【正文】 知己知彼 避其強(qiáng)勢(shì) 攻其弱點(diǎn) 業(yè)務(wù)模式的 10種 變形 被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 轉(zhuǎn)化 一對(duì)一變成一對(duì)多 弱勢(shì) 強(qiáng)勢(shì) 弱勢(shì) 強(qiáng)勢(shì) 銷(xiāo)售技巧 銷(xiāo)售性語(yǔ)言 銷(xiāo)售性動(dòng)作 業(yè)務(wù)員變成特種兵 營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練 營(yíng)銷(xiāo) 變成 價(jià)格優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化增值服務(wù)優(yōu)勢(shì) 賣(mài)產(chǎn)品 變成 賣(mài)理念 尋找客戶 收到現(xiàn)金 變 成 尋找最優(yōu)質(zhì)的合作伙伴 招商模式 夢(mèng)想招商 產(chǎn)品招商 系統(tǒng)招商 人格魅力招商 品牌 招商 區(qū)域招商 壟斷招商 機(jī)會(huì)招商 膽量招商 歷史招商 定位 企業(yè)無(wú)招商定位就 無(wú)法實(shí)現(xiàn)行業(yè)地位 招商 招商 定位 行業(yè)分析 痛苦？ 什么？ 什么？ 技術(shù)？ 方法？ 企業(yè)分析 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 自我分析 1=無(wú) 2=低 3=中 4=高 1 產(chǎn)品質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)越 1 企業(yè)目前的規(guī)模 1 媒體宣傳多元化 1 企業(yè)產(chǎn)品定位清晰 1 企業(yè)客戶定位明確 1 企業(yè)市場(chǎng)定位清晰 1 團(tuán)隊(duì)服務(wù)力度強(qiáng) 1 產(chǎn)品利潤(rùn)度高 1 員工的培訓(xùn)力度強(qiáng) 公司對(duì)渠道商支持力度 2 客戶檔案管理成熟度 2 公司風(fēng)險(xiǎn)管理及應(yīng)對(duì)方案 客戶 分析 外在屬性 內(nèi)在屬性 消費(fèi)屬性 分類(lèi) 評(píng)價(jià)指標(biāo) 權(quán)重 A客戶群 評(píng)分 B客戶群評(píng)分 C客戶群 評(píng)分 有效客戶 1 資金 實(shí)力與公司期望吻合 20% 2 市場(chǎng) 他項(xiàng)機(jī)會(huì)不多 10% 3 歲數(shù) 與精力和公司崗位工作匹配 20% 4 文化 統(tǒng)一 發(fā)展思想統(tǒng)一 15% 5 有 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)者 有良好的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn) 5% 6 事業(yè) 具有專(zhuān)注性 10% 7 良好的聲譽(yù)和公眾形象 5% 8 市場(chǎng)的覆蓋范圍 5% 9 對(duì) 品牌的理解和認(rèn)知度 10% 合計(jì) 無(wú)效客戶 1 工作 因其他占用 ， 造成沒(méi)有精力 10% 2 營(yíng)銷(xiāo) 能力沒(méi)有潛力 25% 3 想 直接要回報(bào) ， 而不付出勞動(dòng) 20% 4 身體 條件 5% 5 不 放棄其他利益 10% 6 表達(dá)力 強(qiáng) ， 行動(dòng)力差 10% 7 成 長(zhǎng)性差 20% 合計(jì) 風(fēng)險(xiǎn)客戶 1 模仿 能力強(qiáng)具有復(fù)制能力 25% 2 不 遵守行業(yè)道德 ， 沒(méi)有契約精神 20% 3 打 款時(shí)間違約超過(guò)三次以上 10% 4 具有 法律風(fēng)險(xiǎn)的社會(huì)管理 10% 5 不 以系統(tǒng)管理 ， 而以社會(huì)關(guān)系 25% 6 媒體 ， 稅務(wù) ， 勞動(dòng)局關(guān)聯(lián)者 10% 合計(jì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 市場(chǎng)定位 1 2 4 3 樣板市場(chǎng) 扶持市場(chǎng) 風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng) 未來(lái)市場(chǎng) 樣板市場(chǎng)在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展過(guò)程中，有著至關(guān)重要的作用。 公司在市場(chǎng)中有著不錯(cuò)的市場(chǎng)份額，但是潛在業(yè)務(wù)量局限性太強(qiáng)。 市場(chǎng)潛在資源有限，利潤(rùn)度低。 功能風(fēng)險(xiǎn) 任何產(chǎn)品都具備一定的功效性，當(dāng)顧客在認(rèn)知、認(rèn)識(shí)我們產(chǎn)品的同時(shí)的需要深入了解我們的產(chǎn)品，并更深切的希望可以百分百確認(rèn)產(chǎn)品的確物超所值。所以，當(dāng)我們?cè)趯?duì)客戶展示我們產(chǎn)品的同時(shí)更應(yīng)該多的去關(guān)注顧客的心理狀態(tài)。 利潤(rùn)型 產(chǎn)品 為 企業(yè)現(xiàn)階段拳頭產(chǎn)品，即利潤(rùn)、現(xiàn)金流均較好的“雙高”產(chǎn)品，是企業(yè)主要的利潤(rùn)來(lái)源，其獎(jiǎng)金、提成要具備吸引力。 2) 人口統(tǒng)計(jì)因素，主要包括年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育水平、宗教信仰、種族、國(guó)籍等。團(tuán)隊(duì)整體銷(xiāo)售目標(biāo) (2)人事活動(dòng) %,大約 :營(yíng)銷(xiāo)人員的協(xié)助招聘 ,培訓(xùn) (3)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) %,大約 1小時(shí) :市場(chǎng)的調(diào)研 ,營(yíng)銷(xiāo)策劃 , (4)管理活動(dòng) 25%,約 2小時(shí) :內(nèi)部的管理 ,如 :績(jī)效會(huì)議 ,技能培訓(xùn) ,跟蹤 和控制每天的業(yè)績(jī)和結(jié)果 。老師在上面講的熱血沸騰 ，聽(tīng)的熱火朝天的客戶響應(yīng)熱烈，結(jié)果就是不買(mǎi)單，為什么？很有可能就是會(huì)務(wù)出了問(wèn)題，是什么問(wèn)題？一些細(xì)節(jié)問(wèn)題比如說(shuō)：助教人員的細(xì)節(jié)，如站姿啊，表情啊 會(huì)務(wù)與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系 與業(yè)績(jī)的關(guān)系 在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)在這個(gè)時(shí)候的凝聚力比一般的時(shí)候要強(qiáng)很多 ，合作的默契感比平時(shí)要體現(xiàn)的更清晰。邏輯化的最核心方法就是“三角分析” “邏輯化”和“可視化”永遠(yuǎn)受歡迎 二、如何構(gòu)思 PPT PPT的構(gòu)思必須站在整個(gè)商業(yè)演示和匯報(bào)角度去規(guī)劃考慮，才能做出好的設(shè)計(jì) 招商 PPT標(biāo)準(zhǔn)流程 ? 給誰(shuí)看？ 觀點(diǎn)是什么？ 如何展現(xiàn)素材？ ? 達(dá)到什么目的 用何種邏輯？ 怎樣圖表化好？ ? 在何種場(chǎng)合