【正文】 全美建立了 5個客戶服務中心 ， 對直銷代表們負責 ， 以便盡快解決直銷代表們對產(chǎn)品和服務的需求 。 同一行業(yè)的競爭對手和優(yōu)秀者 31 ?案例： ? 中國海洋石油公司 2023年開始實施標桿管理，中海油的各項經(jīng)濟技術指標被詳細分解，并一一對應地和五家海外石油公司進行了比較。 33 通過與業(yè)內(nèi)世界一流業(yè)績相比較 ， 中海油認識到了自己與世界水平之間還存在著相當大的差距 ， 在員工之間產(chǎn)生危機感和緊迫感 ， 現(xiàn)在中海油從領導層到普通的員工都從思想觀念上發(fā)生了轉變 ， 在制度 、 管理和科研等方面進行了深入地探索 。經(jīng)過認真的尋找 ， 三個標桿都找到了 。 沒有致力于工作的員工 ，你就不可能得到終身客戶 。 尋找的范圍首先應包括競爭對手 ， 同時也應包括所有其他有潛力的公司 。 47 ?第三階段：整合 ?在這個階段，企業(yè)需要統(tǒng)一員工的思想，激發(fā)他們的斗志。 54 ? 標桿管理成功與否取決于管理層的態(tài)度 ? 決定標桿管理活動能否成功以及能夠取得多大成功的是最高管理層的重視程度 。 同時 ， 在收集分析數(shù)據(jù) 、 制定行動方案等標桿管理的過程中 ， 讓員工積極的參與進來 ， 充分發(fā)揮員工的主動性 ， 使標桿管理順利的實施 。 ? “ 滿了嗎 ？ ” 他又問 。 杜接克說：“企業(yè)家就是做兩件事，第一是營銷，第二是削減成本。 更重要的是 ， 企業(yè)把降低成本是每個人的責任這一觀念隨時傳遞給員工， 讓員工在工作中自覺去做 ?？磥碛行埧?，但對供貨商同樣有好處。 73 忠告六 學習的速度 決定賺錢的速度 74 ?彼得 77 忠告八 越針對高利潤產(chǎn)品，賺錢就越多 78 ?相距不遠的兩個商店 ， 經(jīng)營的商品種類幾乎相同 ，甲商店的人氣比乙商店的要旺一些 。 看來看去 ， 他看出了門道： ?飲料架上 ， 乙商店在最顯眼的地方擺了不少某品牌飲料 。 他估計乙商店每天走貨 14件 ， 收入是 1008元 ， 81 毛利是 。 84 忠告十 獨特的銷售主張 賺取大利潤 85 市場就這樣大 ， 產(chǎn)品的范圍卻非常寬 ， 要讓消費者來購買企業(yè)的產(chǎn)品 ， 就必須體現(xiàn)出不一樣 、 無可替代的區(qū)隔 。 ?這是單一產(chǎn)品客戶的價值模式 。 94 忠告十五 不要坐銷 ， 要行銷 95 ?美國市場營銷協(xié)會的調(diào)查表明：行銷比坐銷至少提升30%銷售。賺大錢靠別人、靠團隊，賺小錢靠自己。 其核心是敬業(yè) 、 責任 、 服從 、誠實 。 104 ?巴頓將軍在他的戰(zhàn)爭回憶錄 《 我所知道的戰(zhàn)爭 》 中曾寫到這樣一個細節(jié) 。 他們有的說 6英寸深還不夠當火炮掩體 。 對我們而言 ， 無論做什么事情 ， 都要記住自己的責任 ， 無論在什么樣的工作崗位上， 都要對自己的工作負責 。 111 ?心理學家詢問第一位在做什么 。 可以設想， 在不久的將來 ， 他將不會得到任何工作的眷顧 ， 甚至可能是生活的棄兒 。 這樣的人的個人價值和自尊是發(fā)自內(nèi)心的 ， 而不是來自他人 。 ?“ 有多少 ？ ” 老板問 。 122 ?此時老板轉向布魯諾 ， 說： “ 現(xiàn)在你知道為什么阿諾德的薪水比你高了吧 ？ ” ?因為態(tài)度的不同 ， 同樣的工作 ， 會干出不一樣的效果；而干同樣工作的人 ， 也會有不同的體驗和收獲 。 :57:0819:57:08February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :57:0819:57Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 7日星期二 7時 57分 8秒 19:57:087 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 7日星期二 7時 57分 8秒 19:57:087 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ” ?