項(xiàng)目7分銷渠道策略-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 衛(wèi)浴電器 (杭州 )有限公司是專業(yè)從事衛(wèi)浴電器研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷的國(guó)際化現(xiàn)代企業(yè)。 產(chǎn)品一旦旺銷，立即就會(huì)引來(lái)許多行業(yè)跟進(jìn)者，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)浴霸產(chǎn)品的廠家至少有上百家。在工作中，辦事處會(huì)主動(dòng)協(xié)助代理商做好通路建設(shè)、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)等基礎(chǔ)管理工作。 間接渠道 又稱間接銷售，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域要經(jīng)過(guò)若干中間環(huán)節(jié)的分銷渠道。 如：飲料、糖果、洗衣粉等 日常消費(fèi)品等 學(xué)生舉例 ? 獨(dú)家分銷策略 企業(yè)在一定區(qū)域內(nèi)僅通過(guò)一家中間商經(jīng)銷或代銷，而制造商則要規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。 ? 三、電話營(yíng)銷 ? 電話營(yíng)銷是指經(jīng)營(yíng)者通過(guò)電話向顧客提供商品與服務(wù)信息，顧客再借助電話提出交易要求的營(yíng)銷行為 ? 四、電視營(yíng)銷 ? 電視營(yíng)銷是指營(yíng)銷者購(gòu)買一定時(shí)段的電視時(shí)間，播放某些產(chǎn)品的錄像，介紹功能，告示價(jià)格，從而使顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向并最終達(dá)成交易的行為。其目標(biāo)是實(shí)施更有效的存貨控制，使公司產(chǎn)品更接近最終用戶，公司通過(guò)舉辦題為 “蘋(píng)果意味著經(jīng)營(yíng) ”的銷售研討班，對(duì)經(jīng)銷商直接培訓(xùn)，向他們提供結(jié)構(gòu)說(shuō)明，便于教育最終用戶，此外，公司還向經(jīng)銷商提供必要的條件，使之能及時(shí)向用戶提供維修和免費(fèi)換件服務(wù)。但是由此開(kāi)始，樂(lè)華與渠道商的矛盾迅速激化。 ” ? 此次樂(lè)華彩電渠道變革最終以失敗告終。這也就導(dǎo)致了中國(guó)的制造商需要自己來(lái)鋪設(shè)渠道。這種風(fēng)險(xiǎn)提升了合作的難度 ? 看不清自己的位置 ? 樂(lè)華在去年銷售看好的時(shí)候還只算是一個(gè)居于中上游的三線品牌，而在它這次變革時(shí)，提出幾乎是一線品牌的企業(yè)才敢提的要求，是不是有點(diǎn)太看不清自己的位置，對(duì)自己的處境太樂(lè)觀。 :17:0608:17:06February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :17:0608:17Feb239Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 9日星期四 8時(shí) 17分 6秒 08:17:069 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 9日星期四 8時(shí) 17分 6秒 08:17:069 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。但是在彩電市場(chǎng)的供求上，制造商沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的能力，或者說(shuō)比其它行業(yè)要弱一些。樂(lè)華產(chǎn)品多以中低端電視為主，銷售旺地也多在二三級(jí)城市市場(chǎng)，樂(lè)華一鼓作氣地砍掉各地分公司的這種做法猶如砍掉了自己的手足，這種方式必然很難被商家接受，導(dǎo)致失敗也在情理之中。引發(fā)大量的顧客投訴電話。為提高利潤(rùn)，公司對(duì)彩電執(zhí)行高價(jià)政策后，不但沒(méi)有增加銷售額還使得原有彩電市場(chǎng)迅速萎縮。此外，公司還與經(jīng)銷商展開(kāi)合作廣告活動(dòng)，給予其購(gòu)買金額 30%的廣告補(bǔ)貼。這是最古老的直復(fù)營(yíng)銷形式，也是當(dāng)今應(yīng)用最廣泛的的形式。在商品流通過(guò)程中，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)或?qū)哟卧蕉?，分銷渠道越長(zhǎng)；反之，分銷渠道越短。 分銷渠道的基本模式 分銷渠道 是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶的手中所經(jīng)過(guò)的通路 . 這個(gè)通路由一系列的市場(chǎng)中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人組成。奧普與代理商的合作過(guò)程，是一方吸納另一方融入的過(guò)程，建立彼此信任、理解、同舟共濟(jì)的關(guān)系，奧普選擇代理商有其獨(dú)到方法，他們把志向一致、目標(biāo)相同、條件相仿的代理商納入到奧普的利益共同體系中來(lái)。七
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