【正文】 認(rèn)識(shí)自己 ? 第二步 – 確定你的圖像 – 回答如下的三個(gè)問(wèn)題 ? 將你目前的屬性列一個(gè)清單 ? 你最大的競(jìng)爭(zhēng)者的屬性清單 ? 你準(zhǔn)備增加的屬性 認(rèn)識(shí)自己 ? 第三步 – 為意外作規(guī)劃：期望最佳成績(jī)，為最糟的情況作準(zhǔn)備 評(píng)估你的屬性 ? 你的屬性是你的優(yōu)勢(shì)嗎？ ? 什么是真正的優(yōu)勢(shì) 卡耐基培訓(xùn)的成功學(xué)說(shuō) ? 欣賞 – 他人 – 自己 ? 贊揚(yáng) – 他人 – 自己 ? 熱情 九個(gè)積極的自我概念 ? Zig Ziglar的《頂峰再會(huì)》（ see you at the top） ? 銷(xiāo)售人員的潛能培訓(xùn) – 提出了重要的九個(gè)積極的自我的概念 學(xué)著接受自己的缺點(diǎn) ? 出錯(cuò)人所難免，人無(wú)完人 ? 提高對(duì)自己的滿(mǎn)意度 ? 同時(shí)提升了對(duì)他人的滿(mǎn)意度 ? 錯(cuò)誤是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) 自尊自愛(ài) ? 有一個(gè)清晰的個(gè)人為人水準(zhǔn) ? 明確的價(jià)值觀 ? 并遵守自己的價(jià)值觀 做決定 ? 善于、敢于做決定，建立自信 ? 不做決定永遠(yuǎn)得不到東西 ? 即使最后知道自己做了一個(gè)錯(cuò)誤的決定，至少你學(xué)到了教訓(xùn) 恨事情本身，而不是自己 ? 如果做了一件悔恨的事情，不要恨自己，應(yīng)該恨這件事 ? 不要對(duì)自己過(guò)于苛刻 注重你的儀表 ? 儀表是自己自信的基礎(chǔ) ? 儀表是對(duì)客戶(hù)的尊重 增強(qiáng)術(shù) ? 稱(chēng)贊自己的杰出表現(xiàn) ? 一個(gè)簡(jiǎn)短的有力的口號(hào) 開(kāi)發(fā)某個(gè)領(lǐng)域的特殊興趣 ? 培養(yǎng)對(duì)某種類(lèi)型客戶(hù)的特殊銷(xiāo)售技能 ? 培養(yǎng)自己對(duì)生活中某個(gè)領(lǐng)域的特殊興趣并鉆研 終身學(xué)習(xí) ? 隨著社會(huì)的變革，銷(xiāo)售的技能，知識(shí)沒(méi)有極限 ? 越做銷(xiāo)售越愛(ài)讀各種講銷(xiāo)售的書(shū)籍 樂(lè)觀的情緒 ? 樂(lè)觀的人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高于悲觀的人的 2050% ? 悲觀是拿別人的錯(cuò)誤懲罰自己 ? 樂(lè)觀訓(xùn)練 樂(lè)觀訓(xùn)練 ? 一個(gè)婦女在電話上聊了十分鐘，最后才告訴我她已經(jīng)買(mǎi)了人壽保險(xiǎn)了 – 普遍想法：幾天真倒霉，如果八小時(shí)都 – 個(gè)人化的想法：我怎么這么笨， 10秒鐘就該讓她住口 – 永久化的想法：這種事總是發(fā)生在我身上，我從來(lái)沒(méi)有碰到過(guò)好客戶(hù) 使用增強(qiáng)術(shù) ? 給自己寫(xiě)一個(gè)口號(hào)，用來(lái)激勵(lì)自己，或者贊揚(yáng)自己 ? 五分鐘 ? 大聲呼喊出來(lái) 個(gè)人成長(zhǎng)的戰(zhàn)略思維 ? 沖破自我 – 從自我的角度看問(wèn)題 – 從團(tuán)體的角度看問(wèn)題 – 從非我的角度看問(wèn)題 ? 角色扮演：假如我是頂尖銷(xiāo)售人員 – 假如你是你崇拜的人 – 假如你是客戶(hù) – 假如你沒(méi)有工作 個(gè)人成長(zhǎng)的目標(biāo) ? 你的理想 – 名譽(yù) – 地位 – 金錢(qián) – 成就感 – 成功 ? 談?wù)撃愕睦硐? 理想到目標(biāo) ? 三年的目標(biāo)是什么？ ? 一年的目標(biāo)是什么？ ? 三個(gè)月的目標(biāo)是什么？ ? 制定三個(gè)月的計(jì)劃 激發(fā)你的潛能 ? 上臺(tái)陳述你一年的目標(biāo) ? 在走上臺(tái)的時(shí)候，高聲呼喊可以激勵(lì)自己的口號(hào) 一個(gè)工作日 ? 請(qǐng)從起床的時(shí)間開(kāi)始到休息列出一天的具體工作 ? 每人都要做， 10分鐘 公司的愿景與個(gè)人成長(zhǎng) ? 談?wù)摪⒗锇桶凸镜脑妇? ? 談?wù)摴境砷L(zhǎng)與個(gè)人成長(zhǎng)的關(guān)系 – 公司成長(zhǎng)速度比我成長(zhǎng)速度快 – 公司成長(zhǎng)速度比我成長(zhǎng)速度慢 – 公司成長(zhǎng)速度與我成長(zhǎng)速度一致 職業(yè)生涯的發(fā)展 ? 學(xué)習(xí)能力 ? 社會(huì)能力 ? 商業(yè)能力 ? 發(fā)放測(cè)試問(wèn)卷 個(gè)人發(fā)展設(shè)計(jì) ? 公布測(cè)試問(wèn)卷的答案 ? 計(jì)算個(gè)人評(píng)估分?jǐn)?shù) ? 審視自己 社會(huì)能力的提高 ? 社會(huì)價(jià)值觀與個(gè)人價(jià)值觀 ? 人際關(guān)系與溝通 ? 知識(shí)與文化 商業(yè)能力的提高 ? 認(rèn)識(shí)商業(yè)社會(huì) ? 