【正文】 受不到良好的服務(wù)；或者套牢、虧損的朋友，請(qǐng)你把他們介紹給我認(rèn)識(shí)，讓我有機(jī)會(huì)幫助他們，趁著行情比較好，大家一起賺錢(qián)，你看好不好？ 這是我們的宣傳資料和聯(lián)系方式，請(qǐng)介紹兩位！ 介紹開(kāi)拓法 — 尋找教父 ? 認(rèn)同投資， ? 認(rèn)同營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)； ? 交往廣泛； ? 有親和力， 易接觸； ? 熱情、愿意幫助別人； ? 有職業(yè)優(yōu)勢(shì)。 切忌使用公司名頭 （ 3）客戶(hù)拓展的步驟 ? 取得名單，建立潛在客戶(hù)檔案 ? 收集相關(guān)潛在客戶(hù)資料 ? 整理分析資料，確定應(yīng)對(duì)策略（漏斗） ? 取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系 ?決定最佳的接觸時(shí)機(jī)與方法 ?過(guò)濾不合適的對(duì)象 準(zhǔn)客戶(hù)檔案表 1 目標(biāo)與計(jì)劃 2 客戶(hù)拓展 3 事前準(zhǔn)備 4 接觸與探詢(xún) 5 能力展示 6 促成 一、客戶(hù)拓展標(biāo)準(zhǔn)化流程 事前準(zhǔn)備 — KASH Knowledge Attitude Skill Habit 豐富的知識(shí) 有廣度： 法律、經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)、政策、文化、市場(chǎng)、旅游、飲食、娛樂(lè) … 有深度： 專(zhuān)業(yè)、職業(yè) 積極的態(tài)度 把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)事業(yè) 看全局做小事 積極（內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)） 快樂(lè) 謙虛穩(wěn)重 開(kāi)放爽朗 感恩的心 嫻熟的技巧 交流 溝通 銷(xiāo)售 危機(jī)處理 促成 良好的習(xí)慣 目標(biāo)分類(lèi) 計(jì)劃安排 （漏斗原理）時(shí)間管理 營(yíng)銷(xiāo)禮儀 隨身物品 認(rèn)識(shí)自我 ? 1 我的性格特征是什么 有何受人歡迎之處 ? 2 我有哪些興趣愛(ài)好 或一技之長(zhǎng) ? 3 以前從事過(guò)的工作或曾涉及的范圍是哪些 ? 4 我一直感興趣的和向往的工作 行業(yè)是什么 ? 5 我的親戚朋友有什么特別的社會(huì)關(guān)系 ? 6 我平時(shí)喜歡跟哪一類(lèi)人 年齡 職業(yè) 地位 性格 接觸 ? 7 我最不愿意跟何種團(tuán)體和個(gè)人打交 時(shí)間管理必要性 白日夢(mèng)、鬧情緒 1小時(shí) 身體不適 刷牙、洗臉、洗澡 1小時(shí) 看電視、上網(wǎng) 3小時(shí) 看報(bào)、聊天 3小時(shí) 電話(huà) 1小時(shí) 交通 一日三餐 睡眠 8小時(shí) 假設(shè)你的壽命是 80歲 0— 20歲， 60— 80歲不應(yīng)該工作，那么你有 40年時(shí)間用來(lái)工作； 每年有 1/3的時(shí)間在休息（雙休日 +節(jié)假日），你還有 。 建議書(shū)須具有產(chǎn)品推薦功能，通常要備幾套不同投資風(fēng)格的建議書(shū)。 話(huà)術(shù)： 劉先生，您可能覺(jué)得每年 20%的收益不算什么，現(xiàn)在我們來(lái)計(jì)算一下，如果今天您投入 10萬(wàn)元的資金，按每年 20%的收益計(jì)算， 10年后會(huì)怎么樣？ 10年后是 62萬(wàn)元， 15年后是 154萬(wàn)元， 20年后是 383萬(wàn)元！