【正文】 造成沒有精力 10% 2 營銷 能力沒有潛力 25% 3 想 直接要回報 ， 而不付出勞動 20% 4 身體 條件 5% 5 不 放棄其他利益 10% 6 表達(dá)力 強(qiáng) ， 行動力差 10% 7 成 長性差 20% 合計 風(fēng)險客戶 1 模仿 能力強(qiáng)具有復(fù)制能力 25% 2 不 遵守行業(yè)道德 ， 沒有契約精神 20% 3 打 款時間違約超過三次以上 10% 4 具有 法律風(fēng)險的社會管理 10% 5 不 以系統(tǒng)管理 ， 而以社會關(guān)系 25% 6 媒體 ， 稅務(wù) ， 勞動局關(guān)聯(lián)者 10% 合計 競爭對手分析 市場定位 1 2 4 3 樣板市場 扶持市場 風(fēng)險市場 未來市場 樣板市場在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展過程中，有著至關(guān)重要的作用。同時樣板市場占據(jù)了大量的市場份額及利潤。如果不值，那么就等于損失金錢，對于顧客來說是一種傷害。此類產(chǎn)品更多讓利于代理商、銷售機(jī)構(gòu)、員工，高提成比例，以最大限度追求客戶數(shù)量。 價格 定位 鱷魚定價 箭魚定價 鱸魚定價 黑魚定價 鯊魚定價：攻擊行業(yè)競爭對手 箭魚定價：針對單一特性領(lǐng)域進(jìn)行設(shè)計 鱸魚定價：成本加百分比的方式 黑魚定價：無視同類產(chǎn)品價格 產(chǎn)品組合定價 策略 ⒈ 生產(chǎn)大類的定價 ⒉ 可選產(chǎn)品定價 ⒊ 必選產(chǎn)品定價 ⒋ 附加產(chǎn)品定價 ⒌ 產(chǎn)品捆綁定價 價格調(diào)整 策略 ⒈ 折扣和補貼定價 ⒉ 分層定價 ⒊ 心理定價 ⒋ 促銷定價 ⒌ 地區(qū)定價 ⒍ 國際定價 刺激性 定價 策略 ⒈ 拍賣式定價 ⒉ 團(tuán)購式定價 式定價 招商演說 招商演說內(nèi)在設(shè)計 招商演說外在設(shè)計 招商演說稿設(shè)計 招商演說流程設(shè)計 演說抗拒預(yù)估與評估 演說內(nèi)在設(shè)計 思想修煉 品德修煉 格局修煉 知識修煉 才能 修 煉 總結(jié)能力修煉 應(yīng)變能力修煉 心理學(xué)的修煉 演說外在設(shè)計 一表人才 兩 套西裝 三 杯酒量 四 圈麻將 五方交友 六出祁山 七術(shù)拍馬 八口吹牛 九分努力 十分忍耐 演說十大關(guān)鍵 演講 過程中需有連續(xù)性發(fā)問引導(dǎo) 價格 一定要進(jìn)行對比，拆分 成交 環(huán)節(jié)，要有主持人的唱單 產(chǎn)品 一定要有合適的定價 產(chǎn)品 最好是可以展示的 一定 要讓客戶覺得物超所值、覺得是增值 對比法 則，只要一對比，就會變得便宜 風(fēng)險 逆轉(zhuǎn)，要無風(fēng)險承諾 稀缺 法則：限時，限量 一定 要收款 招商成交 時限 類別 人生終極目標(biāo) （ 60歲以后） 遠(yuǎn)期目標(biāo) （ 10年內(nèi)） 中期目標(biāo) （ 5年內(nèi)） 近期目標(biāo) （ 13年內(nèi)） 事業(yè)目標(biāo) 財富目標(biāo) 家庭生活 學(xué)習(xí)成長 人際關(guān)系 健康休閑 公益服務(wù) 上述目標(biāo)對你最重要的一項是 ？ 為達(dá)成上述目標(biāo) ， 從今天起你能夠開始做的五件事是： 為什么你要達(dá)成這個目標(biāo) ？ 達(dá)成了這個目標(biāo)能使你的人生有何轉(zhuǎn)變 ？ 結(jié)果： 為了使我一年賺到 ， 我一年必須銷售 ， 這表示我必須要平均一天拜訪位客戶 ， 成交個客戶 ， 以達(dá)成我的銷售目標(biāo) ！ 人生藍(lán)圖表 團(tuán)隊建設(shè)的六大任務(wù) 一、明確公司戰(zhàn)略 根據(jù)戰(zhàn)略確定目標(biāo) 二、對目標(biāo)進(jìn)行階段性分解 三、目標(biāo)落實到各個團(tuán)隊 并簽寫目標(biāo)責(zé)任書 四、公司動員大會 業(yè)績目標(biāo) 資源 業(yè)績增長的途徑 （新：新產(chǎn)品 新市場 新渠道；舊：舊產(chǎn)品 舊市場 舊渠道； 內(nèi)：內(nèi)部產(chǎn)品品質(zhì) 內(nèi)部人員，產(chǎn)品配備 內(nèi)部系統(tǒng)支持） 人性 讀人性 轉(zhuǎn)化成需求 攻心為上 到措施和方法 制度刺激需求變成承諾 自發(fā)的完成任務(wù) 五、 進(jìn)行 細(xì)分 責(zé)任到人 六、 讓 每位伙伴公眾承諾并簽軍令狀 招商團(tuán)隊角色定位 項目 招商 顧問 招商 總監(jiān) 招商 副總 首要職責(zé) 聯(lián)系業(yè)務(wù) 聯(lián)系業(yè)務(wù)培養(yǎng)銷售力量 培養(yǎng)銷售力量 工作關(guān)系 獨立工作 與團(tuán)隊一起完成工作 通過別人完成工作 角色 運動員 運動員 +隊長 教練 在管理過程 中的作用 提出合理化建議 提出合理化建議；執(zhí)行公司營銷計劃 營銷計劃的決策 執(zhí)行和監(jiān)督 職責(zé)范圍 客戶訪問、推銷、服務(wù) 培養(yǎng)銷售力量；招聘、選擇、培訓(xùn)、激勵、薪資；下屬單位管理；會見主要客戶；處理信件與其他部門協(xié)作 培養(yǎng)銷售力量；招聘 、選擇 、 培訓(xùn) 、 激勵 、薪資；下屬單位管理；會見主要客戶；處理信件與其他部門協(xié)作 一、 招商 顧問 的時間分配 (1)面談 ,銷售外出拜訪 ,50%,大約 4小時 : (2)電話銷售 21%,約 , (3)管理客戶資料 ,客戶服務(wù)及個人業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) 12%+17%,約 二、 招商 總監(jiān) 的時間 (1)團(tuán)隊 銷售 )%,大約 1小時 :協(xié)助銷售伙伴的成交 。 運營團(tuán)隊配置 序號 崗位名稱 崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)人 組員 人數(shù) 場 外 管 理 1 會務(wù)總監(jiān) 督導(dǎo)會務(wù)期間的場內(nèi)外整體工 作品質(zhì) 1 2 場外總監(jiān) 前期會務(wù)物資準(zhǔn)備、會場布置、酒店對接，場外崗位培訓(xùn)、調(diào)度場外崗位、安排場外各崗位工作執(zhí)行并監(jiān)督檢查、場外合影對接、解決場外突發(fā)事件 1 3 學(xué)員用餐 學(xué)員