【正文】 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 客戶需求 臨床的 開藥對(duì)病人的影響 – 藥效 – 遵囑性 – 作用快慢 – 副作用 – 經(jīng)濟(jì)性 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 個(gè)人的 開藥對(duì)醫(yī)生的影響 客戶需求 自我實(shí)現(xiàn) 自尊 社 會(huì) 安全 生理 Maslow‘s Hierarchy 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 探詢需求 ? 有效傾聽和觀察技巧 ? 適時(shí)有效地提出問題 ? 隨時(shí)總結(jié)談話的要點(diǎn) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 有效傾聽－何謂“有效傾聽” ? 收集信息 ? 正確理解信息 ? 做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，鼓勵(lì)講話者繼續(xù)講話 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 有效傾聽的行為 ? 簡(jiǎn)潔的語言表示同意并鼓勵(lì) ? 運(yùn)用肢體語言 ? 運(yùn)用提問來澄清或確認(rèn) ? 釋義，改述 ? 處理干擾 ? mirror 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 提問技巧 ? 開放式問題 ? 閉合式問題 ? 選擇性問題 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS ? 患者為何就診；患者的主訴和特點(diǎn) ? 診斷是如何作出的；診斷如何影響以后的治療選擇 ? 醫(yī)師為哪些患者、考慮哪些治療選擇 ? 醫(yī)師從哪些品牌中進(jìn)行選擇；他對(duì)哪些患者選擇哪些品牌 ? 用法用量 ? 患者順應(yīng)治療和堅(jiān)持服藥的典型情況是怎樣的 就診患者 診斷 治療方案選擇 品牌選擇 依從性 劑量 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 拜訪的五個(gè)步驟 拜訪顧客 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 特征利益概念 ? 特征 ： 產(chǎn)品的品質(zhì)及特性 ? 利益：產(chǎn)品的特征所帶來的優(yōu)勢(shì)及對(duì) 顧客的好處 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 特征與利益詳解 ? 特征 – 特征是關(guān)于一個(gè)產(chǎn)品的特性或事實(shí)的描述 . – 特征本身 ,不能銷售 ? 利益 – 是一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)所能做的東西 – 對(duì)特殊的客戶需求來說是具體的 . – 提供給醫(yī)生和病人的一些優(yōu)勢(shì) – 用來是客戶情感方面更加投入 . 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 運(yùn)用利益 ? 運(yùn)用利益的重要性是什么？ –提高銷售信息的影響力 . –提供可被記憶的信息 –確保藥物關(guān)注點(diǎn)是對(duì)醫(yī)生和病人所帶來的東西 .特征告訴你什么 。 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 簡(jiǎn)短拜訪的步驟 ? 簡(jiǎn)短開場(chǎng)白和初步利益陳述 ? 介紹最重要的產(chǎn)品特征和利益 ? 締結(jié) ? 預(yù)約下次拜訪 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 拜訪的五個(gè)步驟 拜訪顧客 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 根據(jù)我們對(duì)每個(gè)產(chǎn)品及客戶的目標(biāo)制訂具體的銷售拜訪目標(biāo) ? 復(fù)習(xí)以前的信息 ? 設(shè)定或調(diào)整此次拜訪的目標(biāo) ? 制定拜訪流程 ? 演練 ? 預(yù)約 通過產(chǎn)品的關(guān)鍵信息傳遞 ,使客戶對(duì)精心設(shè)計(jì)的對(duì)話高度投入 ? 有效的開場(chǎng)白 ? 聆聽 有目標(biāo)的探詢 ? 特征 利益 ? 態(tài)度回應(yīng) ? 有效的締結(jié) ? 搭橋 分析拜訪的執(zhí)行效果以便為下次拜訪設(shè)立必要跟進(jìn) ? 分析執(zhí)行 ? 完成拜訪記錄 ,分享 ? 設(shè)立下次拜訪目標(biāo) ? 匹配活動(dòng) 準(zhǔn)備和預(yù)約 專業(yè)拜訪 總結(jié)和跟進(jìn) 拜訪程序 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 銷售技巧基本內(nèi)容 ? 開場(chǎng) ? 初步利益陳述 ? 探詢與聆聽 ? 確定需求和態(tài)度 ? 特征利益轉(zhuǎn)化 ? 使用訪談資料 ? 支持 ? 證實(shí) ? 處理反對(duì)意見 ? 締結(jié) ? 搭橋 ? 簡(jiǎn)短拜訪 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 輝瑞標(biāo)準(zhǔn)銷售模式介紹 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 輝瑞醫(yī)學(xué)信息溝通專員的職責(zé) 理想醫(yī)學(xué)解決方案 利益 完成、超額完成銷售目標(biāo) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 面對(duì)快速變化及競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng) 面對(duì)客戶不斷提高的要求 面對(duì)不斷增長(zhǎng)的銷售指標(biāo) 面對(duì) …… 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 輝瑞中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)銷售模式 優(yōu)選醫(yī)生 高效拜訪 記錄與跟進(jìn) 專業(yè)拜訪 獲得與分享 分析與計(jì)劃 REPORT FOLLOWUP 準(zhǔn)備和預(yù)約 8 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 規(guī)范的模式幫助我們更高效的工作 UNIT 1 銷售模型步驟 意義 我是區(qū)域的管理者 通過識(shí)別高潛力客戶提高績(jī)效 分析與計(jì)劃 團(tuán)隊(duì)比個(gè)人達(dá)成更好的結(jié)果 獲得與分享 高潛力客戶帶來主要生意，計(jì)劃我的行程使我的拜訪更有效 準(zhǔn)備和預(yù)約 關(guān)系是建立在滿足客戶的需求和給客戶帶來最大價(jià)值基礎(chǔ)上的 專業(yè)拜訪 記錄今天的拜訪讓我和同事明天的拜訪更好 總結(jié)與跟進(jìn) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 輝瑞 中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)銷售模式和核心行為 總結(jié)和跟進(jìn) Report Followup 專業(yè)拜訪 Detail Call 分析和計(jì)劃 Establish、 Analyze Plan 拜訪的過程 分析回顧信息 回顧銷售預(yù)測(cè)、達(dá)成、增長(zhǎng)與醫(yī)院基本信息 回顧既往的市場(chǎng)活動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息 . 識(shí)別生意機(jī)會(huì) 分析醫(yī)生級(jí)別與既往活動(dòng)的匹配度 分析醫(yī)生觀念上的差距 （找出關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)，觀念切入點(diǎn)） 探詢傳遞信息 有效探詢醫(yī)生需求 高效傳遞核心信息 1 2 取得客戶承諾 取得可衡量承諾 6預(yù)約 /準(zhǔn)備拜訪 設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo) 預(yù)約醫(yī)生，安排本次拜訪行程 7 記錄總結(jié)跟進(jìn) 記錄重要拜訪信息，更新資訊 準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo) 根據(jù)拜訪目標(biāo)匹配會(huì)議 8 共享資源信息 有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會(huì)議計(jì)劃分享給同事 4 優(yōu)選客戶 /計(jì)劃 優(yōu)選醫(yī)生，制定季度 /月拜訪計(jì)劃及更新，制定季度 /月市場(chǎng)部活動(dòng)覆蓋醫(yī)生計(jì)劃及更新 3 5 獲得和分享 Acquire Share 準(zhǔn)備和預(yù)約 Prepare Appoint 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS Effective selling to prio