顧問(wèn)型贏(yíng)銷(xiāo)七步法-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 “贏(yíng)”銷(xiāo)七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī) /需求與需要 ? 需求不一定需要 ? 需要背后的需求更加重要 ? 重要的不是客戶(hù)要買(mǎi)什么，而是為什么要買(mǎi)？ 需求 需要 1/24/2023 15 顧問(wèn)型“贏(yíng)”銷(xiāo)七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī) /創(chuàng)造 ? 五分鐘行銷(xiāo)法 ? 事先情況收集 ? 利益銷(xiāo)售（直接使用激發(fā)性問(wèn)題） ? 不在電話(huà)中做 ? 約定 ? 人物銷(xiāo)售 ? 約定時(shí)間 1/24/2023 16 顧問(wèn)型“贏(yíng)”銷(xiāo)七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（四） ? 致勝策略： ? 客戶(hù)介紹客戶(hù) /第三方轉(zhuǎn)介 ? 推銷(xiāo)利益 1/24/2023 18 顧問(wèn)型“贏(yíng)”銷(xiāo)七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng)（一） ? 客戶(hù)狀態(tài)： 10 25% ? 推進(jìn)目標(biāo)： ? 將意向客戶(hù)發(fā)展成立項(xiàng)客戶(hù) ? 引導(dǎo)客戶(hù)需求 ? 建立客戶(hù)信任 ? 主要銷(xiāo)售對(duì)象：需求發(fā)起者 /技術(shù)論證者 1/24/2023 19 顧問(wèn)型“贏(yíng)”銷(xiāo)七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng) /（二）推進(jìn)問(wèn)題 ? 與這家公司類(lèi)似的，我們有什么成功案例？ ? 這家公司的行業(yè)特點(diǎn)是什么？我們的產(chǎn)品如何引起對(duì)方的注意？ ? 這家公司附近是否有其他可能的客戶(hù)？ ? 我的 策略是什么？ 1/24/2023 20 顧問(wèn)型“贏(yíng)”銷(xiāo)七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng)（三） ?推進(jìn)行動(dòng)： ?精心準(zhǔn)備客戶(hù)拜訪(fǎng) ?自我推銷(xiāo) ?創(chuàng)造需求 ?參與并推動(dòng)立項(xiàng) ?分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求尋找銷(xiāo)售突破口 ?尋找決策鏈致勝路徑 1/24/2023 21 顧問(wèn)型“贏(yíng)”銷(xiāo)七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng) /客戶(hù)拜訪(fǎng)前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng) ? 我們賣(mài)什么？ ? 我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同？ ? 我們憑什么在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝？ ? 如果我們的價(jià)格并不是最低，客戶(hù)為什么會(huì)買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 我知道客戶(hù)的業(yè)務(wù)和行業(yè)嗎？ ? 我想好如何客戶(hù)溝通了嗎？ ? 我的下一步策略是什么？ 1/24/2023 22 顧問(wèn)型“贏(yíng)”銷(xiāo)七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng) /客戶(hù)拜訪(fǎng)前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng) ? 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 ? 產(chǎn)品與利益 ? 價(jià)格與價(jià)值 ? 客戶(hù)策略 ? 策略（ ） 1/24/2023 23 顧問(wèn)型“贏(yíng)”銷(xiāo)七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng) /應(yīng)用詢(xún)問(wèn)法 評(píng)估性問(wèn)題 (A) 探索性問(wèn)題 (D) 激發(fā)性問(wèn)題 (A) 設(shè)想性問(wèn)題 (P) 過(guò)渡性問(wèn)題 (T) 需求 需要 想要 要誰(shuí)的 1/24/2023 24 練習(xí) — 五大需求策略 1/24/2023 25 顧問(wèn)型“贏(yíng)”銷(xiāo)七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng)（四） ?致勝策略： ?參與立項(xiàng) ?協(xié)助準(zhǔn)備立項(xiàng)文件（產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等） ?根據(jù)影響購(gòu)買(mǎi)者決策的需求入手 1/24/2023 26 顧問(wèn)型“贏(yíng)”銷(xiāo)七步法 第四步：確保入圍（一） ? 客戶(hù)狀態(tài)： 25% 50% ? 推進(jìn)目標(biāo)： ? 將立項(xiàng)客戶(hù)推動(dòng)成入圍客戶(hù) ? 引導(dǎo)客戶(hù)，控制銷(xiāo)售方向 ? 形成合理方案，創(chuàng)造雙贏(yíng) ? 主要銷(xiāo)售對(duì)象： ? 使用者 /技術(shù)論證者 /需求發(fā)起者 /采購(gòu)審批者 /決策者 1/24/2023 27 顧問(wèn)型“贏(yíng)”銷(xiāo)七步法 第四步：確保入圍 /（二）推進(jìn)問(wèn)題 ? 這家公司是做什么的 /怎樣做 /為什么這樣做 /什么時(shí)候開(kāi)始這樣做 ? ? 他們有向其他公司購(gòu)貨嗎 ?為何及怎樣選擇這些公司呢 ? ? 這公司正在考慮其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎 ?為什么是這些公司 ? ? 為什么他們要變呢 ? ? 他們的采購(gòu)決策鏈由哪些人組成？我如何到達(dá)決策鏈上層？ ? 決策者希望達(dá)到什么目標(biāo) ? ? 我們?cè)鯓訋椭麄冏龅酶??我們產(chǎn)品的哪些特點(diǎn)符合對(duì)方的利益？ ?
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