【正文】 要切實(shí)掌握自已推銷的商品“利”在何處？只有對此了若指掌，方能一語中的，問中寓利。 解 決 問 題 ? 推銷員必須懂得如何探尋顧客的興趣，只有這樣才能有的放矢； ? 推銷員必須對各產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)應(yīng)適合什么人的興趣，需求十分熟悉，以實(shí)行因人而異的推銷； ? 學(xué)會運(yùn)用語言技巧； ? 銷售常用語（略） 增強(qiáng)顧客的購買欲望 ? 當(dāng)顧客對商品有了興趣后 ,并不等于就有購買欲望 ,因?yàn)樗麄冞€會存在這樣那樣的疑問 ,在心理上還是有矛盾 :既不想失去一次機(jī)會，又擔(dān)心上一次當(dāng)。 推銷要懂得和運(yùn)用這一點(diǎn)，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。 （ 4）、顧客購買意見的信號： 口 頭 語 信 號 ? 顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價格、付款方式等。 表 情 語 信 號 ? 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ? 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ? 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 方法： 應(yīng)保持恭敬謙虛而又不卑不亢的態(tài)度，對其正確的見解不妨稍加恭維，以適應(yīng)其心理需求，但切忌輕易讓步。因而購物時對一切都抱懷疑態(tài)度。 ? 猶豫型： 患得患失，優(yōu)柔寡斷。 ? 感情聯(lián)絡(luò)法 通過投顧客感情上之好，幫顧客現(xiàn)實(shí)其中之所需，使雙方有了親合需求的滿足感，而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。 ? 期限抑制法 推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時設(shè)置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。 ? ——— 正確對待被人拒絕 被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)顧客只是找借口拒絕，并不是一口回絕，沒有回施的余地，那就表明還是機(jī)會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進(jìn)。 銷 售 技 巧 討價還價的心態(tài)技巧 ? —— 主動提供折扣是否是好的促銷方法？ 這是一個不太好的促銷方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P，都是明碼實(shí)價的，銷售員者一放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而會促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放 1個點(diǎn)，但不要讓他感動很容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫客人即時取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣，若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足也可以，再作一番假，讓客人感恩帶德地自覺把身上所有的錢掏盡（只留車費(fèi)），才受理他的“落定”。 ? 慢慢退后，讓顧客隨便參觀。 ? 早晨／你好！請隨便看。 ★詢問顧客的需要，引顧客回答。 ★認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。 成 交 ——— 第四個關(guān)鍵時刻 清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場 參觀了樓盤，并解答了顧客的疑后，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。 ★顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。 ★注意成交信號。 備注： ★必須熟悉業(yè)務(wù)知識。 備注： ★切忌匆忙送客。 :25:5010:25:50February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :25:5010:25Feb239Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 9日星期四 10時 25分 50秒 10:25:509 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 9日星期四 10時 25分 50秒 10:25:509 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 要求： ★保持笑容，保持目光接觸。 ★身體稍稍傾前，表示興趣和關(guān)注。 ★強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。 ★讓顧客相信購買行動是非常正確的決定。 ★切記不能讓顧客難堪。 ★不要打斷顧客的談話。 ? 切勿機(jī)械式問答。 ? 當(dāng)顧客目光在搜尋時。 初步接觸 —— 第一個關(guān)鍵時刻 初步接觸是要找尋合適的機(jī)會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會。 能力的培養(yǎng) 觀察力的培養(yǎng) ? ——— 身體語言的觀察及運(yùn)用 顧客在決定“落定”之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓客的心理反應(yīng)，抓客的用神，要用眼去看，去留意，多于用耳去聽。 ? ——— 假定每位顧客都會成交 銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自已形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。 ? 引而不發(fā)法 在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購買的好處，而達(dá)成交易。 ? 肢解拆析 有的顧客提出的異議很尖銳，且一大堆，推銷員可將其分為幾方面，抓住重點(diǎn)，有條有理地“各個擊破”。 ? 獨(dú)尊型： 這類顧客喜歡自以為是，夸夸其談 。 方法：