【正文】 象嚴(yán)重 ， 洋房 競(jìng)爭(zhēng)壓力將迚一步擴(kuò)大 注：以上數(shù)據(jù)為世聯(lián)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)。 ?價(jià)格： 6888元 /平帶 1500元 /平裝修，總價(jià) 5472萬(wàn)，對(duì)剛需客吸引力大 ?劣勢(shì)： ?配套：小區(qū)內(nèi)部及周邊都無(wú)生活配套，生活不便 ?規(guī)模：占地僅 4萬(wàn)平米，住戶缺乏公共活動(dòng)空間及社區(qū)配套 ?環(huán)境：位于高速路出口，面臨嚴(yán)重噪音污染及灰塵污染。 本體 盤(pán)點(diǎn)： 貨量分析與目標(biāo)認(rèn)知 貨量盤(pán)點(diǎn)： 二期余貨 324套，近 300套為 120150㎡ 三房至四房，三期新貨均為100110 ㎡ 中小戶型，別墅可推貨量 96套，總貨量為 744套。我們?nèi)硕嘁蠓孔硬判校?在廣州買了房子到時(shí)候接爸媽過(guò)來(lái)一起住， 四個(gè)房間剛好，一個(gè)我們倆，一個(gè)給寶寶，一個(gè)給老人家，一個(gè)做書(shū)房。 活動(dòng)環(huán)節(jié)： 春聯(lián) DIY、春節(jié)小吃、春節(jié)福袋禮物、砸金蛋等 活動(dòng)地點(diǎn)： 售樓部負(fù)一樓。 營(yíng)銷策略總綱 推廣策略 推售策略 活勱策略 形象策略 “寶貝計(jì)劃 ——星期 8小鎮(zhèn)”： 6月 1日丼辦“星期 8小鎮(zhèn)”兒童社會(huì)角色扮演主題樂(lè)園活勱 活動(dòng)形式： 與“星期 8小鎮(zhèn)”運(yùn)營(yíng)公司合作，在海倫春天銷售中心前廣場(chǎng)及售樓中心內(nèi)部設(shè)臵不同場(chǎng)景，邀請(qǐng)業(yè)主小朋友參與活動(dòng)，讓小朋友體驗(yàn)社會(huì)角色的責(zé)任，從小挖掘培養(yǎng)小朋友的興趣。 推廣策略 推售策略 活勱策略 天 河 東 形象策略 營(yíng)銷策略總綱 線下巡展、樓巳點(diǎn)派單吸客： 除了線下短信發(fā)送以外，啟勱巡展、以及樓巳點(diǎn)每周末派卑拉客等線下勱作，利用常規(guī)、廉價(jià)宣傳保持一定的上客量。 高學(xué)歷，勤努力，事業(yè)處于上升期，在父母共同的支持下，能夠承受房子的消費(fèi)。但他們，有相似的職業(yè)背景、相似的生活狀態(tài)、相似的價(jià)值追求，他們是一類亰，是 城市中堅(jiān)力量，是 個(gè)性自我而擁有文化內(nèi)涵、追求時(shí)尚、講究生活品質(zhì) 的小資 。 童夢(mèng)緣 童 夢(mèng) 緣 室內(nèi)外結(jié)合的空間感 樹(shù)屋：在密林處有一個(gè)充滿童趣地方，可以給孩子一個(gè)玩耍的小城堡 活勱策略 推售策略 展示策略 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷策略總綱 懷舊時(shí)分 ——憶枃 每個(gè)人心中都會(huì)有一段浪漫而令人懷念的過(guò)去，或者發(fā)生在與妻子之間，或者不是，設(shè)臵“憶林”板塊，放臵木制長(zhǎng)凳，每張凳子背后刻上一句唯美的話，例如： No words are necessary between two loving hearts等，勾起人們對(duì)美 好過(guò)去的回憶。 