【正文】 容易讓他們接受 主推產(chǎn)品陳列 １．陳列位置是否位于熱賣點？ ２．該陳列是否占有優(yōu)勢？ ３．陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？ ４．是否有清楚、簡單的銷售信息？ ５．價格折扣是否突出、醒目并便于閱讀？ ６．產(chǎn)品是否便于拿?。? ７．陳列是否穩(wěn)固？ ８．是否便于迅速補貨？ ９．陳列的產(chǎn)品是否干凈、整潔？ １０．是否在一定的時期內(nèi)保持陳列？ １１．是否妥善運用了陳列輔助器材？ 超市陳列重點位置 1 ? 第一點位于賣場主通道兩側(cè)，顧客的必經(jīng)之地，最主要的場所，陳列的應是主力商品。 加強產(chǎn)品與顧客的溝通 產(chǎn)品 FABE介紹法： ? F:Feature —— 特長 ? A:Advantage—— 優(yōu)點 ? B:Benefit —— 顧客的利益 ? E:Evidence —— 證據(jù) 通過證明說服客戶 １ .找出滿足客戶需求的銷售重點 – 不管怎樣的推銷過程，真正促成交易的原因都只有幾點，絕對不是所有重點 – 真正的重點在于您的銷售重點中的一兩樣能充分地被證實可以滿足他的需求 ２ .準備針對銷售重點的證據(jù) 產(chǎn)品證明展示 １）實物展示 ２）專家的證言 ３）視角的證明 ４）推薦信函 ５）保證書 （提供給客戶的保證和品質(zhì)的保證） ６）客戶的感謝信 ７）統(tǒng)計及比較資料 ８）成功案例、樣板 ９）公開報道 促銷管理與配合 ? 廠商明確各自目的，實現(xiàn)整合共贏 – 廠家促銷目的是發(fā)展品牌的忠誠度、鼓勵嘗試新產(chǎn)品、鼓勵品牌的轉(zhuǎn)換、保證良好的市場定位、提高鋪貨率、消化庫存等等。 5. 包裝贈品 。同時也應與陳列和廣告等多種促銷手段結(jié)合起來。 客戶應對技巧 2 ? 金口難開型消費者的特征與對策 – 對推介說明始終都表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應付的一類。 ?不應只被動地去接受消費者的成交信號，還要抓住時機主動營造成交條件。 審慎回答，保持親善 對疑問不宜“針鋒相對” 用變換句式的技巧。 囑咐性的送別語。” – “一點也不貴，您就買吧。 （ 當顧客停留、漫步注視、尋找商品，手摸商品或與其他顧客議論商品時，都是向顧客詢問的好時機） 巧妙地使用轉(zhuǎn)化語，變被動為主動。 假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準備殺價） 面對異議應有的態(tài)度： – 對策：只說明重點即可，語速可以快一些，但要至始至終以親切的微笑對待，并可以眼神等與其進行適當?shù)奶崆敖佑|。 客戶應對技巧 1 辨別消費者性格傾向，針對性出擊 ? 省事型消費者的特性與對策 – 特征是：無需多費口舌，只要片言只語解說得當，就能很快促使其作出購買決定，非常省事省時。 7. 印花累計促銷 。成功的派送可使 10%— 15%的試用者變成固定客戶，而且其促銷成本只有折價券的四分之一。 超市陳列重點位置 2 ? 第三點位于賣場的出口位置，陳列的商品主要以食品、日常生活用品、休閑類的相關(guān)用品為主。 ? 突出陳列： ? 在中央陳列架前面，可將自身商品擺放超過同類商品的高度陳列，也可考慮借助 POP，讓視線高出同類產(chǎn)品，做到醒目突出。 ? 盡量搶占較好的位置 —— 客戶經(jīng)?；虮仨毥?jīng)過的交通要道是第一選擇。 ? 直接寫出特價的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。 ? 配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。 好的陳列點 ? 傳統(tǒng)型商店：柜臺后面與視線等高的貨架位置、磅稱旁、收銀機旁、柜臺前等都是較好的陳列點。 訂貨點（ R） ： R=DXT+SS 第三個層次：庫房的規(guī)劃和管理 注： 代表 A類產(chǎn)品區(qū)域； 代表 B類產(chǎn)品區(qū)域 ； 代表 C類產(chǎn)品區(qū)域 1A1 4A1 2A1 3A1 3C2 2B2 4C2 1B2 5C2 6C2 6B1 5B1 產(chǎn)品位置明細： 銷售技巧 ? 店頭展示 ? 產(chǎn)品陳列 ? 產(chǎn)品與客戶的溝通 注意 決定 確信 比較 欲望 聯(lián)想 興趣 看見 發(fā)生興趣 幾種口味 幾種顏色 新品種 包裝鮮艷 購買 是知名 品牌 成本高 質(zhì)量保證 服務好 放心 ,值 ！ 