【正文】 優(yōu)劣勢(shì)分析，找出問(wèn)題點(diǎn)及機(jī)會(huì)點(diǎn)。推 拉教 練 管 理 精 英 治 邦品 牌 教 練 精 英 治 邦主要的角色與流程廣告、促銷(xiāo)及消費(fèi)者溝通（銷(xiāo)售）、教育工廠生產(chǎn)產(chǎn)品中間市場(chǎng)代理及批發(fā)商終端市場(chǎng)零 售 商消費(fèi)者分銷(xiāo)運(yùn)輸儲(chǔ)存融資陳列展示助銷(xiāo)店員推薦實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售品 牌 教 練 精 英 治 邦 現(xiàn)代銷(xiāo)售體制的變化 多環(huán)節(jié)、少渠道 向 多渠道、少環(huán)節(jié) 轉(zhuǎn)換品 牌 教 練 精 英 治 邦營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)涵一般概念： 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)就是使產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者 到消費(fèi)者 一通到底完整通道。你在島上呆了兩個(gè)星期后，發(fā)回信息如下： “這里的和尚由于裝扮限制，的確不需要梳子，但是這里每天有 ，我們可以想辦法售梳給他們；不過(guò)我們生產(chǎn)的普通的梳不行，我們需要在梳上雕刻上佛像，寫(xiě)上 “心敬即佛 ”“佛島紀(jì)念 ”等字樣。? 營(yíng) ：要求經(jīng)營(yíng)和策劃? 銷(xiāo) ：出售所生產(chǎn)的產(chǎn)品或所購(gòu)入的產(chǎn)品，管理產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域。我們只有向他捐款做善事，才能獲準(zhǔn)在這里經(jīng)營(yíng)。這包括有無(wú)經(jīng)驗(yàn)的人員。例如倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、送貨、放賬等等。公司與經(jīng)銷(xiāo)商共同負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨。 品 牌 教 練 精 英 治 邦分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理的專業(yè)建議 ⊙ 網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)： 從多層次長(zhǎng)渠道向扁平方向發(fā)展； ⊙ 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作： 由 中間商操作為主向制造商操作 為主發(fā)展； ⊙ 網(wǎng)絡(luò)關(guān)系： 由商業(yè)利益（利用）關(guān)系向共贏的合作伙伴關(guān)系發(fā)展 ； ⊙ 網(wǎng)絡(luò)重心： 由以大城市為中心向地、縣市場(chǎng)發(fā)展； ⊙ 網(wǎng)絡(luò)激勵(lì)： 有短期刺激向長(zhǎng)期激勵(lì)發(fā)展 。 內(nèi)涵不同。推銷(xiāo)和促銷(xiāo)一般局限于銷(xiāo)售領(lǐng)域。促銷(xiāo)和推銷(xiāo)，是針對(duì)產(chǎn)品的行為，是產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后的行為，它們不改變產(chǎn)品物質(zhì)形態(tài)。銷(xiāo)售集會(huì)252。減價(jià)優(yōu)待252。退款條約252。折價(jià)券252。會(huì)員促銷(xiāo)252。 科學(xué)管理之父 (2)銷(xiāo)售主管? 推銷(xiāo)技巧? 領(lǐng)導(dǎo)技巧? 管理持巧 (如招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、授權(quán)等）? 人際關(guān)系品 牌 教 練 精 英 治 邦TRAININGTERENCE WANG dSky of Training 這就是王漢武的培訓(xùn)世界This is Terence WANG120⊙TT銷(xiāo)售管理 7倍力 ⊙ 9段行銷(xiāo)高手 ⊙實(shí)地行銷(xiāo)（ 10章） ⊙網(wǎng)絡(luò)管理與渠道建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)力市場(chǎng)推廣銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售人員客戶管理⊙團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 ⊙溝通與談判⊙品牌職業(yè)經(jīng)理人的塑造之路 ⊙TT國(guó)際教練式管理⊙品牌管理 ⊙市場(chǎng)推廣策略 ⊙終端推廣 影響性銷(xiāo)售技巧⊙新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功模式（ NPD模型）⊙客戶關(guān)系管理（ CRM） ⊙贏式老板 ⊙關(guān)鍵客戶（ K/A）管理 ⊙締造一流老板 ⊙頂尖 Sales30天特訓(xùn)營(yíng) ⊙銷(xiāo)售技巧 ⊙銷(xiāo)售基準(zhǔn)建設(shè) 教 練 管 理 精 英 治 邦品 牌 教 練 精 英 治 邦品 牌 教 練 精 英 治 邦TRAINING這就是 TT市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院This is TT marketing college TERENCE WANG dSky of Training 122教 練 管 理 精 英 治 邦 TT市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 （ TT市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體系統(tǒng) 5大專業(yè)模塊） √是世界 