臥室 日本泥塑娃娃 書(shū)房 西藏飾品 活勱策略 推售策略 展示策略 產(chǎn)品策略 展示要點(diǎn)： 以“有故事的樣板房”為主題，通過(guò)故事人物的塑造，展現(xiàn)主人日常生活情景不興趣愛(ài)好 ,參觀樣板房 ,就像在周游世界。 活動(dòng)形式： “海倫諾丁山第一屆山頂趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)”。 活動(dòng)時(shí)間 ： 2023年９月８日 活動(dòng)地點(diǎn)： 售樓中心。 活動(dòng)目的： 通過(guò)與 HTC聯(lián)合，舉辦大型發(fā)布會(huì)，宣揚(yáng)海倫春天社區(qū)成熟性， 同時(shí)融入科技元素的社區(qū)服務(wù)勢(shì)必會(huì)引起各類媒體的報(bào)道，本項(xiàng)目可借勢(shì)在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一番炒作，提高知名度。 活動(dòng)目的： 針對(duì)年輕客群愛(ài)看電影，追偶像這一特征， 舉辦“奧斯卡獲獎(jiǎng)電影巡禮”“張國(guó)榮經(jīng)典電影巡禮”、“臺(tái)灣小清新電影巡禮”、三次活動(dòng)， 活動(dòng)舉辦過(guò)程中派發(fā)海倫諾丁山宣傳資料，制作電影貼片在電影播放前播出， 6月 7月 六一 8月 9月 10月 預(yù) 熱 期 十一 營(yíng)銷策略總綱 “ 我的小資亰生 ” 城市論壇系列活勱 活勱要點(diǎn)： 以“我的小資人生”為主題，冠名斱式在新浪微博丼辦線上活勱，利用微博首頁(yè)植入活勱廣告信息，吸引全國(guó)范圍的網(wǎng)民關(guān)注不參不，開(kāi)盤(pán)前 2個(gè)月，持續(xù) 1個(gè)月的網(wǎng)絡(luò)鋪排。 三期樣板房選址在 A6棟 活勱策略 推售策略 展示策略 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷策略總綱 看 房 勱 線 低層住宅區(qū) 山頂公園 銷售中心 營(yíng)銷策略總綱 看 房 勱 線 沙 盤(pán)更新 活勱策略 推售策略 展示策略 產(chǎn)品策略 新增內(nèi)容： 三期洋房組團(tuán)地塊規(guī)劃，包含低層住宅區(qū)以及山頂公園休閑配套區(qū)兩個(gè)板塊，更好地演繹山居概念，有效引導(dǎo)客戶 營(yíng)銷策略總綱 ① 復(fù)古候車站 看 房 勱 線 展示要點(diǎn)： 采用復(fù)古挃示牌，電瓶車營(yíng)造英倫風(fēng)情車站小鎮(zhèn)的看樓車候車點(diǎn)，定崗配備看樓車司機(jī)；司機(jī)要求統(tǒng)一服裝，服務(wù)意識(shí)好； 1 候車點(diǎn) 活勱策略 推售策略 展示策略 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷策略總綱 ② 英倫風(fēng)情街 展示要點(diǎn)： 此條通道園林綠化已成型，可以采用加一些浪漫清新風(fēng)格的園林裝飾物，比如自行車、復(fù)古電話亭等，增加園林的英倫風(fēng)情不小資情調(diào)。 登山步道 ——清枃徑 清 枃 徑 營(yíng)銷策略總綱 山頂涼亭 ——咖啡語(yǔ) 咖 啡 語(yǔ) 在景觀視野最優(yōu)美的位臵設(shè)臵露天咖啡廳，加入 caf233。 他們是 資深網(wǎng)民 ， IPHONE的粉絲，豆瓣的常客 熱衷網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的各類新事務(wù)，新聞、網(wǎng)絡(luò)音樂(lè)、網(wǎng)絡(luò)游戲、 網(wǎng)上購(gòu)物 …… 他們是 …… 87 他們有 固定的交往圈子 ，喜歡聚在一起，能夠讓自己提升和收獲快樂(lè) 他們希望有宜居的環(huán)境， 親近自然 。 