【正文】 18 ? 有 啟 發(fā) 性 的 問 題 要 點 ? 得 到 顧 客 默 許 才 發(fā) 問 ? 向 適 當(dāng) 的 對 象 發(fā) 問 ? 做 好 準(zhǔn)備 ? 突 出 自 己 2023/2/8 19 ? 處 理 異 議 原則 作用 以客為尊 先了解客戶觀點，千萬避免 以自己觀點為主導(dǎo)，避免跳進答案 鼓勵 客戶詳述 異議 ,充分 了解， 思考解方 愿意解決問題， 共同研究解決方法 贏 取 顧 客 的 默 許 遂 步 推 進 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進 2023/2/8 20 ? 處 理 異 議 的 程 序 情 況 做 法 誤 解 澄 清 懷 疑 證 明 實 際 缺 點 顯 示 整 體 價 值 以 長 補 短 實 際 投 訴 以 行 動 補 救 鼓勵 發(fā) 問 確 認(rèn) 推 介 查 證 2023/2/8 21 ? 步驟一 。 談到自己公司、公司的產(chǎn)品和服務(wù)時，要表現(xiàn)興奮 的心情和堅定的信念，例如加快說話的節(jié)奏、高速 音調(diào)、提高聲量，流露更富的表情。提出表示你有興趣的問題，或說出簡單肯定的話，表示你想聽以更多 . ? 表示你理解顧客的感受。 在適當(dāng)時候露出笑容、贊賞對方、偶爾談天說地一番。 自由發(fā)揮 的問題 2023/2/8 10 ? 確認(rèn) 要素 總結(jié) 查證 說明 覆述或大意說出顧客剛才說話的內(nèi)容： ? 列出要點 ? 重溫顧客提出的觀點，認(rèn)明自己沒有理解錯誤 ? 將重要、相關(guān)的事項連在一起 留心觀察顧客的身體動作，或者問一些直截了當(dāng)?shù)膯栴}，以查證顧客是否與自己意見一致。我從沒有想過這問題。 ? 在顧客提異議的一刻，不要急於答辯。 ? 在鼓勵這個步驟中，必須緊記以下要點： ? 許多推銷員自找麻煩，原因就是自以為明白實行的異議，其實一點都不明白，必須確定自己聽清楚實際的異議，才可以繼續(xù)下一個步驟。推介 ? 在掌握了顧客異議的性質(zhì)后，你就可以解答對方的異議。 2023/2/8 25 ? 步驟五 :查證 ? 查證顧客的異議是否已解決。 (比如農(nóng)藥的特點等 )。你可以這樣說：不錯，我們的價錢較高，我明白你何以對這問題有顧慮。你覺得以前的推銷員沒有坦率講明白退貨規(guī)定，令人堆積了許多賣不出去的貨品。 ? 人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。? 07:3407:34::34 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 :34:1007:34:10February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :34:1007:34Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 7時 34分 10秒 07:34:108 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :34:1007:34Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :34:1007:34:10February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 8日星期三 7時 34分 10秒 07:3407:34:10 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 07::34:10 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。我還會留下我的電話號碼給你，你有問題可隨時打電話給我 . 2023/2/8 31 ? 3 種 常 見 價 格 異 議 ? 我沒有足夠的預(yù)算 ? 可以在別處買得更便宜 ? 我看不到你的價值 2023/2/8 32 ? 避 免 價 格 異 議 的 策 略 1 針對性價值分析 Strategic Value 2 策略固定位置 Strategic positioning 3 事件預(yù)先評估競爭對手 4 采用所有資源 ，數(shù)據(jù) 5 爭取下游客戶支持 6 增價清單 Valueadded 7 捆綁銷售 8 事先探索 9 擴大價值效益 10 無形價值 2023/2/8 33 ? 處 理 異 議 實 況 練 習(xí) 時 限 ? 用 五 分 鐘 時 間 討 論 每 次 實 況 練 習(xí) ? 做 愈 多 次 愈 好 集 合 時 間 : 2023/2/8 34 ? 推 銷 會 面 綱 要 開 場 白 促 銷 過 程 結(jié)束語 2023/2/8 35 ? 原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進 令顧客投入 參與，然后被說服 提供客戶最高位利益 客戶 愿意花時間繼續(xù) 開 場 白 客戶對談話內(nèi)容提出意見 2023/2/8 36 ? 有 效 的 開 場 白 ? 顯 示 你 預(yù) 先 有 周 祥 計 劃 ? 令 顧 客 感 到 你 做 事 有 條 理 ? 專 注 於 顧 客 ? 有 助 你 贏 得 顧 客 的 默 許 ， 逐 步 邁 向 達 成 交 易 2023/2/8 37 ? 推 銷 會 面 的 開 埸 白 三