【培訓(xùn)課件】高級(jí)銷(xiāo)售技巧-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 引起顧客反抗； －注意從顧客所說(shuō)的發(fā)現(xiàn)線(xiàn)索； □ 察覺(jué)你的非語(yǔ)言姿勢(shì) ——確保他們是好的； －抬頭 ， 面對(duì)顧客； －快速與顧客眼睛接觸 ——但不要長(zhǎng)久注視； － 確保你的姿勢(shì)是友好和隨意放松 ， ——不要僵硬和不必要的 太正式； －適當(dāng)?shù)姆磻?yīng) ， 不要讓顧客窒息和有受壓抑感； 40 □ 展示自信的形象； － 確保你的打扮和情緒是合適的； － 如何在你的地方見(jiàn)你的客戶(hù) ， 確保你的環(huán)境有好形象 。 這是一個(gè)好的選擇； □ 你在盡可能早的時(shí)候離開(kāi) ， 節(jié)省你的時(shí)間 。－不容易破碎－－輕巧－繪上卡通畫(huà)－白色48 進(jìn)行產(chǎn)品推薦 ? 利益是推薦成功的關(guān)鍵，你的產(chǎn)品推薦必須有如下特征： □ 清楚、條理的解釋?zhuān)?—— 開(kāi)始用開(kāi)放式陳述； □ 與顧客購(gòu)買(mǎi)的目的有明顯關(guān)系； □ 與顧客的購(gòu)買(mǎi)利益有關(guān)系的陳述； □ 有競(jìng)爭(zhēng)性的可信的事實(shí)描述； 49 ? “ 競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí) ” 是成功的推薦的重要因素： ? －競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí)回答了 “ 為什么從你哪兒買(mǎi)的理由 ” ； ? －這種陳述顯示 ， 你能一般水平更能滿(mǎn)足顧客購(gòu)買(mǎi)目的或給顧客更多的利益； ? －這種陳述必須是令人信服的 ， 但決不能誹謗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ——除非你希望顧客對(duì)你的信賴(lài) 。 59 有三種特別情況的障礙： □ 不知道回答 ——跨過(guò)它 ， 不要輕易回答； － 如果你對(duì)問(wèn)題不知道回答 ， 不要掩蓋； －大部分顧客欣賞誠(chéng)實(shí) ， “ 我不知道這問(wèn)題的答案 ， 但讓我為你找到它 ” ； 60 □ 煙霧彈 ——很頻繁 ， 顧客提出的障礙可能掩蓋了顧客其它的更基本的障礙； － 你需要一遍遍地提問(wèn) ， 直到找到基本障礙； －必須找到障礙的根源 ， 你才能處理障礙 ， 不管是真正的原因還是誤解； 61 □ 產(chǎn)品缺點(diǎn) ——“ 眾口難調(diào) ” －如何你覺(jué)得你的產(chǎn)品和服務(wù)將不能滿(mǎn)足你的顧客的特殊需要和目的 ， 在這種情況下 ， 你無(wú)能為力； － 但產(chǎn)品缺點(diǎn)不能處理的時(shí)候 ， 你需要結(jié)束銷(xiāo)售 ，但要記住 ， 不要過(guò)河拆橋 。 12:02:1212:02:1212:02Monday, February 6, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 12:02:1212:02:1212:022/6/2023 12:02:12 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 12時(shí) 2分 12秒 下午 12時(shí) 2分 12:02: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 12時(shí) 2分 :02February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:02:1212:02:1212:02Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 6日星期一 下午 12時(shí) 2分 12秒 12:02: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 下午 12時(shí) 2分 :02February 6, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 63 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。被包括的利益你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性特點(diǎn)開(kāi)放性的陳述你的產(chǎn)品推薦綱要54 請(qǐng)求定購(gòu) 55 請(qǐng)求訂購(gòu) ? 兩個(gè)基本做法： □ 直接 ： ? 用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言 ， 不轉(zhuǎn)彎抹角；直接 、 坦誠(chéng)說(shuō)出； □ 假定 ： ? 假設(shè)成交已是一個(gè)事實(shí)；如什么時(shí)候給你送貨 ？ ? 兩個(gè)要點(diǎn)： □ 自信 ? 如何你在銷(xiāo)售的過(guò)程中 ， 與你的顧客在達(dá)成意見(jiàn)一致上 ， 配合的很好 ， 就擁有了要求訂購(gòu)的權(quán)力； □ 讓顧客做出 ? 給你的顧客一個(gè)反應(yīng)的機(jī)會(huì) ， 沉默 ， 盡量觀察和聽(tīng) —— 沉默是金 。 在你向顧客推薦你的產(chǎn)品利益時(shí) ， 區(qū)別 “ 利益 ”“ 特征 ” 是重要的 。 ?□ 你要依賴(lài)你的提問(wèn) 、 聆聽(tīng) 、 確認(rèn)和觀察來(lái)獲取信息； ?□ 依賴(lài)你的經(jīng)驗(yàn)判斷來(lái)評(píng)估這些信息 。 ? 如何你希望顧客接納你 ， 這些目標(biāo)必須達(dá)到 。 組織解釋的內(nèi)容 （ 避免白忙一次 ） ?只包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容； ?解釋的關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序 ， 更重要的是以顧客目的說(shuō)出； ?在你概括你的解釋時(shí) ， 假如需要的細(xì)節(jié) ， 但避免 ?不痛不癢的細(xì)節(jié) ， 其反而阻礙 、 混淆甚至產(chǎn)生壞影響 。 30 提問(wèn)的要點(diǎn)： □ 提問(wèn)有助于你收集你需要的信息類(lèi)型； －當(dāng)你要人們展開(kāi)談話(huà)時(shí) ， 用一般性問(wèn)題提問(wèn) 。 26 提問(wèn)的問(wèn)題 ? 一般性問(wèn)題： 用于展開(kāi)討論； ? 結(jié)論性問(wèn)題： 集中討論； ? 引導(dǎo)性問(wèn)題： 可用于兩個(gè)目的。 l 你對(duì)顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長(zhǎng)期行為模式，尤其是建立長(zhǎng)期關(guān)系的信息； 在一個(gè)銷(xiāo)售情形中 ， 觀察包括四個(gè)步驟： ◎ 尋找可能顯示你的顧客重要的線(xiàn)索； ◎ 解釋線(xiàn)索 ， 這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟； ◎ 確認(rèn)你的解釋正確 用你現(xiàn)在想到的來(lái)探測(cè)的顧客特征； ◎ 使用你的線(xiàn)索和你的解釋?zhuān)瑤椭憬⑴c顧客的關(guān)系并決定你的 下一步行動(dòng)。 ◎ 在尋求確認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方； －應(yīng)該用中性的或肯定的問(wèn)題，如“是這樣嗎？” ◎ 如何你有些不明白，尋求澄清。
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