渠道利用政策與誤區(qū)-文庫吧在線文庫
【正文】 下的價格促銷和強勢品牌拼價格的結(jié)果企業(yè)政策和價格的控制政策是否需要支持渠道的前端還是末端要選擇當?shù)叵窗l(fā)水銷售前 3～ 5位的賣場同時進行對抗性促銷。 賣場入口安排人員提示內(nèi)有促銷，賣點要醒目地展示贈品。要和商場搞好客戶關(guān)系，爭取商場對活動的最大支持。渠道的促銷管理l 促銷的控制l 促銷是否影響區(qū)域的需求狀況區(qū)域的需求不平衡，可能會造成串貨 一月 21一月 2122:13:4122:13:41January 25, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2122:13:4122:13Jan2125Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/25 22:13:4122:13:4125 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 。 2023/1/25 22:13:4122:13:4125 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。拓展市場的渠道誤區(qū)l造成需求在短時間內(nèi)加大l造成沖貨，影響品牌賣相的提升l渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)跟不上，造成浮躁心態(tài)，追求利潤產(chǎn)生縫隙容易造成串貨及假貨出現(xiàn)拉力大推力小拉力過大 “對抗性 ”促銷是短兵相接，舒蕾的原則是：對手不促銷，自己常促銷，對手小促銷，自己大促銷。在購買成交處，詳細細說舒蕾的獨特功能。在促銷展臺外安排若干促銷人員，在賣場范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動宣講，以吸引消費者到促銷臺前詳細了解活動內(nèi)容，做到 “游 ”、 “守 ”結(jié)合，多重攔截。 集中火力。渠道中的市場管理l 市場管理的具體表現(xiàn)形式特級店A級店B級店C級店以直營為主以直營和大經(jīng)銷商配合為主以經(jīng)銷商為主，企業(yè)配合以經(jīng)銷商為主，批發(fā)商配合促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動前端渠道成員的積極性渠道的政策設(shè)計l 品牌政策時間 內(nèi)容投入期新品牌進入市場，要讓渠道成員建立信心，我們在品牌沒有被認知之前，渠道成員的會壓低扣率，企業(yè)一般會采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價格可以反彈。讓渠道成員建立對產(chǎn)品前景的信心。劣勢：對市場建設(shè)的利益關(guān)系長期會有顯現(xiàn)現(xiàn)狀之思考一l 改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難l 末端控制能力弱l 賣場連鎖巨頭出現(xiàn)企業(yè)一級一級一級現(xiàn)狀之思考二l 改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難l 扁平化，為了控制末端l 感到自身孤立無援，捆綁經(jīng)銷商企業(yè)現(xiàn)狀之思考三l 要知道渠道各成員的責(zé)任l 連鎖l 專賣l 代理l 經(jīng)銷公司主營市場周遍區(qū)域市場現(xiàn)狀之思考四l 縮短流通鏈條，實現(xiàn)扁平管理（一家電器企業(yè)的策略有問題嗎？） 管理成本相對較低劣勢：市場建設(shè)能力弱，拓展市場的渠道運作l 拓展市場推力大于拉力迅速占領(lǐng)市場，填補被提升的市場需求空間 .海 飛絲 的渠道利用 海 飛絲 以前是在 藥 店中 銷 售的 產(chǎn) 品，寶 潔 公司 經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn) ， 藥 店限制了其 產(chǎn) 品的 銷 售。 l 代理商 渠道的形式有那些l 經(jīng)銷商l 幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場上達成銷售和市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。產(chǎn)品類別與渠道形式l 快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式頂益面對鋪貨率難于增長、貨流控制不力、市場價格難以控制、新產(chǎn)品推廣不易的現(xiàn)狀提出改變渠道的辦法渠道精耕： 1．界定區(qū)域。只有極少數(shù)的化 妝 品品牌能 夠 通 過嚴 格的醫(yī)學(xué) 測試 得以 進 入 藥 房，而薇姿就是其中的一個，并且是在 藥房 銷 售名列第一的品牌。產(chǎn)品階段與渠道形式l 成長期的渠道利用需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場，要有批發(fā)商幫忙導(dǎo)入期 成長期企 業(yè)零 售 終 端經(jīng)銷商批發(fā)商二級批發(fā)商一類市場與二類市場的渠道區(qū)別l 二類市場渠道成員控制末端一類市場的直營網(wǎng)點二類市場競爭環(huán)境下企業(yè)策略不同l 案例分析實達的大客戶策略 —— 主攻二級渠道聯(lián)想等的大賣場策略 —— 增加服務(wù)，建立形象惠普的專賣店 —— 建立形象 所謂扁平化管理是為什么？這一塊業(yè)務(wù)量是整個公司的重要部分，是這
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