您還猶豫什么？ 客戶(hù)來(lái)公司參觀時(shí)是最佳締結(jié)協(xié)議（開(kāi)戶(hù)）的時(shí)機(jī)。 為人生的最高需求 —— 自我實(shí)現(xiàn)奠定基礎(chǔ)?！? 應(yīng)該說(shuō)：“我想想看。 基礎(chǔ)： 分時(shí)與 K線轉(zhuǎn)換 收盤(pán)價(jià)與均線法則 趨勢(shì)劃分 —— 牛市和熊市、持股期與持幣期 波段操作 —— 左右側(cè)交易（確定型與預(yù)測(cè)型） 操作原則： 安定投資法 止損原則 戰(zhàn)法： K線定式及組合：大量長(zhǎng)上影、立樁量 技術(shù)指標(biāo)： MACD、 KDJ等 買(mǎi)賣(mài)原則的建立 低吸 追漲 高拋 殺跌 牛和熊誰(shuí)是職業(yè)操盤(pán)手 ?會(huì)觀察，會(huì)尋找規(guī)律； ?會(huì)尋找恰當(dāng)時(shí)機(jī)，恰當(dāng)操作； ?冒最小風(fēng)險(xiǎn)，追求合理利潤(rùn)； ?有耐心，有毅力，冷靜； ?環(huán)境不好的時(shí)候，懂得空倉(cāng)； ?逍遙自在，低碳生活，一身精品。 挽留話(huà)術(shù) 三、客戶(hù)理由：離家太遠(yuǎn)不方便 一般不用來(lái) 有問(wèn)題可以打咨詢(xún)電話(huà)，上門(mén)服務(wù) 換券商業(yè)務(wù)辦理麻煩 換新的交易系統(tǒng)不方便 四、客戶(hù)理由：手續(xù)費(fèi)太高，給你們打電話(huà)要求，都說(shuō)不能降，現(xiàn)已在它處談好了，不去不好 解釋電話(huà)里不能談?wù)搨蚪饐?wèn)題的情況 辦理業(yè)務(wù)麻煩，換交易系統(tǒng)不方便 勸說(shuō)對(duì)成本影響不大，資金量增大了可再來(lái)調(diào) 給予傭金調(diào)整，不同意時(shí)可比對(duì)方更低來(lái)勸說(shuō) 以領(lǐng)導(dǎo)不在為理由幫客戶(hù)來(lái)拒絕對(duì)方客戶(hù)經(jīng)理 挽留話(huà)術(shù) 五、客戶(hù)理由： 沒(méi)有使用第三方服務(wù)器，信息更安全 能夠支持在線交易、銀商轉(zhuǎn)賬，比較方便 不收軟件使用費(fèi)，手續(xù)費(fèi)按網(wǎng)上交易費(fèi)率收，費(fèi)用優(yōu)惠 品牌咨詢(xún)，研究所信息，每天更新。 第四招 火車(chē)票的妙用 明天的火車(chē)， 今天簽不簽字， 你看著辦！??！ 第五招 無(wú)限關(guān)懷法 汽車(chē)接送 飲料 第六招 —— 無(wú)聲勝有聲 “停！停！停！ 什么都不要說(shuō)了 我沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你們嘮叨 請(qǐng)立刻給我簽字” 第七招 —— 作一個(gè)刺兒頭 撥 114： 請(qǐng)問(wèn)協(xié)會(huì)投訴電話(huà)是多少？ 沒(méi)有登記？ 消費(fèi)者協(xié)會(huì)呢？ 哦！對(duì)的， 12345，看把我氣的！ 第八招 一切都好 ,就是風(fēng)水不好 一定要追問(wèn)客戶(hù)的轉(zhuǎn)戶(hù)理由時(shí)，客戶(hù)會(huì)說(shuō)一切都好，咨詢(xún)好、服務(wù)好、環(huán)境好，就是自己的感覺(jué)不好，和自己八字不合，或者風(fēng)水不好，賺不到錢(qián)。 第十三招 —— 金蟬脫殼 第十四招 —— 銀行人員陪同 第十五招 強(qiáng)化銷(xiāo)戶(hù)技巧 建議客戶(hù)只消指定交易 ,甚至不消轉(zhuǎn)托管和資金賬戶(hù) ,我們過(guò)去幫朋友 2個(gè)月 ,之后還會(huì)回來(lái)。 