金量目標(biāo) = 成交量目標(biāo) / 平均月?lián)Q手率 ?客戶量目標(biāo) = 資金量目標(biāo) / 戶均資金量 ?接觸量目標(biāo) = 客戶量目標(biāo) / 平均拜訪成功比例 ?日均拜訪量目標(biāo) = 接觸量目標(biāo) /（預(yù)期達(dá)成目標(biāo)時(shí)間期限的）實(shí)際工作日 ?月凈傭金目標(biāo) =5000/25%=20230元 ?成交量目標(biāo) =20230/%=2023萬元 ?資金量目標(biāo) =2023/200%=1000萬元 ?客戶量目標(biāo) =1000/10=100個(gè) ?拜訪量目標(biāo) =100/10%=1000個(gè) ?日均拜訪量目標(biāo) =1000/250=4個(gè) 范例：某新客戶經(jīng)理傭金提成比例為 25%，客戶的平均凈傭金收取比例為 %，客戶的平均月?lián)Q手率為 200%，人均資金量為 10萬元。 ? 現(xiàn)貨市場(chǎng)的專業(yè)化營(yíng)銷是指現(xiàn)貨營(yíng)銷人員通過一系列專業(yè)化的流程和方法開發(fā)客戶、服務(wù)客戶和銷售產(chǎn)品的過程。 ? 現(xiàn)貨營(yíng)銷的專業(yè)化對(duì)于營(yíng)銷人員來講，主要包括理念專業(yè)化、技能專業(yè)化和行為專業(yè)化。該投資經(jīng)理的平均拜訪成功率為 10%，計(jì)劃在一年內(nèi)達(dá)成月收入 5000元的目標(biāo)。 13： 00帶李明開戶 …… …… …… 14： 00電話邀約孫大姐、雷老板 …… 孫大姐成功，雷老板待定 必須先讓雷老板體驗(yàn)我們的服務(wù) 下周一接待孫大姐 16： 00夕會(huì) 接觸階段的問題設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練 專業(yè)化銷售太重要了！ XX客戶經(jīng)理的工作日志 XX客戶經(jīng)理的工作日志 18： 00見吳女士，一起吃晚飯 雖然尚未完全同意，但已經(jīng)開始認(rèn)同。 現(xiàn)在，您身邊是否還有像您一樣，平時(shí)比較忙，沒時(shí)間關(guān)注自己的投資；或者是在其他投資市場(chǎng)開戶，享