【正文】 是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。贏方越多，銷售行為就越持久。 也許答案會(huì)讓你大吃一驚，不要緊，如果你的答案跟行為學(xué)家的答案的差別很小，那么我們要恭喜你，因?yàn)槟阍谀阋郧暗墓ぷ鳌⑸钪芯陀脤?duì)了。在銷售溝通的過程中由兩個(gè)部分組成：讓顧客多說，自己多聽。 問話在銷售過程的作用是非常重要的。 問興趣： 人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此，在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？ 問需求： 了解對(duì)方的需要與購(gòu)買價(jià)值觀。 2023118 管理顧問有限公司 練習(xí)二：我是誰(shuí) 另外一個(gè)練習(xí)是：找一個(gè)人，不管是同事、朋友或家人，讓他在一張紙上寫下一個(gè)人的名字，當(dāng)然這個(gè)人必須是雙方都熟悉的，通過問約束性的問句，你來問出他寫的是誰(shuí)。 12. 坐定位：避免與客戶面對(duì)面而坐，坐客戶對(duì)面容易讓對(duì)方感覺對(duì)立（黑社會(huì)談判一般都這樣坐），同時(shí)不要讓客戶面對(duì)門或窗戶而坐，因?yàn)檫@樣的位置容易讓客戶分心，最好讓客戶面壁，這樣容易讓客戶安心聽你講，免受干擾。 2023118 管理顧問有限公司 記住： 頂尖的銷售人員告訴我們，在溝通過程中，最好不要輕易地否定客戶的看法，即使對(duì)方是在吹毛求疵，你也要讓他把話講完，并且認(rèn)可他，讓他感覺你是他的知己，讓他喜歡你，信賴你。 批評(píng)是一種藝術(shù)，善意地運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶感覺到你的誠(chéng)意，但是這也是一種危險(xiǎn)的技巧，一定要注意方法： 2023118 管理顧問有限公司 三、 盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評(píng)他； 四、 在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是（任何不實(shí)的批評(píng)都會(huì)讓你批評(píng)的效果大打折扣）； 五、 盡量注意你的語(yǔ)調(diào)； 六、 在批評(píng)的過程中以關(guān)心的角度去批評(píng)他； 七、 批評(píng)他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容易接受了）。所有的銷售人員都應(yīng)該花一定的時(shí)間在鍛煉身體上。 五． 顧問式銷售最大的特點(diǎn)，就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題。 三． 頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟掃地的能侃。有能力，再加上認(rèn)真的態(tài)度，才能做好一件事情。舉個(gè)例子來說，給你一輛法拉利跑車，在高速路上行駛，你可以開兩百 碼，但是今天有濃霧，只能見到三十米以內(nèi)的距離，這時(shí)候你可以開多快呢？三十碼都不到，或者如果有一張報(bào)紙貼在你的擋風(fēng)窗上呢？你最好動(dòng)都不要?jiǎng)印? 面對(duì)客戶的拒絕時(shí)： 1，把拒絕定義成老師（任何事情沒有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂。 4，算出平均成交客戶。感恩也意味著寬容，容則大，大則多。 —— 安東尼 很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。 欠款不還。 2023118 管理顧問有限公司 是影響力的核心、權(quán)力中心 在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂于推薦。 以不良客戶和黃金客戶的條件去套用你的潛在客戶，符合不良客戶條件越多的人，我們就先把他放在一邊；符合黃金客戶條件越多的人，我們就越早開發(fā)，這對(duì)我們業(yè)績(jī)、收入有很大的幫助。 了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩闇?zhǔn)了移動(dòng)靶來打，瞄準(zhǔn)了就一定打得中嗎？ 不一定！ 但是能打中的機(jī)率就可以大幅度提升。 NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想使用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。 2023118 管理顧問有限公司 銷售顧問：你到現(xiàn)在的公司多久了？ 顧客：四年了。如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。 然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦。 讀者一定會(huì)問為什么？ 古人云“嫌貨才是買貨人”，在這么多年的銷售生涯中，我最怕遇到客戶說很好很好，好得跟我沒關(guān)系；很好很好，我早就買過了。 記住 我永遠(yuǎn)不可能解決所有的抗拒，我們只有去提升成交的比例。 