商務談判與溝通技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 l眼，眉，嘴等l手，臂，腿等談判地位的原則談判地位原則目的：提高己方的架勢，使己方相對主動權，使對方作出必要的讓步基礎：認清雙方實力對比，采取具體的策略和技巧談判地位原則l如何提高架勢l1）暴露專業(yè)身份l2）制造競爭l3）堅持到底的耐心l4）一個放松的心情靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。尼加拉瓜運河 ——“ 永遠不要嫌了解對手太多 ”1，收集信息，正確反應2，隱瞞信息，制造假信息3，注重無聲的信息CASE 1. 巴拿馬運河 －－制造競爭原則美國 信息原則啊談判中的信息原則一、信息的收集l商店的降價大銷售往往放在節(jié)假日，顯得合情合理。兼顧雙方利益的原則 兼顧雙方利益的原則，是指在談判中，不能僅僅從自身的角度去考慮問題，而是要兼顧雙方的利益，從而達到雙贏的結果。點軟式談判 雙方力量相差懸殊，弱方注重關系而不是勝利硬式談判 把立場看得重于利益、頑固維護自己的立場甚至犧牲本方利益原則式談判 以人為本、尊重對方談判的原則 ? 兼顧雙方利益的原則 ? 公平的原則 ? 時間 的原則 ? 信息的原則 ? 談判心里活動的原則 ? 談判地位的原則 誠信 VS信用的原則商務談判中的“誠信 ”解讀誠信 ——“ 誠 ”l “ 誠 ” 偏向于內(nèi)在，偏向于生命主題 l 在談判中， “ 誠 ” 主要是指談判動機要誠，因而在此，誠含有兩個方面相互聯(lián)系的內(nèi)容：l “ 光明正大 ” ，即不能懷著不可告人的目的，不能心懷鬼胎。方 X X+YB中美經(jīng)濟學教育交流委員會執(zhí)行主任。 方 Z Z+Y談判的分類l 橫向談判l(wèi) 縱向談判l(wèi) 軟式談判l(wèi) 硬式談判l(wèi) 價值式談判l(wèi) 業(yè)務分類的談判：l 貿(mào)易、金融、服務、工程承包、勞務談判分類之一優(yōu)點 缺點橫向談判 議題靈活、易發(fā) 揮主觀能動性 主體不突出、容易出現(xiàn)等量讓步縱向談判 程序明確、容易 徹底解決問題 議題不靈活、比 較死板談判分類之二特 在各國及國際組織有關商業(yè)的法律及守則中對此均有明確的規(guī)定，并且從動機的真誠可信與誠實敘述事實兩個方面加以限制。兼顧雙方利益的原則中國必須考慮
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