【正文】 招商誤區(qū) ? 盲目定位，不切合實(shí)際 ? 為了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開發(fā)商往往對(duì)項(xiàng)目的定位人為拔高，理智的做法是根據(jù)項(xiàng)目所在地區(qū)消費(fèi)的主力群體和居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會(huì)和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過低會(huì)損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢問津。把廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo)致接觸招商的客戶面少，自然招商就成問題了。 ? 另一方面，招商人員必須是專業(yè)人士，并針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)。 2023/2/6 91 ? 業(yè)態(tài)組合 ? 業(yè)態(tài)組合首先要明確各種商業(yè)形態(tài)的分類，再根據(jù)各分類的特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合。 12:34:0412:34:0412:342/6/2023 12:34:04 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 , February 6, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 下午 12時(shí) 34分 4秒 下午 12時(shí) 34分 12:34: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 12時(shí) 34分 :34February 6, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:34:0412:34:0412:34Monday, February 6, 2023 1知人者智，自知者明。 :34:0412:34:04February 6, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 6日星期一 下午 12時(shí) 34分 4秒 12:34: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/2/6 96 ? 同樣是做平臺(tái)，住宅地產(chǎn)做的是居住的平臺(tái)，而商業(yè)地產(chǎn)做的是商業(yè)的平臺(tái)，交易的平臺(tái)。 ? 最先要做的是對(duì)目標(biāo)所在市場的調(diào)查，這主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等； ? 另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。 ? 其實(shí)客戶進(jìn)來只是商場開始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營商場才是最為關(guān)鍵的問題。 ? 在定租金價(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤，應(yīng)該先考慮經(jīng)營者，只有經(jīng)營者生存了，商場才能生存。 2023/2/6 78 ? ③ 有助于增加消費(fèi)群體 ? 主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營運(yùn)中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。 2023/2/6 75 （ 4）需合理的招商推廣策略。 ? 雖然有項(xiàng)目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店。 2023/2/6 65 ? 大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高，因而只有使小型店的銷售力提高，才能保證鋪位的增值，從而保證全場穩(wěn)中有升的租金收入。 其主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營運(yùn)中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。 ? “ 以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營 ” 是購物中心特別是超大型綜合性購物中心的經(jīng)營特點(diǎn)。 2023/2/6 56 ? （ 5）招商順序原則。 2023/2/6 50 招商策劃的核心 ――招商計(jì)劃 2023/2/6 51 ? 招商原則 ? 地產(chǎn)先期的開發(fā)模式直接關(guān)系到招商工作的主要內(nèi)容，招商的重點(diǎn)是半主力店和中小商家，商業(yè)地產(chǎn)招商之前，第一步組建商業(yè)運(yùn)營公司負(fù)責(zé)招商和經(jīng)營管理，對(duì)業(yè)態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)和管理，我們要充分考慮不同業(yè)態(tài)之間的互補(bǔ)促進(jìn)作用。 2023/2/6 45 ? 不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，發(fā)展商在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙樓上卻交了學(xué)費(fèi)。 2023/2/6 39 ? 目前商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，開發(fā)商和策劃商基本上還停留在銷售時(shí)代，其營銷流程是：先找一個(gè)經(jīng)營定位，再大肆炒作，然后強(qiáng)力銷售。 2023/2/6 30 ? 在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。 ? 登門拜訪 登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。 ? 項(xiàng)目發(fā)布會(huì) 項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。 2023/2/6 23 ? 五、招商策劃要突破成規(guī) ? 在招商策劃時(shí)要突破成規(guī)，另辟蹊徑 ? 要注意求新求實(shí)，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。 2023/2/6 18 ? 比如 ? 要策劃一次聯(lián)絡(luò)會(huì)議。2023/2/6 1 商業(yè)綜合體高效招商 主講：黨召水 2023/2/6 2 ? 在國內(nèi)，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營遠(yuǎn)比單純住宅地產(chǎn)開發(fā)銷售復(fù)雜得多，成功運(yùn)作商業(yè)的案例并不多，有的項(xiàng)目反而成了開發(fā)商的包袱。 ? 在策劃過程中， ? 首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會(huì)議的目的是什么 ? ? 通過這次會(huì)談，我方要實(shí)現(xiàn)哪幾個(gè)目標(biāo) ? 加強(qiáng)與對(duì)方的溝通與友誼 ? ? 了解對(duì)方可能的投資意向 ? ? 了解對(duì)方對(duì)投資環(huán)境的要求與疑慮 ? ? 讓對(duì)方知道我方的合作意向 ? ? 明確了會(huì)談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會(huì)議就不會(huì)空洞無物，毫無收獲。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個(gè)方面。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國內(nèi)外舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作事宜。 ? 招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重 ? 應(yīng)考慮以下幾方面的問題 :談判中各方力量的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。 ? 盡管目前開發(fā)商和策劃商意識(shí)到招商的重要性，但還是停留在表面需求上，忽視商業(yè)基本規(guī)律。 ? 在商業(yè)較為發(fā)達(dá)的城市，一個(gè)初級(jí)階段的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，必然會(huì)與商業(yè)水平形成較大的反差，而連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動(dòng)地選擇賣場，面對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)先天缺陷的商場。 2023/2/6 52 ? 統(tǒng)一運(yùn)營四個(gè)方面的內(nèi)容： ? 統(tǒng)一招商管理 ? 統(tǒng)一營銷 ? 統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督 ? 統(tǒng)一物管 ? 其中統(tǒng)一招商管理、業(yè)態(tài)管理又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源，這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功。 ? 核心主力店先行，輔助店隨后的原則； ? 零售購物項(xiàng)目優(yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。 ? 特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對(duì)它們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。 2023/2/6 62 （ 3） 主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入，在確定了主力店群之后，再確定中小店群，小主力店會(huì)出現(xiàn)很多租金高低懸殊，租期長短不一的情況。 ? 主力商店