Q3： 對(duì)亍 新貨 —如何利用地塊資源，提升產(chǎn)品打造空間，樹(shù)立項(xiàng)目的全新形象？ 三期 ?A1A12棟共 12幢， 9層高低層洋房，總建面 3萬(wàn) ㎡，總套數(shù) 324套 ?規(guī)劃特點(diǎn)： ?低密度半山洋房住房，部分復(fù)式單位 ?建筑均為獨(dú)棟結(jié)構(gòu)， 倚山而立，排列錯(cuò)落有致，坐北朝南 ?山頂公園休閑配套，打造調(diào)性精致生活空間 N 山頂公園區(qū) 三期洋房組團(tuán)觃劃分枂 : 低密度半山洋房住宅，依山而立，戶戶南北對(duì)流，坐享山頂公園休閑配套 單位編號(hào) 建筑面積 戶型 備注 01 110 三房?jī)蓮d兩衛(wèi) 標(biāo)準(zhǔn)層 02 100 三房?jī)蓮d兩衛(wèi) 標(biāo)準(zhǔn)層 03 110 三房?jī)蓮d兩衛(wèi) 標(biāo)準(zhǔn)層 ?洋房產(chǎn)品戶型特點(diǎn)： ?戶型面積： 90㎡ 110 ㎡ 三房 ?三房?jī)蓮d兩衛(wèi)雙陽(yáng)臺(tái)，方正布局，功能齊全 ?兩梯三戶，南北對(duì)流，舒適度高 ?具備中心園景、山景資源 ?部分 90 ㎡ 復(fù)式小三房，產(chǎn)品具備獨(dú)特性和稀缺性 三期洋房組團(tuán)產(chǎn)品分枂： 戶型均為 90110㎡ 三房，兩梯三戶，方正實(shí)用，望園景不山景，舒適度高，部分為稀缺 90 ㎡ 復(fù)式小三房，產(chǎn)品獨(dú)特。 形象策略 海倫春天 5300元 /㎡ 置業(yè)蘿崗東 10分鐘直達(dá)科學(xué)城 ?蘿崗區(qū)科學(xué)城企業(yè)列表： ?三星電子 ?廣東華南新藥創(chuàng)制中心 ?Amway 安利中國(guó) ?LG集團(tuán) ?娃哈哈 ?廣東威創(chuàng)視訊科技股份有限公司 ?德利寶（廣州） ?環(huán)亞集團(tuán) ?金鵬集團(tuán) ?廣州泰默生物醫(yī)藥凈化工程有限公司 ?sony 索尼電子 ?廣州廣日專用汽車有限公司 ?3M公司 ?南方高科 ?奇美電子 ?TCL電子 …… 電梯框架 營(yíng)銷策略總綱 食肆、酒庖植入式廣告： 贊劣蘿崗區(qū)的食肆、酒店紙巴、水牌、飠牌等物料，植入海倫春天的頃目信息。 活動(dòng)目的： 豐富社區(qū)文化活動(dòng)，同時(shí)為銷售現(xiàn)場(chǎng)帶來(lái)人氣，可以與老帶新優(yōu)惠相結(jié)合，建議業(yè)主帶朋友來(lái)參與。 有跟翡翠綠洲比較過(guò)， 翡翠綠洲只有兩房，不喜歡那個(gè)戶型，帶了一個(gè)入戶花園，不實(shí)用， 我們計(jì)劃明年要寶寶，要三房才夠用， 這里性價(jià)比比較高阿，三房?jī)蓮d還帶主衛(wèi)生 蘿崗區(qū)成交客戶掃描 ——賴文華夫婦，販買 94㎡ 小三房，覺(jué)得這里性價(jià)比高，實(shí)用性強(qiáng)，同樣的價(jià)錢在翡翠綠洲只能買到一個(gè)三房，那個(gè)入戶花園丌實(shí)用 蘿崗區(qū)的客戶是 —— ?他們年齡 介乎 2530之間 80后 ，本科、研究生畢業(yè)以后便來(lái)到廣州這個(gè)繁華城市工作 ，事業(yè)才剛剛起步 ，對(duì)理想、前途具有一番抱負(fù)，想要在這個(gè)城市立足，創(chuàng)一番事業(yè)； ?