500強(qiáng)品牌公司在中國(guó)和亞太地區(qū)成功市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 20余年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶； √由亞太地區(qū)頂尖 MBA學(xué)院針對(duì)中國(guó)和亞太地區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)而研究開(kāi)發(fā)； √經(jīng)中國(guó)和亞太地區(qū)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理群在中國(guó)和亞太地區(qū)實(shí)踐和完善 世界一流 中國(guó)和亞太地區(qū)頂尖和獨(dú)一無(wú)二的 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體系統(tǒng) 5大專業(yè)模塊 品 牌 教 練 精 英 治 邦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)目標(biāo)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法和工具，更好地管理品牌? 消費(fèi)者和分銷(xiāo)知識(shí)? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)? 品牌開(kāi)發(fā)促進(jìn)發(fā)展公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文化? 建立公司領(lǐng)先中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式和文化? 專門(mén)針對(duì)中國(guó)及亞洲市場(chǎng)? 達(dá)到國(guó)際性技能水平? 塑造并吸引更高素質(zhì)的人才? 推動(dòng)公司品牌經(jīng)理技能系統(tǒng)化、管理全面化? 體現(xiàn)品牌推廣獨(dú)當(dāng)一面的核心競(jìng)爭(zhēng)力TT 中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 2023 中國(guó) 123品 牌 教 練 精 英 治 邦培訓(xùn)的構(gòu)成模塊培訓(xùn)的構(gòu)成模塊① TT 首席顧問(wèn)② 公司 董事長(zhǎng) 總經(jīng)理模塊 u *公司*產(chǎn)品經(jīng)理角色*市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研什么誰(shuí)① TT 首席顧問(wèn)② 公司 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)模塊 v*對(duì)消費(fèi)者的 理解及溝通*品牌定位*廣告宣傳① TT 首席顧問(wèn)② 公司 市場(chǎng)經(jīng)理 財(cái)務(wù)經(jīng)理模塊 w*促銷(xiāo)*分銷(xiāo)*財(cái)務(wù)問(wèn)題① TT 首席顧問(wèn)② 公司 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)理模塊 x*新產(chǎn)品 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目① TT 首席顧問(wèn)② 公司 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 模塊 y*市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)計(jì)劃TT 中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 2023 中國(guó) 124品 牌 教 練 精 英 治 邦模塊模塊 1：市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者情報(bào)：市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者情報(bào) 培訓(xùn)計(jì)劃總述? 公司及遠(yuǎn)景描述? 品牌經(jīng)理的職能是什么？? 何時(shí)使用調(diào)研？調(diào)研的重要性? 了解與目標(biāo)相關(guān)的不同類型的調(diào)研： 定量的、定性的、口味測(cè)試、零售 （審計(jì)研究 —Retail Audit) 、 媒體跟蹤? 書(shū)寫(xiě)調(diào)查研究說(shuō)明? 評(píng)估調(diào)研提案并加以推薦? 分析調(diào)研結(jié)果和控制信息質(zhì)量? 講解調(diào)研結(jié)果和結(jié)論，以付諸行動(dòng)你將了解到TT 中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 2023 中國(guó) 125品 牌 教 練 精 英 治 邦模塊模塊 1 —— 目的和目標(biāo)目的和目標(biāo)1. 將市場(chǎng)問(wèn)題轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)調(diào)查摘要；2. 評(píng)價(jià)市場(chǎng)調(diào)查建議，并提出改進(jìn)意見(jiàn)；3. 管理市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程，如審查及修正調(diào)查問(wèn)卷或討論指導(dǎo)，監(jiān)控實(shí)地操作及焦點(diǎn)小組討論；4. 在市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的基礎(chǔ)上進(jìn)行評(píng)價(jià)及提出建議；5. 在市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行的整個(gè)過(guò)程中動(dòng)作工具箱中的工具。? 銷(xiāo)售人員需要了解顧客與競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)。