2023118 管理顧問有限公司 解除抗拒的套路： 認(rèn)同顧客的反對(duì)意見； 耐心地聽完他的反對(duì)意見； 確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)（完全弄清楚他的抗拒點(diǎn)）； 辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的（如果是假的我們就要引導(dǎo)他）； 鎖定抗拒（如果是真的我們要鎖定抗拒點(diǎn)，即這是不是你唯一的問題？除了這個(gè)問題還有沒有其它的問題？把他所有的問題全挖出來。 2023118 管理顧問有限公司 成交意味著銷售過程的能成功，你認(rèn)為怎樣才成交？成交時(shí)應(yīng)訪注意哪些問題？ 2023118 管理顧問有限公司 答案：走好成交每一步 成交前準(zhǔn)備 心理信念準(zhǔn)備 成交的關(guān)鍵是要敢于成交 成交總在五次拒絕后 只有成交才能幫助顧客 不成交是他的損失 二、成交工具準(zhǔn)備 1．收據(jù) 2．發(fā)票 3．計(jì)算器 4．筆 5．合同書 …… 就像一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的獵人，上山打獵一定帶好槍、子彈、獵狗、食物一樣，想想看，當(dāng)獵物出來才發(fā)現(xiàn)沒帶子彈會(huì)出現(xiàn)什么后果？ 三、適合的環(huán)境和場(chǎng)合 人不對(duì)不談，時(shí)間不夠不談，時(shí)機(jī)未到談，場(chǎng)合不對(duì)不談。客戶買的是感覺，快樂成交是關(guān)鍵。 轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景。 2023118 管理顧問有限公司 服務(wù)的三個(gè)層次 份內(nèi)的服務(wù) 你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。 :35:2907:35Feb238Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 8, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 8日星期三 7時(shí) 35分 29秒 07:35:298 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 8日星期三 上午 7時(shí) 35分 29秒 07:35: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :35:2907:35Feb238Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :35:2907:35:29February 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。 2023118 管理顧問有限公司 售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？ 2023118 管理顧問有限公司 答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。在每一位顧客身后有 250位顧客的資源，因此，做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來巨大的機(jī)會(huì)和財(cái)富。 沉默成交法 當(dāng)他在考慮成交的時(shí)候，你要祈禱你的破電話不要響；祈禱不要有人來敲門；期待他的電話不響；在他還沒決定之前，你就耐心的等待，等待時(shí)你可以對(duì)他點(diǎn)頭微笑，心里面想，你就簽吧，你可以做一個(gè)肢體動(dòng)作引導(dǎo)他簽。 勉強(qiáng)成交價(jià)，客戶回答 2023元，售貨員可以賣，但沒有利潤(rùn)，所以只有一個(gè)辦法，想盡辦法跟他磨，磨得十元就十元。 銷售人員要尊重客戶的意見。 2023118 管理顧問有限公司 抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面，我們也稱之為六大抗拒： 價(jià)格（價(jià)格問題是銷售人員與客戶永遠(yuǎn)的矛盾，客戶永遠(yuǎn)希望以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品，企業(yè)及銷售人員永遠(yuǎn)希望獲得最高的利潤(rùn)）； 功能表現(xiàn)、效果問題； 售后服務(wù)問題； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜，效果會(huì)不會(huì)更好的問題； 支援（代理商最關(guān)心的話題）； 保證及保障。 拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較 俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你這么客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。 銷售顧問：兩年前了解和研究，給你或貴公司，帶來了很大的方便、利益和快樂，為什么同樣的事情來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)了解一下呢？ 顧客：那我就了解一下吧。碰到這種情況，銷售人員特別是新手往往感到手足無(wú)措。不了解需求就開始向顧客介紹產(chǎn)品，就像蒙著眼睛在打耙，了解需求以后再介紹產(chǎn)品就像瞄準(zhǔn)目標(biāo)再打耙。 2023118 管理顧問有限公司 如何在銷售過程中讓客戶快速信賴你，你認(rèn)為有哪些方法？ 