頂級銷售與顧客類型分析-文庫吧在線文庫
【正文】 摸） C 在說明過程中要具有信心并表現(xiàn)出誠意 特點： A 對銷售人員的話心存疑慮 B 不愿受人支配 C 經(jīng)過謹慎的考慮才能做出決定 按顧客的年齡差異分 優(yōu)柔寡斷型（缺乏決斷力的顧客） 應(yīng)對方式： A 針對銷售上不同的重點，讓顧客能夠作出比較 B “ 這個比較好 !” 適當(dāng)?shù)陌l(fā)出建議 （要求售貨員做參謀、要求做出的決定是對的） 特點 : A 自行做出決定的能力很小 B 猶豫不定，心中斗爭比較激烈 C 要售貨員幫助做出決定 按顧客的年齡差異分 好勝 爭辯型（不肯服輸?shù)念櫩停? 應(yīng)對方式： A 尊重顧客的心情與意見，進而向他做推薦 B 出示商品，使顧客確信是好的 C 交談中多用肯定的語氣 特點： A 對各導(dǎo)購員的話語都持異議 B 不相信導(dǎo)購員的話，力圖從中尋找差錯 C 謹慎、緩慢地做出決定 按顧客的年齡差異分 專家型（知識豐富的顧客） 應(yīng)對方式： A 運用如“您很了解產(chǎn)品！”“您是做服裝的吧！ 一般人是不可能象您這么專業(yè)的！”之類的話 加以贊美 B 發(fā)現(xiàn)顧客的喜好并推薦商品 特點： A 與導(dǎo)購交談時表現(xiàn)自己對服裝的了解 B 對導(dǎo)購的講解會加以糾正 按顧客的年齡差異分 果斷型（自信、有主見） 應(yīng)對方式： A 不要爭論，自然地銷售 B 機智、老練地插入一點見解 C 嚴(yán)格忠于事實 特點： A 懂得他要的是什么樣的商品 B 確信他選擇是正確的 C 對其他見解不感興趣 — 售貨員的語言簡潔 按顧客的年齡差異分 挑戰(zhàn)人生 ,永不回頭 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 顧客定義之討論 —— 何為顧客 專賣店顧客的劃分 根據(jù)顧客所在的位置分為兩類 內(nèi)部顧客 外部顧客 指專賣店內(nèi)部的從業(yè)人員 指一般意義上的“顧客” 顧客、?？?、過客、種子顧客、潛在顧客 顧客購買動機分析 一、感情動機 ◆ 情緒動機 : 外部刺激 廣告、展銷、表演、降價 ◆ 情感動機 : 商品刺激 款式、顏色、質(zhì)量、高價 顧客購買動機分析 二、理智動機 質(zhì)量，實用、價格適當(dāng)、方便、設(shè)計合理，高效率 三、信任動機 ◆ 導(dǎo)購員禮貌周到 ◆ 商品品質(zhì)優(yōu)良、價格適當(dāng)、品種繁多 ◆ 信譽好、便利、店面布置美觀 顧客購買動機分析 ◆ 激發(fā)作用：球迷 — 世界杯 — 買電視 ◆ 選擇作用：影響 — 購買 品牌 ◆ 維持作用：激勵 — 購買 追求外型好、功能多、效率高等動機 ◆ 強化作用
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