定價(jià)與毛利策略講義-文庫吧在線文庫
【正文】 利商品銷售 同一品類多個(gè)價(jià)格帶銷 售吸引多層顧客 （名牌低端產(chǎn)品） 價(jià)格的統(tǒng)一性 統(tǒng)一 易于控制 \分析 \促銷 \形象一致 普遍的價(jià)格統(tǒng)一 差異 競爭性變價(jià) — 快速反應(yīng) （ 競爭性變價(jià)） 低價(jià)形象與毛利的平衡 定期檢查，毛利低于 2%的商品應(yīng)及時(shí)采取措施； 銷量好，毛利低的與廠商協(xié)調(diào)降低進(jìn)價(jià)； 毛利高，銷量好的用堆頭、端架，搞店內(nèi)促銷； 銷量好，不敏感，可調(diào)高售價(jià)，在明顯位置促銷； 利用促銷前 7后 4，適量囤積促銷品； 經(jīng)常及時(shí)引進(jìn)新品。（電視廣告的持續(xù)時(shí)間若少于 3秒鐘，則不會(huì)引起消費(fèi)者的視覺感受） ? —— 在刺激物引起感覺后，如果刺激的數(shù)量發(fā)生變化，但變化及其微小，則不易被消費(fèi)者察覺 ? （一種商品的價(jià)格上漲或下降 1— 2%時(shí)，消費(fèi)者可能毫無察覺，但如果調(diào)幅達(dá) 10%以上，立刻會(huì)引起消費(fèi)者注意。 跟價(jià)指數(shù)：開店初期、調(diào)整期、穩(wěn)定期 商品類型： A、媽媽菜籃 B、紅色可比 C、綠色可比 一、影響零售價(jià)格的因素 業(yè)態(tài) 綜合毛利 外企（參考） 綜超 812% 16 18% 標(biāo)準(zhǔn)超市 10 15% 1712% 便利店 15 20% 18 28% 折扣店 30 38% 毛利目標(biāo)與定價(jià) ? 不同業(yè)態(tài)的毛利要求 毛利目標(biāo)與定價(jià) ? 大型綜合超市毛利分配： ? 生鮮： 10— 18% ? 食品： 8— 12% ? 百貨： 20— 25% 參考： 家樂福毛利指標(biāo)： 生鮮： 25% 食品： 8% 非食品： 20% ? 一般商品部類毛利參考數(shù)字 ? 生鮮： 15— 20% ? 肉類： — 4% 水產(chǎn)： 5% 熟食25— 40% 面包： 25— 50% ? 日配： — 10% 果蔬： 2— 5% ? 食品： 8— 12% ? 酒飲： — 8% 休閑： 8— 12% 糧油：— 5% 沖調(diào)： 8— 15% ? 洗化： 9— 12% ? 百貨： 20—— 25% ? 文體： 16— 25% 小家電： 7— 10% 大家電： 2— 5% ? 婦嬰： 1525% 服飾： 1830% 家紡： 1525% ? 鞋： 1830% 家居： 16— 22% 參考數(shù)字：沃爾瑪男裝毛利率為 40%，女裝為 33% 一、影響零售價(jià)格的因素 成本與定價(jià) 流通費(fèi)用 尋求保本額：保本額 = 毛利率 稅率 毛利額 固定費(fèi) 稅金 尋求保本期：保本期 = 每天變動(dòng)費(fèi) 進(jìn)價(jià) +單位商品每天變動(dòng)費(fèi)用保本期 尋求保本價(jià)：保本價(jià) = 1固定費(fèi)用 稅率 二、價(jià)格策略 價(jià)格策略定義 —— 為了確保價(jià)格競爭力和 獲利能力所采取了一種 價(jià)格管理方法 建立價(jià)格策略的目的 —— 建立價(jià)格形象 二、價(jià)格策略 超市訂價(jià)原則：薄利多銷 超市價(jià)格特征：物美價(jià)廉 制定您的價(jià)格策略 不同發(fā)展階段 的價(jià)格策略 不同發(fā)展目標(biāo)的 不同價(jià)格策略 不同競爭環(huán)境的 價(jià)格策略 不同資金狀況下 的價(jià)格策略 初創(chuàng)時(shí)期 — 占市場 — 低價(jià)策略 成熟市期 — 求利潤 — 相對低價(jià) 迅速擴(kuò)張 — 現(xiàn)金流 — 低價(jià)策略 追求盈利 — 相對低價(jià) 無競爭 /弱勢競爭 — 利潤空間大 激烈競爭 — 低價(jià)策略 資金充足 — 低價(jià)競爭 資金短缺 — 快速周轉(zhuǎn)與高利潤 的矛盾 二、價(jià)格策略 初創(chuàng)時(shí)期：競爭不充分時(shí)，可爭取利潤目標(biāo)例： 18% 初創(chuàng)時(shí)期：競爭激烈時(shí)，利潤目標(biāo)為市場最低，例： 8% 發(fā)展中期：擴(kuò)大市場占有率，實(shí)施低價(jià)策略 經(jīng)營提升期：保住費(fèi)用，低價(jià)策略 成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤最大化 （ 711 第一年 18%毛利，第二年起每年遞增 2%） 超市應(yīng)針對具體的實(shí)際情況，全盤考慮， 制定明確的價(jià)格策略 目標(biāo) 競爭 快速發(fā)展 商品組織結(jié)構(gòu) 現(xiàn)金 口碑形象 價(jià)格戰(zhàn)略 階段 資金 生存 市場占 有率 利潤 品牌 市場進(jìn)入期 成長期 發(fā)展期 衰退期 企業(yè)的生命周期 同一企業(yè)、門店在不同發(fā)展階段的市場角色定位不同 低價(jià) 低價(jià) 利潤 價(jià)格策略流程 執(zhí)行流程 —— 之一 ? 開店前 ? —— 初步確認(rèn)競爭對手 ? —— 全品項(xiàng)市調(diào) ? —— 制定跟價(jià)指數(shù) ? —— 人力儲(chǔ)備 執(zhí)行流程 —— 之二 ? 開店后 ? —— 每日價(jià)格市調(diào) ? —— 輸入市調(diào)資料，列印表單 ? —— 商品部變價(jià) ? —— 更新市調(diào)品項(xiàng)清單 ? —— 召開消費(fèi)者座談會(huì) 全品項(xiàng)市調(diào)內(nèi)容（開店前） ? 品項(xiàng)市調(diào)：確認(rèn)品項(xiàng)，強(qiáng)化地區(qū)性商品 ? 品牌市調(diào)：強(qiáng)調(diào)商品的品牌性，確保商品可比性 ? 價(jià)格市調(diào)：了解對手售價(jià)，確保價(jià)格競爭力 ? 價(jià)格帶市調(diào)：依據(jù)競爭者價(jià)格帶價(jià)格決定自己的 價(jià)格帶 全品項(xiàng)市調(diào)流程（開店前） 步驟 各競爭者品項(xiàng)數(shù) 計(jì)算商品重復(fù)率 各競爭者價(jià)格帶 推算檢查進(jìn)價(jià)，毛利 目的 確保商品選項(xiàng)（各小分類） 檢查精選商品，強(qiáng)化地方商品 了解
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