價位 品質(zhì) 其它品牌 可能中獎 質(zhì)量好 特色 產(chǎn)生欲望 還想用 電視廣告 宣傳畫 可兌獎 商場促銷 陳列 有介紹過 看人用過 自己用過 自己買過 消費者購買心理與促銷機能分解圖 “ AIDMA”（愛得買）法則 零售店規(guī)劃 ? 立地條件，作為通路的重要條件，是每一個聰明商家都會慎重對待的。例如：加強主力商品和高毛利商品的陳列面，適當?shù)卣{(diào)整無效的商品陳列面。 ? 損耗排行榜： ?直接影響商品的貢獻毛利。 注重產(chǎn)品的開發(fā) 講究配套組合，產(chǎn)品系列品種齊全；包裝精美；有獨特賣點；不斷推陳出新，定期有新品面市。 具體建議 2 （三）巧妙的低價策略 —— 給下崗工人“放心的實惠” 天天特價區(qū)，實惠自由送。兩個競爭對手都是圍繞價格和自身利益搞經(jīng)營。 分析對手與顧客 4 （ 二）低收入消費群的消費行為及心理特征： 注重價格。 ? 兩家競爭對手雖不缺乏眼前客源，但卻缺少了現(xiàn)代零售營銷中最為核心的動力 —— 顧客忠誠和品牌忠誠 。 ? 小商店要贏得服務優(yōu)勢，不能正面挑戰(zhàn)大商店，要取自己所長，避自己所短，尋找服務空隙，從人性化角度創(chuàng)新服務，與顧客建立親密聯(lián)系，以情感人，在市場中占領(lǐng)一席之地。 案例 （續(xù)） ? 延長時間，提供點心。 – 只要在某一方面服務創(chuàng)出特色，即使規(guī)模再小，同樣也能領(lǐng)先，引人注目，在消費者心中留下深刻印象 – 擁有大商店無法比擬的優(yōu)勢：與顧客的親密度和迅速應變的能力 – 可提供大店所沒有的更個性化、更細心、更有人情味的服務 – 王永慶的故事 案例 ? 背景 ? ７０年代末期，美國的獨立小書店經(jīng)營搖搖欲墜，好像即將邁入歷史。 ? 應突出“便利店”三個字，很多便利店加上２４小時或“８－１２小時”。 – 當集中力量致力于某一特定目標時，能夠更加深入地了解顧客需求，把產(chǎn)品做得更好，使顧客得到更大的滿足，從而占據(jù)有利地位； – 選好目標市場，競爭對手比較少，較易取得這部分市場領(lǐng)袖地位。 – 一般小型便利店（ 100平米左右）的 SKU（ STOCK KEEPING UNIT，最小存貨單位）數(shù)在 1500種以上，否則不能滿足一般的顧客的正常生活需要。如： MARSHALL、十元店。 提高管理水平； 銷售現(xiàn)場展示、店面形象、營業(yè)人員素質(zhì)、經(jīng)營品種、有效庫存控制； 整合資源，穩(wěn)固市場地位。 即時服務，售后服務基本沒有，服務成本很低，盡管利潤很微薄，還是能保持一定的純利空間 ? 萎縮性市場商品； ? 家電等大件生活必需品，售后服務成本較高，風險很大，所以不適合在超市經(jīng)營。 – 賺取的是市場份額擴張帶來的利潤，削弱了其競爭殘酷的風險。 ? 市場細分化，“文化”品味是品牌中的長青樹 嗜好“附庸風雅” ，何況女性，如北京是“尊貴”， 上海是“隨意”； 目 錄 國內(nèi)化妝品市場分析 總結(jié)與啟示 傳統(tǒng)零售商的困境與出路 零售商經(jīng)營與管理實務 傳統(tǒng)零售商的困境與出路 ?零售業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 ?傳統(tǒng)零售商的困境 ?未來可能的出路 零售業(yè)的回顧與現(xiàn)狀 1 ? 從零售業(yè)態(tài)的發(fā)展過程來看，中國在短短的不到 20年時間，走過了西方發(fā)達國家一百多年的路程。 中低檔化妝品發(fā)展趨勢 第一，中檔化妝品牌國內(nèi)外知名企業(yè)仍處在主角地位 國內(nèi)外知名化妝品企業(yè)都關(guān)注中檔位這一國內(nèi)主體市場 第二，中、低檔化妝品企業(yè)走品牌化戰(zhàn)略 先前成功的中低檔化妝品企業(yè)在積累了一定的營銷、生產(chǎn)、技術(shù)方面經(jīng)驗之后，在細分市場內(nèi)走品牌經(jīng)營之路 第三，城鄉(xiāng)、中小城市市場大有作為 城鄉(xiāng)農(nóng)村是廣闊的中低檔化妝品市場，分銷型終端網(wǎng)絡將起到積極的推動作用 第四，中低檔化妝品品牌競爭激烈程度呈現(xiàn)地區(qū)性差異性 因為膚質(zhì)、地域、文化、習慣、氣候等方面的原因，中低檔化妝品區(qū)域性很強，新品牌不斷涌現(xiàn)，消費者品牌選擇的集中度相對較高 外資品牌的經(jīng)驗