挽留話(huà)術(shù) 七、客戶(hù)理由：要去讓別人操作，要進(jìn)行利益分成 不安全，這種被騙的事情報(bào)紙上登了很多； 如果沒(méi)有貓膩，就不需要指定某家證券公司； 需要理財(cái)可以購(gòu)買(mǎi)基金； 八、客戶(hù)理由：在這一直沒(méi)得到什么服務(wù)，要到其它地方去嘗試下 向客戶(hù)道歉，請(qǐng)求給予機(jī)會(huì)； 提供短信服務(wù)、介紹客戶(hù)加入服務(wù) Q群，提供研究報(bào)告； 把客戶(hù)列入服務(wù)名單，堅(jiān)持操作提醒服務(wù)； 給予費(fèi)率優(yōu)惠，請(qǐng)求客戶(hù)再試一試 挽留話(huà)術(shù) 九、客戶(hù)理由：?jiǎn)挝徊荒苡梦覀兊慕灰总浖?，用瀏覽器太慢 向電腦部求助，看能否幫客戶(hù)解決問(wèn)題 十、客戶(hù)理由：理財(cái)咨詢(xún)服務(wù)差 給客戶(hù)添加短信服務(wù)； 幫助客戶(hù)重新進(jìn)行定位，為客戶(hù)量身定做投資組合； 把客戶(hù)列入服務(wù)名單，堅(jiān)持操作提醒服務(wù)； 事后處理： 月度小結(jié) 每天要把撤戶(hù)的情況進(jìn)行匯總，內(nèi)容盡可能的詳細(xì)，包括去哪兒、電話(huà)、原因等，每個(gè)月做一次小結(jié)，把這段時(shí)間的情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并根據(jù)客戶(hù)撤、轉(zhuǎn)理由評(píng)星級(jí)，對(duì)于比較突出的問(wèn)題，有針對(duì)的性的進(jìn)行解決或向其它部門(mén)提供解決方案。鎖單 持倉(cāng)期間服務(wù)要點(diǎn) ?提示止損或止贏； ?針對(duì)客戶(hù)持倉(cāng)，將收集到信息提供給客戶(hù)； ?賣(mài)出之后幫客戶(hù)總結(jié)操作經(jīng)驗(yàn)，并與客戶(hù)交流； ?上述服務(wù)可以通過(guò)操作建議書(shū)、短信、電話(huà)、 Q群等方式進(jìn)行。這個(gè)部門(mén)（人）很差勁。而且 還可以通過(guò)遠(yuǎn)程幫助客戶(hù)，避免一些不必要的上門(mén)服務(wù)。 這里有些資料需要您填一下。 1 目標(biāo)與計(jì)劃 2 客戶(hù)拓展 3 事前準(zhǔn)備 4 接觸與探詢(xún) 5 能力展示 6 促成 一、客戶(hù)拓展標(biāo)準(zhǔn)化流程 促成動(dòng)作 促成動(dòng)作可以發(fā)現(xiàn)客戶(hù)內(nèi)心最真實(shí)的想法，避免了“兜圈子” 促成動(dòng)作是達(dá)成目標(biāo)的“臨門(mén)一腳” 一次成功的銷(xiāo)售行為的標(biāo)志是： 簽署預(yù)約開(kāi)戶(hù)表 促成時(shí)機(jī) 客戶(hù)對(duì)現(xiàn)在的投資有不滿(mǎn)情緒時(shí) 客戶(hù)喬遷新居時(shí) 我們舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)（如階段性?xún)?yōu)惠方案、 贈(zèng)送禮品、送培訓(xùn)、送資訊 …… ） 我們推出創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí) 市場(chǎng)出現(xiàn)重大交易利好時(shí) 客觀因素發(fā)生變化 促成時(shí)機(jī) 客戶(hù)沉默思考，不再提問(wèn)時(shí) 客戶(hù)問(wèn)題增多或主動(dòng)取閱資料時(shí) 客戶(hù)主動(dòng)改變周?chē)h(huán)境，避免干擾時(shí) 客戶(hù)對(duì)你的意見(jiàn)表示明顯贊同時(shí) 客戶(hù)主動(dòng)將座位移向你時(shí)