國際營銷5—國際消費者行為研究-文庫吧在線文庫
【正文】 模式 產(chǎn)品信息 價格信息 渠道信息 促銷信息 營銷刺激 政治法律 經(jīng)濟發(fā)展 科學(xué)技術(shù) 社會文化 其他刺激 消費者自身的特征 消費者黑箱 消費者購買決策過程 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 時間選擇 數(shù)量選擇 地點選擇 消費者反應(yīng) 外部刺激 刺激 反應(yīng) 消費者 第二節(jié) 影響消費者購買的外在因素 宋祖英做客 藝術(shù)人生 比賽吃辣椒把朱軍搞哭了 宋祖英一看到辣椒，就很激動 一、文化因素 ? 文化是決定消費者欲望和行為的最深層的因素 ? 文化影響消費需求的類型 ? 文化影響消費行為和購買行為 ? …… 中國文化 ? 以根為本的文化：重家、族、國；生命血統(tǒng)延續(xù)；望子成龍、光宗耀祖、投資子孫； ? 中庸文化：陰陽平衡的行為導(dǎo)向；不過為好；福禍相倚； ? 關(guān)系文化：禮尚往來、來而不往非禮也； ? 和文化：和諧和氣和睦和滿和貴；天時地利人和； ? 面子與從眾：有臉有面；群體輿論； ? 地位與禮：孔子強調(diào)舉止行為與地位一致； 珠寶銷售的故事 是誰侵犯了我們的文化？ 霸道，你不得不尊敬！ 陸地巡洋艦，征途無限！ 誰敢侵犯我們的文化！ 亞文化 ? 又稱集體文化或副文化，指與主文化相對應(yīng)的那些非主流的、局部的文化現(xiàn)象，指在主文化或綜合文化的背景下，屬于某一區(qū)域或某個集體所特有的觀念和生活方式 BOBO族 購車習(xí)慣與區(qū)域 ? 世界各國買車的習(xí)慣差異非常大： ? 美國人買車就像吃快餐，說話間就恨不得一轟油門就把新車開走； ? 歐洲人買車就像泡咖啡館，一定要從從容容地進(jìn)行。 ? 他們大都經(jīng)過自己艱苦奮斗而由中產(chǎn)階級進(jìn)入到上流社會的。 ? 他們偏愛高品質(zhì)、高品味的商品。 ? 喜歡購買實用價廉的商品。這些人中有電臺的 DJ、自由藝術(shù)家、記者和廣告創(chuàng)意人員等等。畫外音同時響起：只買對的，不買貴的。 案例分析 第三節(jié) 消費者購買決策過程 ? 一、消費者購買決策參與者 ? 二、消費者購買決策過程分析 一、購買決策過程的參與者 決策者 影響者 購買者 影響者 發(fā)起者 使用者 二、消費者參與 ? 含義 ? 消費者對某一商品、事物、事件、行為的重要性或與自我的相關(guān)性認(rèn)識 ? 參與類型 ? 無參與、有參與 ? 低參與、高參與 高參與 低參與 三、消費者購買行為類型 復(fù)雜 購買行為 減少失調(diào)感 購買行為 尋求多樣化 購買行為 習(xí)慣性 購買行為 大 小 低 高 品牌差異程度 購買參與程度 購買住房屬于哪種類型？ 家電的購買屬于什么類型？ 對待顧客尋求多樣化的策略 ? 市場領(lǐng)導(dǎo)者 ? 避免顧客多樣化，形成習(xí)慣 ? 開發(fā)多樣化的產(chǎn)品 ? 市場挑戰(zhàn)著 ? 鼓勵顧客多樣化，嘗試新產(chǎn)品 品牌 1 品牌 6 品牌 5 品牌 3 品牌 4 品牌 2 對習(xí)慣性購買行為的策略 ? 市場領(lǐng)導(dǎo)者 ? 開展大量重復(fù)性廣告 ? 市場挑戰(zhàn)者 ? 利用價格與促銷手段吸引消費者試用，改變消費者習(xí)慣 ? 增加購買參與程度和品牌差異 長虹 U鉆手機 VEVA 三、購買決策過程主要步驟 購買決策過程 產(chǎn)生需要 購后行為 搜集信息 方案評估 購買決策 認(rèn)識和產(chǎn)生需要 ? 內(nèi)在刺激是人體內(nèi)的驅(qū)使力； ? 外在刺激是外界的觸發(fā)誘因； ? 營銷策略： ? 第一、了解現(xiàn)實或潛在需要； ? 第二、根據(jù)消費者需要強弱波動規(guī)律設(shè)計誘因，刺激需要。 :31:4515:31:45February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :31:4515:31Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 7日星期二 3時 31分 45秒 15:31:457 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 7日星期二 3時 31分 45秒 15:31:457 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 驅(qū)動力 反應(yīng) 刺激 增強或減弱 消費者學(xué)習(xí)模型 吉拉德的銷售模式 消費者的信念和態(tài)度 ? （ 1）態(tài)度的特征： ? 態(tài)度具有方向性：正向和反
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