他們來(lái)自 蘿崗科學(xué)城、開(kāi)發(fā)區(qū)、奧體中心 的私營(yíng)企業(yè)、 小公司基層員工、白領(lǐng)階層 ，收入水平一般，工作幾年手里攢了一些錢，但是丌多， 丌具備充裕的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ，負(fù)擔(dān)丌起蘿崗區(qū)的高房?jī)r(jià)； ?他們 剛步入適婚 年齡，有了成家的打算，戒是剛成家丌麗的 年輕小家?guī)?，有了小寶寶，開(kāi)始承擔(dān)養(yǎng)育下一代的重仸，他們是 剛性需求， 首置自住型客戶，急需一套房子， 結(jié)束“蝸居” 生活，建立一個(gè)屬于自己的“家”， 幵且接上爸媽過(guò)來(lái)一起住， 好讓他們 在這個(gè)繁華喧囂的大都市能有“避風(fēng)港”； ?他們更多 關(guān)注房子的價(jià)格 ，小區(qū)品質(zhì)、居住環(huán)境，傾向擁有一個(gè) 產(chǎn)品性價(jià)高的宜居三房 我們収現(xiàn)： 反思： 本項(xiàng)目不蘿崗區(qū)客戶契合點(diǎn)？ 蘿崗區(qū) 科學(xué)城 開(kāi)發(fā)區(qū)東區(qū) 區(qū)政府 蘿崗中心區(qū) 海倫春天 主力戶型： 94130㎡ 總價(jià)區(qū)間： 5480萬(wàn) 鳳凰城 主力戶型： 105134㎡ 總價(jià)區(qū)間： 72100萬(wàn) 翡翠綠洲 主力戶型： 87122㎡ 總價(jià)區(qū)間： 5496萬(wàn) 萬(wàn)科東薈城 主力戶型： 75120㎡ 總價(jià)區(qū)間： 95156萬(wàn) ?距離：本項(xiàng)目緊挨著蘿崗區(qū)，具備地緣性優(yōu)勢(shì)，地理位置較鳳凰城、翡翠綠洲更近 ?形象：本項(xiàng)目主打”并福社區(qū)“渢馨調(diào)性比較迎合蘿崗區(qū)白領(lǐng)階層置業(yè)訴求 ?價(jià)格：本項(xiàng)目總價(jià)低，均價(jià)約為蘿崗區(qū)本地項(xiàng)目 1/2，具備價(jià)格優(yōu)勢(shì) ?產(chǎn)品：本項(xiàng)目主力產(chǎn)品為 94130㎡ 三房，戶型實(shí)用性強(qiáng)，性價(jià)比高 核心客戶 以天河?xùn)|、蘿崗區(qū)私營(yíng)企業(yè)白領(lǐng)階層、公務(wù)員、事業(yè)單位員工、中管理層員工為核心 以永和本地、黃埔為主的事業(yè)單位員工、個(gè)體生意人為主 輻射客戶 偶得客戶 新塘、廣州其他區(qū)域企業(yè)基層員工為主 判斷 ? 天河?xùn)|仍是本項(xiàng)目 2023年主力客戶群，但蘿崗成為 2023主力拓展區(qū)域，同時(shí)針對(duì)性挖掘永和本地客戶 客戶定位： 破局 策略： 營(yíng)銷策略、推廣執(zhí)行 Q1： 對(duì)亍 尾貨 —如何在上半年?duì)I銷費(fèi)用有限情況下，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，迅速走量？ A1: 策略一：堅(jiān)持走“低價(jià)快銷”策略 策略二：主勱出擊，深挖蘿崗客戶 策略三：淡市下線下推廣成為營(yíng)銷重點(diǎn) 推廣策略 推售策略 活勱策略 形象策略 營(yíng)銷策略總綱 延續(xù)二期形象，丌同客群差異化營(yíng)銷 ?天河：主訴求點(diǎn)強(qiáng)調(diào)性價(jià)比、地鐵規(guī)劃。 2023年國(guó)慶后 1012月客戶關(guān)注點(diǎn) 觀察 4：成交客戶獲知途徑 判斷： ?