銷(xiāo)售目標(biāo)（或任務(wù)）銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍策略銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬銷(xiāo)售隊(duì)伍管理招募和選擇銷(xiāo)售代表訓(xùn)練銷(xiāo)售代表指導(dǎo)銷(xiāo)售代表激勵(lì)銷(xiāo)售代表評(píng)估銷(xiāo)售代表品 牌 教 練 精 英 治 邦需求的分類和組合馬斯洛（ Maslow ）的需求層次理論 赫茨伯格（ Herzberg）的雙因素理論自我表現(xiàn)尊重或地位歸屬或贊許安定或安全生 理 需 要激勵(lì)因素維持因素富 有 挑 戰(zhàn) 性 的 工 作成 就工 作 中 的 成 長(zhǎng)責(zé) 任晉 升賞 識(shí)地 位人 際 關(guān) 系監(jiān) 督 的 質(zhì) 量公 司 行 政 和 行 政 管 理工 作 條 件職 業(yè) 安 全薪 金 品 牌 教 練 精 英 治 邦需求的分類和組合Adams 理論個(gè)人所得報(bào)酬個(gè)人投入 =（作為比較的）另一個(gè)人所得報(bào)酬（作為比較的）另一個(gè)人的投入品 牌 教 練 精 英 治 邦激勵(lì)的方法方 法雙因素的統(tǒng)一性自我激勵(lì)精神因素參與、 QWL、工作豐富化、認(rèn)可、培訓(xùn)物質(zhì)因素金錢(qián)及與金錢(qián)相關(guān)之方法品 牌 教 練 精 英 治 邦自我激勵(lì)? 從一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)開(kāi)始? 不斷的以短期目標(biāo)來(lái)補(bǔ)充? 自身的完善： 1/3為公司（上司） 1/3為自己 1/3為合作者? 不忘記款待自己品 牌 教 練 精 英 治 邦 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃設(shè)定的原則? 喂飽雄鷹，讓火雞挨餓。消費(fèi)者競(jìng)賽 ……252。贈(zèng)品252。競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)252。陳列津貼252。銷(xiāo)售人員競(jìng)賽252。從生產(chǎn)領(lǐng)域看，包括從市場(chǎng)調(diào)查到產(chǎn)品設(shè)計(jì)，直至出產(chǎn)產(chǎn)品的全過(guò)程；從銷(xiāo)售領(lǐng)域來(lái)看，不僅包括促銷(xiāo)環(huán)節(jié)的全部?jī)?nèi)容，而且還包括分校的復(fù)雜內(nèi)容。其特征在于兼有人員和非人員兩種方式、拉過(guò)來(lái)和推出去兩種行動(dòng)策略。Tynen Wang 第 76頁(yè) Saturday, January 23, 2023 營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)、推銷(xiāo)的區(qū)別概念的界定似乎僅是理論家的任務(wù)。品 牌 教 練 精 英 治 邦 腦力激蕩如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績(jī)？? _________________________________________________________? _________________________________________________________? _________________________________________________________? _________________________________________________________? _________________________________________________________? _________________________________________________________? _________________________________________________________? _________________________________________________________? _________________________________________________________? _________________________________________________________? _________________________________________________________C品 牌 教 練 精 英 治 邦第四篇 區(qū)域和經(jīng)銷(xiāo)商的管理計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力 推動(dòng)力監(jiān)控力思想力品 牌 教 練 精 英 治 邦市場(chǎng)占有率 高低 高123 2客戶銷(xiāo)量占有率(IC)客戶占有率 (SC)市場(chǎng)占有率必須由 SCIC而達(dá)成。 通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市的外圍 地區(qū)。? 對(duì)于培訓(xùn)，計(jì)劃，溝通和監(jiān)督所付出的時(shí)間。產(chǎn)品和品牌在消費(fèi)者心中的價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)；攻心為上是唯一正確的策略選擇。市場(chǎng) =購(gòu)買(mǎi)人數(shù) 購(gòu)買(mǎi)力 購(gòu)買(mǎi)意愿6品 牌 教 練 精 英 治 邦 市場(chǎng)的層次性總市場(chǎng)潛在市場(chǎng)潛在市場(chǎng)有效市場(chǎng)合格有效市場(chǎng)服務(wù)市場(chǎng)滲透市場(chǎng)7品 牌 教 練 精 英 治 邦展示異議處理成交緊鑼密鼓殷勤拜訪展示異議處理成交過(guò)濾篩選 開(kāi)發(fā)潛在客戶 篩選率 最有希望的潛在客戶 拒絕率