【正文】 top） ? 銷售人員的潛能培訓(xùn) –提出了重要的九個積極的自我的概念 學(xué)著接受自己的缺點(diǎn) ? 出錯人所難免，人無完人 ? 提高對自己的滿意度 ? 同時提升了對他人的滿意度 ? 錯誤是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會 自尊自愛 ? 有一個清晰的個人為人水準(zhǔn) ? 明確的價值觀 ? 并遵守自己的價值觀 做決定 ? 善于、敢于做決定，建立自信 ? 不做決定永遠(yuǎn)得不到東西 ? 即使最后知道自己做了一個錯誤的決定，至少你學(xué)到了教訓(xùn) 恨事情本身，而不是自己 ? 如果做了一件悔恨的事情，不要恨自己，應(yīng)該恨這件事 ? 不要對自己過于苛刻 注重你的儀表 ? 儀表是自己自信的基礎(chǔ) ? 儀表是對客戶的尊重 增強(qiáng)術(shù) ? 稱贊自己的杰出表現(xiàn) ? 一個簡短的有力的口號 開發(fā)某個領(lǐng)域的特殊興趣 ? 培養(yǎng)對某種類型客戶的特殊銷售技能 ? 培養(yǎng)自己對生活中某個領(lǐng)域的特殊興趣并鉆研 終身學(xué)習(xí) ? 隨著社會的變革，銷售的技能，知識沒有極限 ? 越做銷售越愛讀各種講銷售的書籍 樂觀的情緒 ? 樂觀的人的銷售業(yè)績高于悲觀的人的 2050% ? 悲觀是拿別人的錯誤懲罰自己 ? 樂觀訓(xùn)練 樂觀訓(xùn)練 ? 一個婦女在電話上聊了十分鐘，最后才告訴我她已經(jīng)買了人壽保險了 –普遍想法：幾天真倒霉，如果八小時都 –個人化的想法：我怎么這么笨， 10秒鐘就該讓她住口 –永久化的想法：這種事總是發(fā)生在我身上，我從來沒有碰到過好客戶 使用增強(qiáng)術(shù) ? 給自己寫一個口號，用來激勵自己，或者贊揚(yáng)自己 ? 五分鐘 ? 大聲呼喊出來 個人成長的戰(zhàn)略思維 ? 沖破自我 –從自我的角度看問題 –從團(tuán)體的角度看問題 –從非我的角度看問題 ? 角色扮演：假如我是頂尖銷售人員 –假如你是你崇拜的人 –假如你是客戶 –假如你沒有工作 個人成長的目標(biāo) ? 你的理想 –名譽(yù) –地位 –金錢 –成就感 –成功 ? 談?wù)撃愕睦硐? 理想到目標(biāo) ? 三年的目標(biāo)是什么？ ? 一年的目標(biāo)是什么？ ? 三個月的目標(biāo)是什么？ ? 制定三個月的計劃 激發(fā)你的潛能 ? 上臺陳述你一年的目標(biāo) ? 在走上臺的時候，高聲呼喊可以激勵自己的口號 一個工作日 ? 請從起床的時間開始到休息列出一天的具體工作 ? 每人都要做， 10分鐘 公司的愿景與個人成長 ? 談?wù)摪⒗锇桶凸镜脑妇? ? 談?wù)摴境砷L與個人成長的關(guān)系 –公司成長速度比我成長速度快 –公司成長速度比我成長速度慢 –公司成長速度與我成長速度一致 職業(yè)生涯的發(fā)展 ? 學(xué)習(xí)能力 ? 社會能力 ? 商業(yè)能力 ? 發(fā)放測試問卷 個人發(fā)展設(shè)計 ? 公布測試問卷的答案 ? 計算個人評估分?jǐn)?shù) ? 審視自己 社會能力的提高 ? 社會價值觀與個人價值觀 ? 人際關(guān)系與溝通 ? 知識與文化 商業(yè)能力的提高 ? 認(rèn)識商業(yè)社會 ? 談?wù)撃銈€人一生的價值 ? 認(rèn)識社會階層 三天的總結(jié) ? 成功銷售人員應(yīng)具備的知識 ? 成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ? 陌生拜訪的設(shè)計 ? 拜訪前準(zhǔn)備及拜訪目標(biāo)與策略 ? 有效銷售方案 ? 客戶拒絕分析與拒絕處理技巧 ? 客戶跟蹤技巧 ? 業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù) ? 售后服務(wù) ? 個人潛能 學(xué)習(xí)技能的四個黃金規(guī)則 ? 一次實踐一種行為 ? 一種新的行為至少試三次 ? 先數(shù)量后質(zhì)量 ? 在安全的情況下實踐 沒有結(jié)束的工作 ? 給大家做一個游戲： 8341 ? 填寫意見反饋表 ? 一個求雨的過程 ?謝謝 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 判斷下面的狀態(tài) ? 我們會考慮，在下幾個月我們會打電話給你。 ? 現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費(fèi)那么大的代價來解決。 – A：對 – B：錯 第十五 問 ? 成功的銷售會談中，誰說的最多？ – A：買方 – B：賣方 第十六問 ? 當(dāng)你接近一個新的客戶的時候，你認(rèn)為他希望首先聽你說什么？ – A：你的名字 – B：你的產(chǎn)品 – C：你的公司 – D：你的提問 第十七問 ? 客戶離開你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么？ – A：你的產(chǎn)品的特性 – B：你的品牌 – C：產(chǎn)品的價錢 – D：你的名字或地址 – E：以上都有可能 第十八問 ? 你認(rèn)為客戶購買你產(chǎn)品的動機(jī)是 – A：產(chǎn)品的品牌值得信任 – B：質(zhì)量可靠 – C：帶來更多的商業(yè)機(jī)會 – D：在同行中脫穎而出 第十九問 ? 你認(rèn)為贏得一個客戶的訂單是由于 – A：你的產(chǎn)品的質(zhì)量 – B：產(chǎn)品的價格 – C：產(chǎn)品符合需求 – D：得到了回扣 第二十問 ? 獲得一個新客戶比維護(hù)好一個老客戶 – A：更難。動力銷售訓(xùn)練 ——第一天 三天課程的主要內(nèi)容 ? 成功銷售人員應(yīng)具備的知識 ? 成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ? 陌生拜訪的設(shè)計 ? 拜訪前準(zhǔn)備及拜訪目標(biāo)與策略 ? 有效銷售方案 ? 客戶拒絕分析與拒絕處理技巧 ? 客戶跟蹤技巧 ? 業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù) ? 