談?wù)撃銈€(gè)人一生的價(jià)值 ? 認(rèn)識(shí)社會(huì)階層 三天的總結(jié) ? 成功銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的知識(shí) ? 成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ? 陌生拜訪的設(shè)計(jì) ? 拜訪前準(zhǔn)備及拜訪目標(biāo)與策略 ? 有效銷(xiāo)售方案 ? 客戶(hù)拒絕分析與拒絕處理技巧 ? 客戶(hù)跟蹤技巧 ? 業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù) ? 售后服務(wù) ? 個(gè)人潛能 學(xué)習(xí)技能的四個(gè)黃金規(guī)則 ? 一次實(shí)踐一種行為 ? 一種新的行為至少試三次 ? 先數(shù)量后質(zhì)量 ? 在安全的情況下實(shí)踐 沒(méi)有結(jié)束的工作 ? 給大家做一個(gè)游戲： 8341 ? 填寫(xiě)意見(jiàn)反饋表 ? 一個(gè)求雨的過(guò)程 ?謝謝 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 判斷下面的狀態(tài) ? 我們會(huì)考慮，在下幾個(gè)月我們會(huì)打電話給你。 ? 現(xiàn)在買(mǎi)方告訴你：我知道你可以解決問(wèn)題，但是沒(méi)有必要花費(fèi)那么大的代價(jià)來(lái)解決。 – A： 對(duì) – B： 錯(cuò) 第十五 問(wèn) ? 成功的銷(xiāo)售會(huì)談中，誰(shuí)說(shuō)的最多？ – A： 買(mǎi)方 – B： 賣(mài)方 第十六問(wèn) ? 當(dāng)你接近一個(gè)新的客戶(hù)的時(shí)候，你認(rèn)為他希望首先聽(tīng)你說(shuō)什么？ – A： 你的名字 – B： 你的產(chǎn)品 – C： 你的公司 – D： 你的提問(wèn) 第十七問(wèn) ? 客戶(hù)離開(kāi)你一周后，你希望客戶(hù)還可以記得你告訴過(guò)他的什么？ – A： 你的產(chǎn)品的特性 – B： 你的品牌 – C： 產(chǎn)品的價(jià)錢(qián) – D： 你的名字或地址 – E： 以上都有可能 第十八問(wèn) ? 你認(rèn)為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是 – A： 產(chǎn)品的品牌值得信任 – B： 質(zhì)量可靠 – C： 帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì) – D： 在同行中脫穎而出 第十九問(wèn) ? 你認(rèn)為贏得一個(gè)客戶(hù)的訂單是由于 – A： 你的產(chǎn)品的質(zhì)量 – B： 產(chǎn)品的價(jià)格 – C： 產(chǎn)品符合需求 – D： 得到了回扣 第二十問(wèn) ? 獲得一個(gè)新客戶(hù)比維護(hù)好一個(gè)老客戶(hù) – A： 更難。動(dòng)力銷(xiāo)售訓(xùn)練 ——第一天 三天課程的主要內(nèi)容 ? 成功銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的知識(shí) ? 成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ? 陌生拜訪的設(shè)計(jì) ? 拜訪前準(zhǔn)備及拜訪目標(biāo)與策略 ? 有效銷(xiāo)售方案 ? 客戶(hù)拒絕分析與拒絕處理技巧 ? 客戶(hù)跟蹤技巧 ? 業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù) ? 售后服務(wù) ? 個(gè)人潛能 銷(xiāo)售定義的探討 ? 請(qǐng)問(wèn)各位：作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，您認(rèn)為公司要求你們做什么？ – 向客戶(hù)展示我們產(chǎn)品的好處 – 讓客戶(hù)了解為什么應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品 – 確認(rèn)客戶(hù)認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品物有所值 – 解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品 ? 還可以有什么樣的理解和解釋?zhuān)? 名詞解釋 ? 潛在客戶(hù) – 還沒(méi)有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶(hù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 ? 準(zhǔn)客戶(hù) – 已經(jīng)取得過(guò)聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 ? 客戶(hù) – 已經(jīng)決定與你的公司開(kāi)始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 ? 