營銷渠道管理培訓教材-文庫吧在線文庫
【正文】 出口成章 ? 客戶是客 并非帝王 ? 人海戰(zhàn)術 戰(zhàn)法迷茫 ? 策劃在先 工具幫忙 ? 種種活動 莫說高尚 ? 顧客服務 不是消防 ? 營銷隊伍 雁陣成行 ? 核心競爭 團隊為上 ? 系統(tǒng)思考 品牌培養(yǎng) ? 百年老店 雄踞一方 ? 計議從長 ? 汪中求 13910976607； .163 19 莊貴軍版權 在“三軸假設”框架下展開 市場策劃系統(tǒng) 銷售執(zhí)行系統(tǒng) 服務支持系統(tǒng) 促銷 渠道 價格 產品 信息流 物流 資金流 ? 4P ? 3S ? 3F 20 莊貴軍版權 營銷各系統(tǒng)工作分類表 企劃 銷售 商務服務 技術支持 管理 市場調研 產品研究 價格政策制定 渠道規(guī)劃 促銷策劃 計劃 營銷工具設計 品牌管理 設計及應用 網站管理 產品研究含： 產品組合 價格管理 渠道開發(fā) 渠道管理 促銷 經銷商談判 大客戶公關 客戶接待 促銷包括： 人員推廣 廣告 公共關系 促銷活動 客戶檔案 物流 訂單處理 投訴處理 退換貨 賠付 客戶接待 信用金 合同 業(yè)績統(tǒng)計 資料管理 樣品或樣板 售前支持 售中支持 售后支持 售前支持包括： 行業(yè)培訓 技術輔導 產品介紹 計劃 進度 人員進出 培訓 考核 日常跟進 財務管理 會議管理 21 莊貴軍版權 渠道管理程序 企業(yè)的總體戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略① 渠道調查與分析② 渠道與渠道策略調整⑧ 渠道效率評估⑦ 確定渠道目標③ 渠道控制⑥ 確定渠道策略④ 渠道策略實施⑤ 22 莊貴軍版權 渠道調查與分析 ? 目的：了解企業(yè)的營銷渠道環(huán)境，為企業(yè)的渠道管理提供真實可靠的信息 ? 企業(yè)渠道外部環(huán)境的調查與分析 ? 企業(yè)渠道內部環(huán)境的調查與分析 ? 企業(yè)渠道的分析，即以企業(yè)渠道的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅為分析框架，對以上關于企業(yè)渠道內外部環(huán)境的調查分析結果進行整理，作為確定渠道目標和渠道策略的依據 23 莊貴軍版權 確定渠道目標 ?企業(yè)為了實現總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，希望通過渠道管理活動在一定時間內達到的結果 ?確定渠道目標，就是確定企業(yè)渠道管理活動的方向和目的 ?確定目標市場：主要是回答企業(yè)通過渠道管理活動為誰服務和怎樣服務的問題 ?確定可量化目標，主要是決定企業(yè)通過渠道管理活動要達到的經濟利益指標，如銷售額、利潤額、市場占有率、市場覆蓋范圍等 ?確定不可量化目標，主要是決定在完成可量化目標時，企業(yè)要兼顧的其他難以量化的內容，如目標顧客與渠道成員的滿意度、渠道發(fā)展、渠
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