售后服務(wù) ? 個人潛能 銷售定義的探討 ? 請問各位：作為一個銷售人員，您認(rèn)為公司要求你們做什么？ –向客戶展示我們產(chǎn)品的好處 –讓客戶了解為什么應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品 –確認(rèn)客戶認(rèn)為購買我們的產(chǎn)品物有所值 –解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品 ? 還可以有什么樣的理解和解釋？ 名詞解釋 ? 潛在客戶 – 還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個人 ? 準(zhǔn)客戶 – 已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個人 ? 客戶 – 已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機(jī)構(gòu)或個人 ? 生意伙伴 – 通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶 作為阿里巴巴的銷售人員 ? 公司對你的要求 –拜訪潛在的客戶 –向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品 –促成客戶為生意伙伴 銷售工作的流程 ? 訪前準(zhǔn)備（ precall preparation） ? 尋找潛在客戶（ prospecting） ? 接近（ approach） ? 識別問題（ problem recognition） ? 現(xiàn)場演示（ presentation） ? 異議的處理（ handling objections） ? 成交（ closing） ? 建立聯(lián)系（ building relationship） 訪前準(zhǔn)備 ? 行業(yè) ? 公司 ? 產(chǎn)品 ? 競爭對手 尋找潛在客戶 ? 有愿望 ? 有能力購買 ? 需要收集潛在客戶信息 接近 ? 研究準(zhǔn)客戶的興趣 ? 研究準(zhǔn)客戶的利益 識別問題 ? 通過提問的技巧確定準(zhǔn)客戶的需求 現(xiàn)場演示 ? 產(chǎn)品的特征 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 產(chǎn)品的利益 異議的處理 ? 異議的定義 –與購買有關(guān)的任何問題都是潛在客戶的異議 ? 銷售人員的職責(zé)是解決異議或者防范異議 成交 ? 成交的提出的時機(jī) ? 以及相關(guān)的技巧 建立聯(lián)系 ? 售后服務(wù)到業(yè)務(wù)伙伴 理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識討論 ? 請大家寫出來需要哪些專業(yè)知識？ –消費(fèi)心理學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)知識，行業(yè)知識，溝通技巧，談判技巧，客戶關(guān)系管理，營銷學(xué)，銷售技巧，廣告學(xué)，國際貿(mào)易，會計知識，公共關(guān)系，時間管理，品牌知識，商業(yè)法律等 專業(yè)知識討論 ? 請大家寫出來你現(xiàn)在具備哪些知識？ ? 其中最重要的是什么知識？ ? 理解客戶，理解產(chǎn)品，理解自己 產(chǎn)品知識 ? 產(chǎn)品分類 –沖動購買 –成熟購買 小生意與大生意的區(qū)別 ? 50元的領(lǐng)帶 – 只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見 – 我需求有很強(qiáng)的感情色彩，沖動決策 – 風(fēng)險比較小 ? 隨著生意的擴(kuò)大 – 需求的開發(fā)要花費(fèi)比較長的時間 – 不是一個人可以決定的 – 感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策 – 有非常大的風(fēng)險 怎樣開發(fā)需求 ? 從很小的缺點(diǎn)開始 ? 自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿 ? 最后變?yōu)樵竿?、需要或行動的企圖 ? 對于小生意來說是瞬間的，但對于大生意來說是長久的 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益 ? 特征 –你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實，數(shù)據(jù)和信息 ? 優(yōu)點(diǎn) –你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶 ? 利益 –你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求 特征的例子 ? 這個筆記本非常輕 ? DDN線路的通話質(zhì)量非常高 ? 施樂復(fù)印機(jī)速度非?？? ? 平安保險理賠及時 ? 問：中國供應(yīng)商這個產(chǎn)品的特征是什么？ 優(yōu)點(diǎn)的例子 ? 我認(rèn)為您的公司需要 ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng) ? DDN的記費(fèi)方式是按照秒為單位的 ? 對于托管的主機(jī)，您可以 24小時管理 ? 問：中國供應(yīng)商這個產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么？ 利益的例子 ? 施樂復(fù)印機(jī)使用簡便 ? DDN記費(fèi)方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費(fèi)用 ? 主機(jī)托管機(jī)房 24小時開放可以滿足你隨時管理主機(jī)的需求 ? 問：中國供應(yīng)商這個產(chǎn)品的利益是什么？ 區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益 ? 這個