尋找和識別準顧客培訓講義-文庫吧在線文庫
【正文】 徽工程科技學院《推銷學 》 ? ）資料查閱法主要查閱的資料 ? 、統(tǒng)計資料：如國家相關部門的統(tǒng)計調查報告、統(tǒng)計年鑒、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調查資料、行業(yè)團體公布的調查統(tǒng)計資料等； ? 、名錄類資料：如客戶名錄、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等； ? 、大眾媒體類資料：如電視、廣播、報紙、雜志、等大眾媒體； ? 、其他資料：如客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。 ? 使用個人觀察法要善于運用感覺器官去發(fā)現(xiàn)線索。 ? ）準顧客公司的產(chǎn)品，可以了解產(chǎn)品的技術參數(shù)、應用的技術等。 第三節(jié) 顧客資格審查 32 安徽工程科技學院《推銷學 》 ? 準顧客需求審查要從以下方面入手： ? ）審查客戶是否需要推銷的商品。 ? ）研究準客戶的潛在支付能力。 ：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 01:33:1701:33:1701:33Thursday, February 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 01:33:1701:33:1701:332/9/2023 1:33:17 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 1時 33分 17秒 上午 1時 33分 01:33: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 1時 33分 :33February 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:33:1701:33:1701:33Thursday, February 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 9日星期四 上午 1時 33分 17秒 01:33: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 1時 33分 :33February 9, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 38 安徽工程科技學院《推銷學 》 ? 四、加強準顧客管理 ? 、對準客戶進行分類管理 ? ）按可能成效的時間分類 ? ）按客戶的重要性分類 ? ）按“放棄與否”進行分類 ? ）按再次訪問的間隔時間分類 ? 、加強對準顧客的早期聯(lián)絡和接觸 ? 、制定訪問計劃 第三節(jié) 顧客資格審查 39 安徽工程科技學院《推銷學 》 ? 四、加強準顧客管理 ? 第三節(jié) 顧客資格審查 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? ）對決策地點進行審核。 第三節(jié) 顧客資格審查 34 安徽工程科技學院《推銷學 》 ? 準顧客購買力審查內(nèi)容包括： ? ）對企業(yè)支付能力的審查。 ? 、減少推銷訪問的時間，提高推銷效率。 ? 缺點： ? 、會受推銷人員個人素質和能力的影響； ? 、失敗率比較高。 ? 第二節(jié) 尋找準顧客的方法 25 安徽工程科技學院《推銷學 》 ? ）注意事項 ? 、了解競爭對手產(chǎn)品的購買對象是哪些顧客，然后強化自己的競爭手段，以 “ 挖墻腳 ” 的方式，把競爭對手的顧客 “ 搶 ” 過來。 ? （）銷售人員較被動。 ? 第二節(jié) 尋找準顧客的方法 18 安徽工程科技學院《推銷學 》 ? 、廣告尋找法 ? ）含義 ? 廣告尋找法是指利用各種廣告媒介尋找顧客的方法。 ? 、利于成交。 ? 、要評估準客戶。 ? 該方法遵循的是 “連鎖反應 ”原則。 ? 、可以擴大企業(yè)和推銷商品的影響。 ? 、中止往來的老客戶。 ? 第一節(jié) 尋找準顧客概述 5 安徽工程科技學院《推銷學 》 ? 三、尋找準顧客的原則 ? 、確定推銷對象的范圍。 ? 、可以積累推銷工作的經(jīng)驗，尤其是對新推銷員來說，是很好的鍛煉。
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