2023118 管理顧問有限公司 答案：信賴是購(gòu)買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，就不太可能把他的錢交給你。 可以收錢并獲得更多訂單。 2023118 管理顧問有限公司 黃金客戶的七種特質(zhì)： 對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。 銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失 2023118 管理顧問有限公司 沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì) 幾個(gè)月、幾年之內(nèi)不可能再向你購(gòu)買； 不能引發(fā)未來的銷售關(guān)系。 同樣的時(shí)間，同樣的拜訪量，拜訪不同的客戶結(jié)果是完全不一樣的。 聰明的你認(rèn)為哪種快？ 一個(gè)人的能力天生的比較多， 不是后天學(xué)來的比較多？ 當(dāng)然是后者。 記?。耗愕氖杖氩皇莵碓从诔山坏目蛻?，而是來源于拜訪總量。 ” 這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。崔西說： “ 任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個(gè)領(lǐng)域奮斗五年以上 ” 。 你去請(qǐng)教那些各行各業(yè)的成功者，問他們當(dāng)年在起步時(shí)是如何做的。你可以用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價(jià)值觀、信念、快樂、痛苦 …… 只有對(duì)客戶做了充分的了解，才能在溝通的過程中投其所好。只有這樣，你才有可能在給客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，突出自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處，點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足。所以，出門之前對(duì)自己說：“客戶在等著我去簽單呢”！ 2023118 管理顧問有限公司 專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 一． 要想成為贏家，必須先成為專家。銷售人員要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備： 答案： 身體準(zhǔn)備、精神準(zhǔn)備、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備。 記?。?對(duì)別人表示肯定認(rèn)同的過程中常用的黃金句子： A 那很好，那沒關(guān)系 ； B 你這個(gè)問題問得很好； C 你講得很有道理； D 我理解你的心情； E 我了解你的意思； F 我認(rèn)同你的觀點(diǎn)； G 我尊重你的想法； H 感謝你的意見和建議； I 我知道你這樣做是為了我好！ 2023118 管理顧問有限公司 贊 美是拉近你和客戶間距離的最有效的手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？ 2023118 管理顧問有限公司 答案： 贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)， 并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。 二、 溝通的最后目的是要達(dá)成雙方一致； 三、 銷售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于，在銷售過程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)而是要達(dá)成交易。聆聽能讓對(duì)方喜歡你，信賴你。 2023118 管理顧問有限公司 練習(xí)一：?jiǎn)杽?dòng)物 讓你的朋友在一張紙上寫一種動(dòng)物的名字，你通過六個(gè)問題把這個(gè)動(dòng)物的名字問出來，當(dāng)然，有一個(gè)問題你不能問： “ 你寫的是什么 ” ，除此之外，你可以問其他任何問題。 B 約束式 ：二選一，兩難的問題，答案可以是：是、不是、可以、不行 …… 多用于銷售的結(jié)尾。 假如將我這本書濃縮成一個(gè)字，那就是 “ 問 ” 。 第二個(gè)實(shí)驗(yàn)是 ：你跟你的朋友說，你真是一個(gè)好人，跟你做朋友很愉快（你一邊說一邊搖頭）當(dāng)你的朋友不看著你說的時(shí)候，他會(huì)很高興，但是當(dāng)他一看著你，一邊聽你說的時(shí)候，他會(huì)很不高興。比如說，與朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要溝通。 2023118 管理顧問有限公司 溝通的原則 多贏或者至少雙贏 在銷售人員和客戶之間，任何一方都應(yīng)該是贏家，你不能說，贏了銷售人員，輸了客戶，那客戶肯定不會(huì)買你的產(chǎn)品。但是如果吃了，他心愛的人就可以免受痛苦，在這種情況下，他一定會(huì)吃的，盡管吃蟲子在他看來是件非常痛苦的事。當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦比掏錢所帶來的痛苦大得多。 例二 ：你叫六歲的小明起床，起來給糖吃，不起來打屁股，哪一個(gè)比較有效。 2023118 管理顧問有限公司 買賣過程中賣的是什么？ 賣？ 2023118 管理顧問有限公司 答案： 好處