onla商務(wù)談判(ppt51)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 經(jīng)濟(jì)狀況 商業(yè)習(xí)慣 文化 、 社會(huì) 、 習(xí)俗與宗教 法律制度 二、談判信息的管理 ? （ 一 ） 、 獲取信息的方式 案頭調(diào)查法 （ 二手文字資料 ） 直接調(diào)查法 ? （ 二 ） 、 信息分析加工與管理 第一階段 、 對(duì)信息資料的評(píng)價(jià) 第二階段 、 對(duì)信息資料的篩選 第三階段 、 對(duì)信息資料的分類(lèi)加工 第四階段 、 對(duì)信息資料的管理與保存 第二節(jié) 談判目標(biāo)與 談判計(jì)劃的制定 一 、 談判目標(biāo) 談判不是不是憑空虛構(gòu)的 ， 它是在本方依據(jù)手頭各種信息分析的結(jié)果 ， 談判目標(biāo)是本方談判思想 、 方針 、 策略的具體體現(xiàn)和數(shù)據(jù)化 。 即何時(shí)提出問(wèn)題 D、 談判人員更換的優(yōu)先順序 、 E、 己方的談判目標(biāo) 、 期限及策略安排 第三節(jié) 談判隊(duì)伍的建立 ? 一 、 商務(wù)談判對(duì)人員的要求 熟悉業(yè)務(wù) ， 足智多謀 自信心充足 ， 表達(dá)能力強(qiáng) 自制力強(qiáng) ， 能適應(yīng)各種變化 尊重對(duì)方 ， 但堅(jiān)定不移執(zhí)行本方目標(biāo) 思想素質(zhì)好 ， 能夠嚴(yán)守本方機(jī)密 有一定地位 二、談判隊(duì)伍的人員構(gòu)成 （ 一 ） 、 臺(tái)前人員 主談人 （ 談判的組織者 ） 要求： 敏捷的思維犀利的口才 與對(duì)方辯論或者說(shuō)服對(duì)方接受自己的方案 深思熟慮 掌握談判主動(dòng)性 善于邏輯推理 較高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平 “ 帥才 ” 風(fēng)度 注意：在成套設(shè)備的引進(jìn)談判中 ， 可設(shè)兩個(gè)主談人 ， 一個(gè)商業(yè)談判 ，一個(gè)技術(shù)談判 。 策略指導(dǎo)技巧 技巧服務(wù)策略 ● 談判策略分類(lèi) 一 、 劣勢(shì)條件下的談判策略 在商務(wù)談判中 ， 實(shí)力處于劣勢(shì)的一方 ， 往往采用疲憊策略 、 權(quán)利有限策略 、 先斬 后奏策略 、 吹毛求疵策略和以退為進(jìn)策略 等 。即談判一方采用不斷更換人員的辦法，迫使對(duì)方進(jìn)行重復(fù)談判，從而使對(duì)方忙于應(yīng)付，精疲力竭。 賣(mài)方運(yùn)用這種手段的對(duì)方施壓： 在銷(xiāo)售旺季 ， 將質(zhì)量有問(wèn)題的商品延期送到買(mǎi)方 ， 使買(mǎi)方?jīng)]有時(shí)間要求更換或退貨 ， 使買(mǎi)方進(jìn)退兩難；收取甲級(jí)品的貨款 ， 卻送出乙級(jí)的商品；或?qū)I(mǎi)方說(shuō)： “ 你的預(yù)付款已用于交付定金 ，你必須再預(yù)付一筆款項(xiàng) ， 否則你訂的貨將無(wú)法如期交付 。 應(yīng)對(duì)： 一旦對(duì)手采取吹毛求疵策略 ， 談判的另一方應(yīng) 該耐心解釋 ， 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山和對(duì)手商談條件 ， 對(duì)對(duì)方的 虛張聲勢(shì)問(wèn)題和節(jié)外生枝 ， 應(yīng)不予理睬或巧妙揭露 ， 千萬(wàn)不能輕易讓步 。 如高級(jí)生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓 ， 特殊商品的出口等 。 隨著談判的深入 ， 在雙方相持不下時(shí) ， 談判組的 “ 白 ” 臉便可登場(chǎng)了 ， 他和顏悅色 ， 舉止瀟灑 ， 通情達(dá)理 ， 提出如果對(duì)方答應(yīng)一些條件 ， 他愿意在談判中調(diào)解 斡旋 。 談判者誘使對(duì)方在我方無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上進(jìn)行糾纏 ， 使我方能抽出時(shí)間對(duì)重要問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查研究指定對(duì)策等等 。 注意： 事實(shí)上多數(shù)商務(wù)談判 ， 特別是那種雙方爭(zhēng)持不 下的談判基本上都是要到談判的最后期限或者臨近 這個(gè)期限才出現(xiàn)突破的 。 使其感到我方的誠(chéng)意和熱情 。 08:50:0408:50:0408:502/8/2023 8:50:04 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 , February 8, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 上午 8時(shí) 50分 4秒 上午 8時(shí) 50分 08:50: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 8時(shí) 50分 :50February 8, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:50:0408:50:0408:50Wednesday, February 8, 2023 1知人者智，自知者明。 :50:0408:50:04February 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 上午 8時(shí) 50分 4秒 08:50: 1比不了得就不比，得不到的就不要。學(xué)習(xí)目標(biāo)◆◆ 了解商務(wù)談判的合同簽訂 掌握商務(wù)談判的合同簽訂技巧 學(xué)會(huì)如何在實(shí)際合同簽訂中運(yùn)用技巧，避免合同問(wèn)題 第一節(jié) 商務(wù)合同的 基本特征和簽訂原則 一 、 商務(wù)合同的基本特征和簽訂原則 ? （ 一 ） 、 基本特征 主體 、 客體 、 內(nèi)容 （ 合同的權(quán)利義務(wù) ） 要明 確注意：簽訂國(guó)際商務(wù)合同則是在哪個(gè)國(guó)家簽訂 ， 則根據(jù)并適用該國(guó)的法律 。此策略一方面要求主動(dòng)融合雙方關(guān)系， 一方面要求抓住要害，以理服人。另外，迫于時(shí) 間壓力和問(wèn)題的復(fù)雜性，人們可能未通盤(pán)考慮交易的 利弊得失，從而忽略了其他方面的利益 。 （三）、聲東擊西策略 談判者為達(dá)到某種目的和需要 ， 故意地將洽談的 的議題引導(dǎo)到某些并非重要的問(wèn)題上去 ， 以引起對(duì)方 的錯(cuò)覺(jué) 。 注意： 賣(mài)方在運(yùn)用 “ 不開(kāi)先例 ” 的談判策略時(shí) ， 對(duì)所提的交易條件應(yīng)
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