生意伙伴 – 通過(guò)與你的公司的交易獲得未來(lái)的發(fā)展的客戶(hù) 作為阿里巴巴的銷(xiāo)售人員 ? 公司對(duì)你的要求 – 拜訪潛在的客戶(hù) – 向準(zhǔn)客戶(hù)展示產(chǎn)品 – 促成客戶(hù)為生意伙伴 銷(xiāo)售工作的流程 ? 訪前準(zhǔn)備（ precall preparation） ? 尋找潛在客戶(hù)（ prospecting） ? 接近（ approach） ? 識(shí)別問(wèn)題（ problem recognition） ? 現(xiàn)場(chǎng)演示（ presentation） ? 異議的處理（ handling objections） ? 成交（ closing） ? 建立聯(lián)系（ building relationship） 訪前準(zhǔn)備 ? 行業(yè) ? 公司 ? 產(chǎn)品 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 尋找潛在客戶(hù) ? 有愿望 ? 有能力購(gòu)買(mǎi) ? 需要收集潛在客戶(hù)信息 接近 ? 研究準(zhǔn)客戶(hù)的興趣 ? 研究準(zhǔn)客戶(hù)的利益 識(shí)別問(wèn)題 ? 通過(guò)提問(wèn)的技巧確定準(zhǔn)客戶(hù)的需求 現(xiàn)場(chǎng)演示 ? 產(chǎn)品的特征 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 產(chǎn)品的利益 異議的處理 ? 異議的定義 – 與購(gòu)買(mǎi)有關(guān)的任何問(wèn)題都是潛在客戶(hù)的異議 ? 銷(xiāo)售人員的職責(zé)是解決異議或者防范異議 成交 ? 成交的提出的時(shí)機(jī) ? 以及相關(guān)的技巧 建立聯(lián)系 ? 售后服務(wù)到業(yè)務(wù)伙伴 理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)討論 ? 請(qǐng)大家寫(xiě)出來(lái)需要哪些專(zhuān)業(yè)知識(shí)？ – 消費(fèi)心理學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，溝通技巧，談判技巧，客戶(hù)關(guān)系管理，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，銷(xiāo)售技巧，廣告學(xué)，國(guó)際貿(mào)易，會(huì)計(jì)知識(shí)，公共關(guān)系，時(shí)間管理，品牌知識(shí)，商業(yè)法律等 專(zhuān)業(yè)知識(shí)討論 ? 請(qǐng)大家寫(xiě)出來(lái)你現(xiàn)在具備哪些知識(shí)？ ? 其中最重要的是什么知識(shí)？ ? 理解客戶(hù)，理解產(chǎn)品，理解自己 產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品分類(lèi) – 沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) – 成熟購(gòu)買(mǎi) 小生意與大生意的區(qū)別 ? 50元的領(lǐng)帶 – 只要我自己滿(mǎn)意就可以了，不需要征求其它人的意見(jiàn) – 我需求有很強(qiáng)的感情色彩，沖動(dòng)決策 – 風(fēng)險(xiǎn)比較小 ? 隨著生意的擴(kuò)大 – 需求的開(kāi)發(fā)要花費(fèi)比較長(zhǎng)的時(shí)間 – 不是一個(gè)人可以決定的 – 感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策 – 有非常大的風(fēng)險(xiǎn) 怎樣開(kāi)發(fā)需求 ? 從很小的缺點(diǎn)開(kāi)始 ? 自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯?wèn)題，困難和不滿(mǎn) ? 最后變?yōu)樵竿?、需要或行?dòng)的企圖 ? 對(duì)于小生意來(lái)說(shuō)是瞬間的，但對(duì)于大生意來(lái)說(shuō)是長(zhǎng)久的 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益 ? 特征 – 你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息 ? 優(yōu)點(diǎn) – 你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶(hù) ? 利益 – 你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿(mǎn)足用戶(hù)表達(dá)的需求 特征的例子 ? 這個(gè)筆記本非常輕 ? DDN線路的通話質(zhì)量非常高 ? 施樂(lè)復(fù)印機(jī)速度非常快 ? 平安保險(xiǎn)理賠及時(shí) ? 問(wèn)：中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的特征是什么？ 優(yōu)點(diǎn)的例子