阿諾德很快就從集市上回來了 ， 向老板匯報說 ， 到現(xiàn)在為止只有一個農(nóng)民在賣土豆 ， 一共 40袋 ， 價格是多少；土豆質(zhì)量很不錯 ， 他 121 ?帶回來一個讓老板看看 。 終于有一天 ， 他到老板那兒發(fā)牢騷了 。 ?該用什么語言贊美第三種工人呢 ？ 在他們身上， 看不到絲毫抱怨和不耐煩的痕跡 ， 相反 ， 他們是具有高度責任感和創(chuàng)造力的人 。 落成之后 ， 這里可以容納許多人來做禮拜 。 大到一個國家 、 軍隊， 小到一個企業(yè) 、 部門 ， 其成敗很大程度上就取決于是否完美地貫徹了服從的觀念 。 那個老畜牲想用戰(zhàn)壕干什么都沒關系 。 我有一個有窗戶或有大孔的倉庫 。 ?《 沒有任何借口 》 正是對上述理念最完美的詮釋 。 99 第三部分 《沒有任何借口》的主要內(nèi)容 100 ?在美國西點軍校里有一個廣為傳誦的悠久傳統(tǒng) ， 就是遇到軍官問話 ， 只能有四種回答 “ 報告長官 ， 是”“ 報告長官 ， 不是 ”“ 報告長官 ， 不知道 ”“ 報告長官 ， 沒有任何借口 ” 。 96 ?有位平安保險公司的高級經(jīng)理說起剛入行的時候， 他每天拜訪一二十位客戶 ， 每次都被拒絕 ， 一連被拒絕了 15天數(shù)百次 ， 到第 16天時才簽到第一張個人人壽保險單 。 如今聯(lián)想已成為中國企業(yè)的驕傲 ， 長城卻已默默無聞 。 88 忠告十二 增加消費次數(shù) 就是成倍增加利潤 89 ?吸引顧客反復消費的另一辦法是壁壘法 ， 先給或承諾給客戶有一定限制的利益 ， 當顧客達到限制的條件后利益兌現(xiàn) 。他的利潤率也增長了。 80 ?甲店老板再回想自己飲料架的布置 ， 最顯眼的地方擺的是第一的飲料 ， 其次是第二的 、 第三的 ， 顧客來買飲料 ， 常常選第一的那種 。 但乙店幾乎所有商品種類的價格完全一樣 。 75 忠告七 不要降價，要增加價值 76 ?降價 =自殺 ? 價格一旦下降，想重新回升難之又難。 上報以后 ， 財務審計人員會把歷年的成本支出逐項調(diào)出來進行對比 ， 看為了實現(xiàn)業(yè)務目標這些支出是否合理 。 “ 你的利潤太高了 ， 再讓一步怎么樣 ？ ” 或是 “ 你的某項支出太高了 ， 控制一下還可以降低 。成本降了 10%，而利潤增加了 100%。大石頭就是大事情。 61 忠告一 忠告一 每天第一件事： 提升收入或削減成本 62 ? 一位時間管理專家拿出一個敞口瓶 ， 小心翼翼地把幾個大石頭放進去 ， 直到裝不下。 56 ? 持續(xù)不斷地標桿 ， 持續(xù)不斷地提升 ? 標桿管理一旦實行就不應該終止 ， 因為學習是沒有止境的 。 50 ?第九步 ， 動員和激勵企業(yè)全體員工特別是與標桿內(nèi)容密切相關的人員執(zhí)行這個計劃 ， 如果標桿管理內(nèi)容比較深奧 、 情況比較復雜 ，企業(yè)還應聘請有關專家進指導和監(jiān)督 。 45 ?第二階段：分析 ?第四步 ， 分析差距 。 41 選擇標桿 收集資料數(shù)據(jù) 明確標桿內(nèi)容 分析差距 擬定績效目標 交流認同 超級 競爭實力 改善方案 制定行動方案 執(zhí)行 ?處 理 好 五 個 階 段 完成階段 行動階段 整合階段 分析階段 計劃階段 42 ?標桿管理必須經(jīng)過五個階段十個步驟 ： ?第一階段：計劃 ?在這個階段 ， 企業(yè)需要完成三個任務 。 那里的服務員總保持著招牌般甜美的微笑 ， 使得這家酒店獲得了非同尋常的顧客滿意度 。 但是美