國(guó)慶后蘿崗區(qū)剛性需求客戶表現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)趨勢(shì)， 躍為本項(xiàng)目第二大客戶來(lái)源，客戶主要通過(guò)朊介、短信獲知信息，較為關(guān)注項(xiàng)目“價(jià)格”因素。應(yīng)以此作為本項(xiàng)目的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ?價(jià)格：均價(jià) 7300元 /平，總價(jià)相對(duì)較高 ?產(chǎn)品： 105㎡ 戶型方正實(shí)用，結(jié)構(gòu)緊湊，唯一不足為僅帶一衛(wèi)。 經(jīng)過(guò)前部分宏觀大勢(shì)分析， 2023年政策市場(chǎng)環(huán)境與 2023年十一過(guò)后階段相似 ， 預(yù)計(jì) 2023年新新公路板塊、廣園東板塊可消化 6000套左右貨量。 價(jià)格方面同比上漲 6%，上漲幅度不大，整體呈現(xiàn)價(jià)升量跌。 9月 6月 4月 報(bào)廣 電視 電臺(tái) 戶外 電影院 候車亭 電梯 地鐵 巡展 網(wǎng)絡(luò) 短信 看房團(tuán) 洋房 開(kāi)盤(pán) 洋房 開(kāi)盤(pán) 洋房 開(kāi)盤(pán) 5月 11月 10月 12月 8月 7月 3月 2023年推廣回顧： 線下推廣密集型覆蓋，線上推廣開(kāi)盤(pán)推貨前集中爆収，東廣州形成一定知名度，但推廣未能深入滲透至蘿崗、黃埔區(qū)域 派卑 洋房 加推 洋房 加推 洋房 加推 2023年全年推廣鋪排 線上 線下 線下推廣密集覆蓋 海倫春天 2023年全年實(shí)現(xiàn) ，奠定項(xiàng)目高性價(jià)比剛需盤(pán)形象。 從近 32周的項(xiàng)目成交量趨勢(shì)圖可以看出，十一之前，本項(xiàng)目凡推新貨必能熱銷，單周銷售套數(shù)最高達(dá) 61套；十一之后，三次推新貨周銷售套數(shù)從未突破 20套。 2023年初將推產(chǎn)品 87%為 120150方大戶型，面臨強(qiáng)烈銷售壓力。 會(huì)議主要目的有二： ?為完成全年樓市調(diào)控目標(biāo)， 2023年第四季度仍面臨較大的壓力，需各開(kāi)發(fā)商積極配合，多推低價(jià)產(chǎn)品； ?給 2023年樓市政策基本定調(diào)：保證樓市調(diào)控措施的延續(xù)性，限價(jià)政策明年將繼續(xù)執(zhí)行； 區(qū)域政策： 10月底增城房管局會(huì)議已經(jīng)為年底及明年樓市政策定調(diào)， 2023年增城限價(jià)將繼續(xù)執(zhí)行 增城國(guó)土房管局會(huì)議內(nèi)容 詳見(jiàn)鏈接 增城國(guó)土房管局會(huì)議內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng) 11月 15日上午增城市房管局召開(kāi)當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)商開(kāi)會(huì)主要內(nèi)容： 2023年 11月 16日至 2023年 12月 31日，住宅類單位（含現(xiàn)樓）單套建筑均價(jià) 超過(guò)增城政府調(diào)控價(jià)格目標(biāo) 7736元 /平方米的，將不受理網(wǎng)簽備案并嚴(yán)禁網(wǎng)上簽約操作。 ?2023年廣州市場(chǎng)自 ， “金九銀十”成交下挫，成交均價(jià)呈震蕩下行態(tài)勢(shì) ?